走出“低价怪圈”，工厂型卖家这样借独立站翻身

传统意义上的工厂将产品出售给中间商、品牌方，往往依赖订单模式。但随着互联网打破信息获取的壁垒，碎片化订单增多。一些MOQ（最小订货量）要求高的工厂，为了拿下更大的订单，只能无奈接受较长的账期。另外，工厂由于没有品牌溢价，利润空间有限。再加之今年以来，黑天鹅伴随经济压力俯冲而至......
面对上述困境，一些传统工厂自然希望需求新的转型路径。在跨境出口领域，除了布局亚马逊、速卖通这类第三方电商平台之外，独立站也成了工厂们转型的另一重要抓手。
那么，工厂转型独立站DTC品牌应该怎么做？行业内有哪些成功经验呢？针对这一话题，邦小白与部分工厂型卖家和独立站服务商进行了交流。
事实上，无论入驻第三方平台还是做独立站，卖家的三个核心准备事项就是“人、财、物”：

• “人”即团队。对工厂型卖家来说，之前可能对电商运营层面比较陌生，也没有储备这方面的人才，所以这是做独立站的第一道坎儿。

• “财”即资金。这方面对大多数工厂型卖家来说不是问题。

• “物”即产品。工厂型卖家一般都有自己的产品，所以重点在于怎么选品。

综合以上三点来看，团队和选品是工厂型卖家做独立站需要解决的两大问题，尤其是团队组建。
“有的工厂型卖家由于自己没有电商运营团队，就会去找代运营，但从这几年的情况来看，跨境电商代运营并没有在业内得到很好的反馈，反而是出现了很多‘割韭菜’的现象。尤其是华南市场，很多卖家都放弃找代运营了，华东市场可能会好一点。”某独立站服务服向邦小白谈道。
“很多工厂型卖家，老板可能是老一代外贸人，他们的思维认知还是会有一些边界，自己不太懂电商，招来的人要么是不专业，要么是不知道怎么管，很难把事情做起来。所以，团队是他们做跨境电商独立站的最大阻碍。”
除了团队组建问题，工厂型卖家做独立站最难的就是选品。工厂型卖家的优势在于他们有产品，对产品的研发、迭代更新也有嗅觉，且具备周边供应链整合的能力。但哪些产品适合独立站却是实操中的难点。此外，产品该怎么定价、怎么营销也是选品之后的一系列问题。
邦小白总结了工厂型卖家做独立站的几个经验供读者参考：

邦小白

用专业的人

做专业的事

一些工厂型卖家向邦小白直言，在独立站从0到1的搭建阶段，包括采购、跟单在内，只需要两三个人就可以实现冷启动。其余围绕品牌定位、引流推广与运营，可以借力第三方服务商。
“我们是一个创业公司，人手并不那么充沛，很多人都是身兼多职。所以，我们放弃自建站，选择用现成的建站工具，速度非常快，且支付系统、物流系统都是现成的。前期筹备就花了两个星期时间，马上就可以开始销售了。”一位做健身辅助器材的工厂型卖家表示。
独立站服务平台Shopline相关负责人King也谈道：“卖家开始做独立站时，如果没有专业的人员，前期可以先用我们这边的人。我们可以帮助卖家建站、提供产品素材接口以及站内的优化。”
不过，随着卖家发展阶段的升级，招聘专业的人才随即需要提上日程。工厂负责人往往对产品、工艺有足够的深耕与了解，但传统工厂和跨境电商各有各的逻辑，实现品牌的全流程操盘，还是需要组建专业的团队。

邦小白

选择与自身供应链

有强关联性的产品

有独立站资深玩家建议，工厂型卖家在选品时除了要研究市场需求（比如看电商平台和社交媒体平台的热门产品、看市场调研机构对目的地国的潜客分析等），更应该多利用自己的独特优势，即选择与自身供应链有强关联性的产品。这样既能够保证出成品很快，也能够调用周边的资源，在自己熟悉的领域基于供应链优势来打造品牌。
举例来说，某国内筋膜枪品牌独立站上线半年，收获用户3万+，预计2020年完成500万美金的年销售额。其品牌创始人在公开分享中透露，之所以选择筋膜枪这一品类，除了看重其强大的市场潜力，也利用了自身在供应链上的敏感和优势。“筋膜枪市场对产品的续航能力要求比较高，而我们就是做电池原材料与相关辅料起家的。”该创始人指出。
King也支持这一说法。在他看来，一些工厂型卖家具有很强的产品研发能力，并且可以灵敏地“嗅”到产品的迭代方向，再借由自身对上中下游供应链的整合能力，可以占据优势。

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在定价策略上，

走出“低价怪圈”

工厂面对转型的机会，需要放弃传统思维中的“价格战”。充分利用自身成熟的供应链管理体系和质量管控体系，专注产品品质。 “其实每一类产品都有它自己的市场，只不过是市场大小的问题。如果卖家能够找出竞品的不足，然后不断改进自己的产品，始终以产品为王，不走低价路线也一定会有市场。这几年我们看到做得好的工厂型卖家都是非常专注于产品，对研发的投入也越来越大，这样越往后积累就会越深。”King谈道。 另一家独立站服务商的相关负责人也向邦小白表示，独立站的流量成本不低，所以如果在这种情况下还打价格战，那么一定是恶性循环。
同时，如果没有好的产品做支撑，很容易就变成一次性买卖。但如果消费者在平台上获得了符合预期甚至超乎预期的产品与服务，他就会第二次、第三次寻找你的品牌，不断加深品牌认知和复购。

邦小白

明确独立站定位，

初期即具备品牌思维

不同的思维决定不同的发展路线。邦小白了解到，其实，有很大一部分工厂在转型初期对于独立站并没有明确的定位，只是要求尽量出单，甚至选择低价或是搞促销的方式来冲销量。但转型DTC品牌要求卖家在一开始就具备长期打造品牌的电商思路，权衡长期回报与投入产出比。
“我们不在任何第三方电商平台上架产品，因为一开始就要保证用户的精细化管理。截至目前，我们独立站的订阅会员数已经超过3万人，复购用户超过10%。”上述筋膜枪品牌创始人指出，明确独立站的定位后，要在品牌的设计上利用独立站的高纬展示把品牌故事讲好。而在网站的运营上，从品牌启动阶段就要开始考虑私域流量的搭建和用户的留存问题。
此外，多家独立站服务商的相关负责人都谈到，从一开始就具备品牌意识是工厂型卖家做独立站的一个成功要素。虽然独立站目前的入门门槛很低，但如果要做品牌，门槛就会比较高了，这对应着两个完全不同的运营逻辑。
比如，在流量端，如果是用做品牌的逻辑，前期需要大量的曝光，而不是一来就冲销量，毕竟品牌的塑造不是一朝一夕的事，它需要长时间的市场检验以及运营上面的精密配合。如果卖家是另外一种逻辑，即先求生存，再求发展，那么他就会计算投入多久以及投入多少能见到效果，这时更多就要看怎么定价以及怎么运营才更有利于快速销售。