三好一改 2019年7月4日 1274期

1好：继续看书

        继续看书《新产品开发流程管理-以市场为驱动》一书，今天书里讲到，一个新产品成功的关键成功因素，有以下几点：1、一个特别的产品——这个产品可以为消费者带来足够特别的利益和具有竞争力的价值体现，这是新产品成功的第一驱动因素；2、基于客户的声音对成功是非常重要的，这就是所谓的市场因素和客户聚焦的新产品开发方法；3、在开发项目前期做好预先工作是成功的关键要素，在产品开发前进行尽职的调查肯定有好的回报；4、获得清晰的产品定位——避免范围变动和不稳定的规格——意味着更高的成功率和更快的面市；5、循环的开发过程——建立、测试、获取反馈和修改——早点让客户接触产品的要素，常常可以得到合适的产品；6、良好的设计和有效执行的市场发布是新产品成功的核心，而发布工作的核心部分则是坚实的市场计划；7、速度！有很多方法可以加快项目的进度，但是是以产品质量为代价的。

        这几个方面非常具有借鉴意义，尤其为客户做调料定制时，更是要按照这样的流程来执行，保证产品的开发有一套指导理论，能够高效的做出产品。不管哪种理论支撑，都需要以市场为基础，重视客户反馈，让客户与市场充分的参与到产品的开发中，提高产品的成功率。

2好：梳理市场

        今天有朋友需要了解川渝市场某个产品的市场情况，本来想着简单的说一下就行，后来想到，朋友的产品比较新，企业规模比较大，应该有一定的市场机会。按照一个新品进入市场的思路做了一个简单的汇总，让朋友有更多的借鉴。

        了解了朋友的产品，分析他们产品可能的市场机会，清晰的看到他们产品可以覆盖餐饮行业，通过公司定价和价值体现，区分出目标客户，仍然有很大的市场机会。接着与朋友沟通，重点询问他们产品解决客户哪些问题？能够替代现有哪些产品？与现有产品相比，优势是哪些？不足是哪些？对于市场开发，有哪些思路？直接开发客户还是通过经销商做产品开发？产品定价比较高，是否适应川渝市场？都是需要去论证的。

        与朋友沟通结束，建议他邮寄样品给我，我在川渝的几个目标客户处，先调试一下口味，通过现有产品的对比，判断市场机会。朋友非常高兴。在判断一个市场时，不能简单的从宏观来看有多少市场机会，要从一个一个客户反馈来看，市场机会在哪里？市场是由一个一个一个成交的客户组成的，聆听客户反馈，为客户提供价值，形成企业的市场。

3好：持续沟通

        最近与研发沟通几款产品，都是前几次做出来的产品没有达到客户要求，没有解决客户的问题。最近了解到一些产品的做法，将此方法应用到这几款产品中，尝试解决客户的问题。按照经验和理论分析，应该能够满足客户的需要。接下来就是制作样品，进行口味测试，再与客户进行试味，快速反馈。

        通过此次持续的沟通，进一步深刻理解了客户的需求到底是什么，客户到底解决什么问题，销售的职责到底是什么，销售需要修炼和提升的能力是什么。如果还停留在客户要的是某某产品，那就是非常基层的理解，整个人的行为应该都是卖产品为主。比如：有个客户用某款火锅底料做原料，做其他产品，不能浅显的理解客户要的是这款火锅底料，而是要分析客户需要火锅底料解决什么问题，弄清楚了这个问题，接下来就有多种解决方案，才能精准的为客户服务。

        销售的职责是什么？销售的职责就是持续的了解客户，这是销售始终应有的行为，通过各种渠道了解客户需求，才能将产品有效的落地。当一个销售人员反思自己时，从了解客户需求的角度来反思自己，是否能够及时了解到客户需求的变化和客户新的需求。这才是销售能力体现。

        【市场没有人能改变的，所以搞清楚市场的规律，然后适应。适应就简单两个字，代表你要改变自己才能适应，所以一切都是改变。一个企业要适应市场的规律，代表什么，代表你企业里面的员工，也需要改变他自己的行为来适应这个事情。】

        没有什么说的，改变自己，适应市场，做就完了。

1改：回到家里，效率有些低，需要改变一些行为时间，确保正常的时间分配。

今天已完成，明天继续坚持。