读书笔记~《如何让他买》

读完这本书，让我对心理学是一门“科学”还是“学科”有了更深的感受。按照百度解释，“科学是一个建立在可检验的解释和对客观事物的形式、组织等进行预测的有序的知识的系统。”而心理学自1879年德国学者冯特在莱比锡大学建立至今，并没有可检测的数据，也无法100%做到预测。它更像是对大部分人类，从大概率的层面上来分析、论证、推断人们的思维、情绪、行为。它给我们指引和方向，而非结果。让我们在生活中有预判的方向和行为的指引。给我们感受和体悟，而非具象。让我们更多关注内在减少外界的干扰。让我们更加理解人们的行为，在理解的基础上更加包容。当内心的宽度改变，痛苦就变得微不足道甚至不常感到。

这是本介绍广告行业通过创意产品如何影响和改变消费者行为的、且偏心理学的著作。含金量还是挺高的，里面有大量的全球知名案例和经典心理学应用。是一本从事营销、甚至普通老百姓都值得推荐的一本书。

站在营销人员及团队管理者的角度，本书带给我的收获有以下几个方面：

一：改变行为曲线

改变曲线

动力越高，容易程度越高，那么他的行为改变的机率更高。如果想要改变他人行为，首先确定目标，要改变什么行为？然后再结合意愿度和容易度来考虑。而往往意愿度是没有什么问题，关键是在于容易度的提升。如何提升容易需要从两个方面如手：

1：赋予技能

最重要的方式是演示（影片），实践。比如：熟悉销售逻辑。最好的方式用自身展示或他人展示的方式教学；又比如妈妈不想让孩子看手机，语言、解释、讲道理都没有用，需要自己先做到，孩子天然有很强的模仿能力，更能达到妈妈的目的。

除了技能，让TA感觉容易，需要做到简单易懂（使用大白话，TA听得懂的话）、利用系统1自动化导航系统（讲故事、趣闻、游戏）行事。

2：创造环境

所处的环境是否允许行为发生？即排除干扰，了解对方有什么困扰并一一排除。需要考虑家人？同事？人际关系的影响？

3：在动机方面，结合教练技术有些启发性提问

如果做成这件事，有什么好处？

你会怎么奖励自己？

如果做成这件事，对你有什么价值？

这个价值对你来讲意味着什么？

其他人怎么看你目前这种状态和行为？

对其他有什么价值或者影响（伴侣、孩子、父母），如果让他们给你打分，几分？你怎么看这个分数?

如果改变，他们会怎么看你？

你的改变对他们来讲意味着什么?对未来意味着什么？

二：意愿度、能力度区分管理象限

高意愿、高能力：授权

高意愿、低能力：辅导

低意愿、低能力：氛围带动

低意愿，高能力：情绪关怀

三：认知失调（思维、感觉、行动一致）

行动改变态度，比态度改变行为来得更快。让别感觉你很有价值，这个感觉，非常重要。如同让别人感觉你很专业，并非让你真的专业。仅仅是感觉而已。重塑自己的专业身份，不在于你说什么而在于你怎么说！怎么推出和包装自己。

四：集体主义（从众心理、羊群效应）

感受行动在发生的氛围对于推动团队的活动率至关重要，人们都不希望自己被孤立，所以营造一个积极向上、成长的团队氛围很重要。如微信群、展业照片、发红包激励（不常）……由团队来带动团队而非由我个人来带动。

田径队和蓝球队，个人冠军与团队冠军。分蛋糕大小，还是一起做大蛋糕是团队的事而非个人事件。团队应该是一个有生命的人，他应该被赋予精神、血肉和灵魂。

五：归属感

最好的归属感建立方式就是让成员有参与感和询问对方意见，如宜家效应、江小白的封面广告等。让其觉得这是TA自己的领地。让团队参与授课、会议管理、微信群有明确分工（产品类、信息类等）。

六：游戏

授课时更多的参与和游戏，让大家可以吸收更多。网球的游戏（关注目标还是过程）找一个运动能力差的人演示

1：接球

2：看线的方向

3：什么时候看到白线的位置

七：承诺的力量

大胆要求别人帮助我们一个小忙，成功后再要求帮个大忙的机率会更高。制定目标时口头或者书面让对方承诺后，成功的机率更高

八：榜样的力量

如果我不能影响一个团队，我就影响一个人，让其成为标杆后，其他人有样学样。