这是孙伟每天一篇文章的第98天
卖货到底难不难？
好营销也好，成交也好，真的很简单，我们一直成交的精髓到底在哪里都坚信一个理念，所有的事情都只有一个本质。
绝大多数情况下，我们之所以找不到答案，根本问题就在于我们的思维只是固守在这件事情本身的结论上，而没有去寻找原因。
只要这个思维一转变，保证你在经营上甚至在生活上遇到的任何困惑，都将豁然解开，更不用说如何成交，如何卖货这件事了。
比如，所有老板都关心的问题——如何提升领导力获得员工的追随？
无数老板思考的是：我怎么才能管理他，我怎么才能领导他，这就是很明显的结论式思维，于是就不断地陷入了困惑，导致很多老板一辈子也成不了真正的领导人。
事实上，你能领导他只是结论，而真正的原因在于：员工为什么愿意跟着你走。很显然，一位员工之所以愿意心甘情愿地跟着你走，无非是因为他觉得跟着你走有钱赚、有面子、有前途，这是领导力之所以能产生的最根本原因。
所以，要想获得领导力，你只要弄明白，人们为什么愿意跟你走，你领导他只是自然而然的结果。
因此，我们就明白：原因就是最本质的答案！
希望大家把这个观点牢牢植入到自己的大脑中，将来你遇到任何问题，要学会做一个智者，不要拼命地求结论，而要明智地找原因。
那么，为什么我们觉得卖货这件事很难呢，是因为我们只是把心思聚焦到了“成交”这个结论上，而很少去思考，顾客为什么购买我们。
我们成交顾客只是结果，顾客为什么购买我们才是达成成交的原因。所以，我们只要寻找到顾客购买的原因就很容易找到成交的精髓。
实际上，商业世界看似错综复杂，但是，所有商业命题的终极落地点，就在于这句话——顾客为什么购买我。不管什么样的产品样式、也不管是什么样的营销手段、也不管是什么样的宣传手法，都必须是对这句话的醒目诠释。
那么，顾客为什么会购买一款产品呢？
答案其实很简单，任何人做任何事情，其决策逻辑一定离不开三重核心推动力：动机，信念，行为。
如果从顾客购买的角度而言，我们可以说得更加通俗一点：任何顾客之所以会购买某样东西，其背后所有的决策逻辑，说透了，只有三步——我想要，我害怕，我决定。
具体来说，任何人（包括你我）在面对任何一款产品时，其内心所有的潜在问话逻辑就三个问题：
第一个问题：这个产品能给我想要的吗？
比如：我要好吃，好喝，好看，健康，高贵，自由，赚钱，我还要哪些好处…
第二个问题：有哪些事宜是我担心害怕的？
比如：我怕品质有问题，我怕效果不好，我怕有副作用，我怕买贵，我怕上当受骗…
第三个问题：我应该作出什么样的购买决定？
比如：是现在购买还是以后购买？买哪一款更合适？如何购买…
而且，从大体框架上来讲，这三件事又是一个不可逾越的秩序，首当其冲必须是先满足“我想要”，紧跟其后的是解除“我害怕”，最后才是作出“我决定”。
为了证明秩序的重要性，我们举个例子：假设你和我是铁哥们关系，你相信我的人品，你不怀疑我说的话。有一天，我发现北京有家餐厅的菜做得特别好吃，也的确适合你的口味。我打电话请你去吃晚餐，遗憾的是，你已经吃过一顿很丰盛的晚餐了，你还来不来吃？
你之所以不来吃，不是因为你怀疑我的品味，而是因为那时你已经没有食欲了，你不来吃，是因为你不想要。
所以，“我想要”，永远是导致购买行为不可或缺的第一推动力。
只有当顾客产生了“我想要”的渴望，之后触碰到的才是“我害怕”的心结，最后是如何产生购买的决定。
由此可知，成交的核心线索，就是帮助消费者打通“我想要”“我害怕”“我决定”这三个至关重要的心结。具体来说，你要做的事情就是——
第一步：必须让顾客感知到你所给予的是他想要的；
第二步：必须让顾客清楚他所担心害怕的是多余的；
第三步：必须告诉顾客作出什么样的决定是最明智的。
为了进一步找到成交的核心法门，我们从成交三步铁律出发，再往前推进一步…
怎么才能激发顾客心中的“我想要”？
通常我们都会说，顾客肯定是想要价值嘛。当然，这没错，但仅仅说价值，这显然是一个过于笼统的说法。事实上，要想让顾客对你的产品产生“我想要”的渴望，关键就在于：你是否利用某种显见的方式回答了顾客心中的三个至关重要的问题。
顾客问题一：我为什么要买你的产品？
你的回答一：因为我的产品能为你带来非凡的好处！
顾客之所以要买，是因为他想要获得某种好处。成交是顾客要买好处，而不是你要卖产品，凡是有价值的产品之所以卖不好，第一道障碍就卡在这个关节点上，你到底是在卖产品，还是在卖好处？
顾客问题二：我怎么知道你能带来我所想要的好处？
你的回答二：因为我能让你感知到你所想要的好处！
仅仅让顾客知道他想要的好处，还不足以引发他心中的“我想要”，只有让顾客切身感知到他想要的好处，他才会从内心深处真正萌发出“我想要”的渴望。
顾客问题三：我凭什么要支付这个价格买你？
你的回答三：因为买我比买别人更“值得”！
交易的本质就是价格和价值的交换，凡是交易，必然要涉及到价格。而一旦涉及到价格，顾客心里就在盘算，花这个价格是不是物有所值。
如果你能让顾客感觉到买你的产品的确物超所值，而且买你比买别人更值得，那么，顾客必定会买你。
归根结底，顾客之所以想要购买你，一是因为买你能获得非凡的好处，二是因为他能感知到这个好处，三是因为买你更值得。
而这个“非凡的好处”，站在我们商家的角度而言，就叫做产品的超级卖点。
于是，我们就能进一步领悟到成交的精髓——
我们就是用“卖点”，“感知”和“值得”来满足顾客心中的“我想要”；用展示“信任”来解除顾客心中的“我害怕”；用激发“行动”来促成顾客心中的“我决定”！
因此，我们就能初步提炼出，顾客对单一产品的购买决策逻辑是这5个步骤——
发现卖点→感知好处→感到值得→因为信任→作出行动
为了让绝大部分的顾客能更容易地作出消费响应，我们需要先降低购买的门槛，然后一步一步、由浅入深地推动顾客购买我们的产品。因此，我们还需要在整个成交工序的最前面添加另外一道成交因子，叫做“流程”。因为有了流程，我们才能大幅度降低消费者的购买抵触，从而让消费者能更轻易地与我们发生关系。
现在，让我们再回到之前所提到的核心命题——顾客为什么购买我，
答案就在于——
⒈因为我有让顾客能轻易接触我们的“流程”；
⒉因为我有能带给顾客非凡好处的超级“卖点”；
⒊因为我能让顾客具体地“感知”到他想要的好处；
⒋因为我能让顾客买得更“值得”；
⒌因为我更值得顾客“信任”；
⒍因为我能让顾客更清楚如何采取“行动”。
根据以上六条答案，便由此生成了决定成交发生的六道法门：
①流程→②卖点→③感知→④值得→⑤信任→⑥行动