在新江宁波,有一家当地非常有影响力的舞蹈培训学校,学校的负责人A先生是我项目组的一员,今天在电话里我们进行了电话密谈,详细向我咨询了有关他们成人舞蹈招生的营销问题,以下为两人对话真实还原(绝密)……
我:你好,请把你的情况以及咨询的问题说一下,好吗?
A:老师,很高兴可以接受您的单独辅导(可以听得出语气中的喜悦) ,我们舞蹈学校是宁波最大的舞蹈学校,在当地有5所分校,学生共计800人,以学校学生为主,占80%以上,目前想搞一场成人舞蹈培训,计划通过公开课一月12节课仅仅收费120元方式招生200 人,争取实现转化年卡成功率20%,成交40人的目标。
我:成人班现在有多少老学员?分几种收费?收费各是怎样的呢?
A:目前成人班刚刚开始两个月,有100位老学员,反应都很不错,基本都是年卡的为多,年卡收费6000元/月。
我:还有其他收费方式吗?
A:还有月卡,收费500元,半年卡收费3000元,年卡6000元。
我:普通月卡转化为年卡,以及半年卡的转化率大约多少呢?有没有做过数据统计?
A:差不多20%的样子。
我:为什么公开课采取一个月12节课,而不是半月6节课的方式抓潜呢,成本是不是更低?效果会不会有所折扣?
A:为了让老学员学到更多的东西 , 因为学员学到一定程度时候最容易下单,没有测试过半月6节课的效果,公明老师有什么见解吗?
我:这个其实很简单,需要经过简单的测试,举个例子来说, 假如半月6节课可以让你的顾客的成交心理温度达到90度,听12节课仍然是90 度或者93度,那就没有必要采用一月公开课,改用半月的…相反的,如果半月制心理成交温度只能达到60度,而一月的能达到93度,那就采取半月制公开课好了…
A:谢谢老师 ,我明白了,我会安排进行一些测试的,照您这样说, 半月的应该跟一月的效果差不多,成本更低一些,这些其实就是我们白捡的利润,因为成本没有分钱增加,对吗?
我:是的,不错,你们以前有没有过比较好的方式进行抓潜,为什么这次采取收费120元的方式进行抓潜,而不是用免费进行抓潜呢?
A:其实这次采取低价120元收费的方式是为了让进来的人更多一些,更精准一些,从而去除一些单纯想赚便宜的进来,这样不妥吗?
我:你可以这样来操作,把120元的收费去掉,直接改为免费招生，換个说法想来学习的学员收取50元的场地费,并且后期来的这些新学员的资料费啊,服装费啊,鞋子啊,只要你们价格合适,不都是你们的利润吗?这种免费岂不比名正言顺的收费120元更高,但听起来更好听, 主张更加让人无法拒绝吗?
A:是的,老师,其实当初选择120元进来,就是为了杜绝赚便宜的学员,为了更精准的学习舞蹈的进入,听了您上面说的这些话,的确是免费这种方式抓潜更简单,抓潜我们可以肯定一定会来很多很多的人, 有没有好的方式提高年卡转化率呢?
我: 一种方式呢,把你的100位老学员利用起来, 一人发一张福利卡, 限定三天内…可以让他们推荐一名爱好舞蹈的学员参与进来免费学习半月,因为有这层强信任关系,成交会更加势如破竹,另外呢……
由免费直接转化为年卡,可能有点难度,建议在公开课半月结束时候, 把半年卡和年卡同时推出来,半年卡收费3000元,年卡收费5000元, 同时…办理年卡可以享受价值大约多少元的舞蹈服装一套 , 价値多少元的舞蹈鞋一双,价值多少元的輔导教材一套等等价值1000元左右的赠品。
这样,学员既可以感受到1000元现金优恵,同时优恵感觉到另外价值一千元的礼品,就会形成一种只花了4000元办理了年卡的心理舒适落差,其实赠品你们远远没有这么高的成本的,如果再配上紧迫感当天或两天内下单才能有效,成交率会更高一些……
A:听了老师一席话,让我茅塞顿开,真的好兴奋啊,那我的800 个学生那一块怎样搞,会更好呢?
我:学生已经有800人的老学员了,所有的老师,课堂,装修等等成本都是固定的,这时候发动你的老学员进行分销,是不花钱零成本倍增你业绩的最好方法,举例……
800老学员每人发三张抓潜的6节课的公开课,如果成交两个人的话, 可以他们报名下一阶的时候減免部分学费或者免费上课 , 这个视你们的转化率和成本而定,这样可以刺激老学员给你自动分发免费试听卡,试想一下…
如果800学员, 一人给你招收3名新学员,到场率能够达到50%的话, 可以说没花一分钱成本招收来1200名新学员,如果成交主张更加刺激, 转化率因为老学员的信任关系必定会非常高!
A:听老师一席话,胜读十年书,我现在听了好兴奋,又找到了新的方向了,我都不知道怎么感谢您了老师?
我:去做吧,立即去做,用思想用知识转化出更多更多的金钱,这就是给老师我最好的礼物!
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