计划书写作

仅 供 参 考

思路

• 基于实践来写
• 写前布局、准备，不同人、分阶段进行撰写，风格、思想要统一
• 主次内容要做好区别，不能把团队、发展战略放至前面重要位置展示，但是团队平淡无奇，发展战略又无实际意义，前面黄金位置展示黄金东西，分配要合理。
• 如果实在料多，想表现，可以利用附录附件做文章。正文内容，有展示成果的专属模块，但是更重要地要把项目内容交代清楚，这样才能使人了解和信服。为什么做、怎么做、做到哪里、优势特点等几个内容写明白了，然后正文装不下的骚才就在附录附件合理编排，形成“小”计划书。如此一来，时间够，可以继续讲/看下去，时间不够，也能确保正文内容能讲得完、看得完。正文内容萃取精华、不废话，内容编织合理，上下衔接有序，内容环环相扣，强化主题主线意识。
• 要符合阅读者思维。一份计划书要进行检查，首先应该调换角色，把自己定位成看的人（包括投资人、评委），如此再来看计划书，会别有一番体会的。

主次分级

• 一级内容：1为什么做（市场问题、痛点，够痛，不要不痛不痒）2怎么做（解决方案，创新性、可行性，具体明确，清晰明了）3运营现状（证明可以落地，不仅是嘴上说说的）4竞争优势（对内技术/资源壁垒，对外同等产品竞争力）
• 二级内容：具体执行方案，例如：团队介绍、营销策略、财务这三个。
• 三级内容：风险与应对、SWOT、未来计划这些基本上属于分析型内容。
• 后就是附录附件了，把一些会占位置，但又有点用处的文件放置该处。

具体写作

序章

• 封面：logo、项目名称、负责人、所属学校、指导老师、团队成员
• 版权保护声明|单独一页更有规格
• 目录：如果转化为pdf可以添加超链接，点到哪个目录可以直接跳转到对应内容方便阅读

1 执行概要——第一映像，交代项目核心

1.1 为什么做（市场问题现状、原因分析）

1. 介绍所解决市场的问题现状，用案例、故事、新闻报道引入，通俗易懂、印象深刻。
2. 分析产生这些市场、社会问题的本质原因（痛点），为接下来的解决方案埋下伏笔，现成主线。原因分析要逐条按点写清楚，分析深入客观，不要浅尝辄止；欺骗敷衍最终只会砸自己的脚。

1.2 怎么做（产品、创新模式，解决方案）

1. 接上面的市场问题，紧接着就应该抛出解决方案
2. 怎么做，可以用产品技术、创新的商业模式；要具体清晰、言简意赅。

1.3 做到哪里（运营现状、成果展示）

1. 相关产品专利申请数量、服务克服数量、成交金额、社会问题解决、劳动就业、实践人数、媒体报道、领导肯定、参赛获奖等，不同层次、不同维度展示成果。（同一性质的内容，不要重复展示）
2. 展示方式可以图文结合，特写+淡写结合，主次、轻重有别。

1.4 核心竞争力（特点、优势、创新性、技术保护）

1. 证明能做得比别人好，从产品技术、服务模式的创新性、可行性，以及技术或资源的独特优势进行分析
2. 比市场上同等产品或替代品，从性能和价格进行比较，总结竞争优势。

（1.5）团队介绍（若非成员和导师非常牛，建议不要写在执行概要中）

1. 主要介绍成员在本项目所涉及领域和行业内有足够的影响力，包括专业大赛、研究著作、主持项目、媒体报道等，就是证明有此人的加盟对项目如虎添翼
2. 区别于人力资源板块的团队介绍，此处只介绍他在该行业、领域的长处，而不介绍他在项目中担任职务、具体负责事项、为团队贡献。

2 市场分析

2.1 市场问题描述

案例、报道、故事引入，图文结合，数据描述，让痛点够痛。

2.2 市场原因分析

有问题必有原因，揪出问题本质，分析原因，客观深入、按点逐条写清楚。

2.3 市场规模（前景）

存在这类问题、需要解决的人群或者应用场景有哪些，重点+略写，全方位覆盖，证明这个市场很大。

3 产品及模式

产品即解决方案，如果没有技术产品，商业模式就是解决方案

3.1 产品技术

用什么技术，实现什么功能，解决什么问题，清晰明了。技术参数、路线、方案，以及实现效果

3.2 产品图片

实物图、模型图、操作流程图、配以文字说明

3.3 产品优势

创新性、市场可行性、技术保护（技术可行）；竞品分析，包括性能、价格，可用表格对比，一目了然。

4 商业模式

以产品为中心构建合理可行的运营模式，效益/价值最大化（而不是为了比赛构建一个假的、可有可无的模式）

4.1 模式介绍

商业模式图，即把所有涉及到的目标对象，以及目标对象之间的关系描绘出导向图，配合文字进行说明。如果项目没有涉及到产品模块，商业模式就是解决市场痛点的方案。

4.2 盈利模式分析

哪些环节、板块、渠道可以实现盈利的，逐一介绍，包括盈利项目、如何盈利、相关数据。

5 运营现状（成果展示）

以下按照项目关联度进行先后排序

5.1 技术专利，内容、数量，属于本项目目的，而非无关专利

5.2 合作客户有谁、数量，成交金额

5.3 带动就业人数

5.4 解决市场问题的成效（前后对比，突出社会价值）

5.5 媒体报道、领导肯定、参赛获奖

6 营销策略

最有效的几个营销方案，不要简单线上线下结合，不要各种渠道策略、价格策略等，不要记流水账式地描述一箩筐策略。最有效的1-3种方案即可，配以图片数据说明，更显真实性、说服力。

6.1 目标客户分析

客观分析谁才是目标客户，他们的数量、需求程度、购买力等属性。这里要与市场分析模块中的应用场景做好区别，前者是为了证明市场有广阔前景，而这里是实打实分析谁才是目标客户和他们的属性。

6.2 推广策略

让客户知道你的存在这个过程中用的办法、手段、渠道就是推广策略；此环节至关重要，决定了产品的销路。具体落地的办法，逐一描述，做明白、写明白、讲明白。

6.3 产品策略

推广策略奏效后客户知道产品了，才有机会和客户谈合作。此环节讲究产品策略，包括促销策略、价格策略、服务策略，目的是让客户信任我们，购买我们的产品。具体可行的方案，逐一描述。（谁才是你真正的客户？怎么样才能让他们知道你？知道之后如何合作？三步走，比赛实践都是这样）

7 SWOT分析

可以使用表格，清晰明了；必须客观、深入分析，切莫模仿、抄袭别人的。

7.1 S优势

从项目、团队内部分析，技术、专业、创新等优势

7.2 W劣势

从项目、团队内部分析，经验、资金等劣势

7.3 O机会

从外部环境分析，利于项目推进的友好社会、政策环境。

7.4 T威胁

从外部环境分析，资质许可、被替代等项目进入市场遇到的各种困难

7.5 小结

综合分析SWOT，总结项目可行性高（语言自己组织）

8 风险分析及应对

一个风险应对一个措施，真实、客观分析，实践中总结，防患于未然，用于实践中，不要形式主义、凑字数。

8.1 资金分析

• 风险分析：市场、销售环节等需要大量资金，出现断链就会运营不下去
• 应对措施：专利技术抵押贷款、自筹、 参加政府比赛获得资金扶持等。

8.2 市场风险

• 风险分析：产品分析壁垒不高，容易被替代，市场容量小，不被信任等
• 应对措施：纵深研究，不断迭代和升级，提高壁垒；横向研发周边应用产品，相辅相成。

8.3 技术风险、交易风险、管理风险等

9 财务数据及融资

财务数据注水已是常态，凑整数、等差递增、一直盈利、预估过高，且没依据、财务报表残缺不全等问题。从实际出发，总结已发生的财务流水，合理预测未来数据，如此才能对财务了然于胸，及时做好资金调度，应对各种突如其来的财务风险。

9.1 股本结构及融资需求

目前股本结构，谁占股多少，凭什么占股的，写清楚。语句让出多少股份，融资多少钱，这些钱用于什么地方，写清楚。

9.2 财务数据表格

先制作财务明细表，再转由财务人员制作专业的财务数据表。数据预测合理、客观，不要过度膨胀。数据符合规律，不要凑整数、等差等比（盈利分析表，销售预测表等）。

10 团队介绍

10.1 项目成员

专业专长、担任职务、具体负责事项，具体量化，如果已有做出成绩可附上说明、点到说明。图片要符合项目特征，切莫动漫可爱美颜照片等。

10.2 指导老师

有关项目涉及领域和行业方向的研究专长、影响力、成果展示，以及具体负责事项。

11 未来计划

• 半年计划、一年计划、两年计划
• 用具体的手段和策略实现具体的目标，而不是轻描淡写要怎么做
• 不用3-5年甚至5-10年的规划，有点不切实际，初创企业能够熬过一年的并不多。短期、可实现的目标，往往能够激发团队信心。

12附录附件

多余的证书、专利介绍；项目其他附属、周边内容；关于技术实现的详细方案；调研数据、分析详情；有关项目实践的图片…正文放不下，又有用的可以放在附录附件说明，按主次、轻重，排序展示。营业执照、代表意义的合同、数据调研、专利软著商标证书（余）、获奖证书（余）等。

实战经验

1. 从项目需求出发招人（不要招来人再想做什么项目，本末倒置）
2. 工作、感情做好分离（不少合伙人都是从身边熟人开始找的，再三言明，会上可以争吵，会后该咋地还咋地。先小人后君子，事先说明任务以及问责制度，做不好活该被骂。）
3. 精兵简政，集中火力攻击。（初创团队，人力、财力、经验等有限，不要形式主义，设立一些虚头八脑的职位，例如董事长、公关部经理、财务部总监等。集中所有人力和优势资源，定点聚焦攻打产品研发和市场推广两个环节，迅速验证项目可行性，迅速推进产品市场化。这样路线清晰、聚焦，容易获得阶段性的成果，一来增强团队信心，二来回笼资金，继续下一步的扩张。）
4. 慈不掌兵，狼性文化。（不要以为跟员工搞好感情，他们就会更加卖力，要知道，吸引他们留下来的只会是利益。严格管理，提高产量和效率，盈利后，提高他们的待遇，良性循环。）
5. 建立制度（大学生创业失败率很高，最大的问题不在于钱，而是经验不足，做事懒散、各种推脱、无组织纪律、东打一枪西放一炮等。建立早计划、晚汇报、请假、会议执行等初步制度，遇到不遵守者，一劝二告三开除。）
6. 离职员工无需挽留（强扭的瓜不甜，团队是越减越精）

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