三好一改 2019年8月9日 1297期

1好：市场沟通

        今次与一个行业的朋友沟通行业情况，对方在此行业做了三年多，有一定的行业经验，对于区域的客户情况有充分的了解，也了解到区域内每个品牌的市场在哪里。朋友对于行业的判断是整体行业处于下降趋势，尤其在中高端市场，更是很难切入进去。朋友的建议是，如果要占据市场，紧贴某个产品的定价及销售策略，抢占此品牌的市场份额。对于其他方面也给了很充足的建议，让我更加熟悉此行业，也了解到如何去做此行业。

      随后与某个品牌的经销商进行了沟通，此经销商一直在此领域，具有很强的市场能力，从他的角度也给了一些建议，提出了如何拓展市场的办法，同时也告知了市场面临的挑战，应该如何去做，才能有效的规避市场的风险。

        不同的人从各自的角度，对市场有不一样的建议，让我更加清晰的了解市场，从而有更准确的营销策略，有效的开拓市场。

2好：价值链增值

        今天与区域内同事进行了沟通，了解企业对于此渠道的历史和企业的运作特点。同事分享了自己在区域内做了一些市场，由于价格太高，导致市场很难进行下去。市场有客户听说过我们产品，对产品品质非常认可，就是可惜价格太高，没有形成有效的市场氛围，导致产品的推广举步维艰，也丧失了一些机会。

        总结与同事的交流过程，企业始终强调产品品质比其他的好，对于经销商及渠道来说，不能产生价值，自然没有人愿意去售卖产品。做产品时，产品本身是一方面，更重要的是产品所关联的价值链是否能够增值，如果不能让相关价值链增值，产品策略就是有问题的。作为企业，换位思考，始终以为客户创造价值为目的。

        朋友还分享了一个案例，他去某区域分销产品，有顾客购买他们品类的产品，当地客户推荐了其他品牌的产品（他们在客户处，客户都没有推荐他们的产品。）客户随后说，卖刚才的产品比你们的多挣2.5倍，除非点名要你们的产品，一般都是推荐其他厂家的产品。更是说明了品牌没有影响力时，就是要提高价值链上客户的利益，才能保持有效的市场增长和客户动力。

3好：市场机会

        通过对市场的了解，此品类有一定的市场机会，关键点在于公司如何定价和制定销售策略，如果这两个方面做的到位，能够拓展一些市场份额。

        总结这几天的信息，任何市场都有机会，关键点在于企业一把手的认知。作为大众化产品，品牌是第一位的，如果有足够的品牌力，企业能够占据好价格、高利润。如果没有足够的品牌力，首先要进入到行业，对行业有清晰的了解，基于客户的反馈做出产品调整，找到新的市场增长点，或者优化出新的产品，拓展新的细分市场。如果没有这样长期的规划，市场的操作就有很大的挑战，就会觉得很难很难。

        一切的市场机会来自于市场，来自于客户的反馈。企业的每个层面都要与市场保持有效的沟通，这样才能真正的做到与市场同步。

      【从客户的行为判断价值观：价值观最后都是体现在行为上的，在To B客户里面，行为往往是受到他的岗位影响，如果这个行为不在你预料之中，那你的项目就很难推进。从国际客户愿意付费的行为，到企业采购部的客户一定挤压价钱的行为，都是一种价值观的体现，学会很快从行为判断出价值观，会让你的沟通更有效。】

        【To B销售特别需要“先做人，后做事”，什么是做人？我通常会用四个阶段来表达“做人之道”，1）不要让人讨厌你；2）让对方信任你； 3）让对方喜欢你； 4）让对方离不开你。】

        以这方面来看自己的行为，距离这几个点还有很长的距离，一辈子都需要这么去修炼自己，可能都还做不到。以这样的标准去修炼自己，让个人始终保持谦逊的心态和行为。

1改：认真审视这次的选择，如果不能达到预期，及时止损。

今天已完成，明天继续坚持。