结合刘润老师企业能量模型对移民留学业务的思考

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订阅刘润老师的5分钟商学院有一年了。从刚开始的基础篇到现在的实战篇，中间停了三个多月，总是感觉时间不够。中间想与其定了看不了，消化不了，不如先不订了。但我知道，刘润老师的专栏和李笑来老师的专栏在我心目中是得到里我最喜欢的两个专栏。我觉得笑来老师的专栏是帮助我们建立在这个世界行走一整套的价值体系和方法论，而刘润老师的专栏就是帮助我们建立在商业世界里的行走的商业逻辑和使用方法和工具。

时间所限，水平所限，感觉总是学了些皮毛，没能深入。但现在我想，最有效的学习方法还是要和自己的生活和工作相结合，用学到的知识来指导自己的行动。上一次结合波特五力模型和SWOT分析来设计了一下自己的市场营销方案。但想想还不是太系统，那次也是写到哪算哪，因为需要一个营销方案，所以临时抱佛脚就找到了这两个分析工具，最开始都不是从刘润老师专栏里找的。写完发现其实单纯的营销方案如果不结合公司的整体而言可能就像无源之水，空中楼阁。

仔细想一想，其实我们的困惑早有前人给出了答案，而刘润老师早就为我们在专栏里总结好了！只是自己原来学习的不深入，有时候只是听听音频，可能当时感觉不错，甚至激动了一下，转眼就忘了。又是一个听过许多道理，却过不好这一生的典型案例！

所以，这次我试着结合刘润老师在基础篇里讲过的企业能量模型来对我公司移民留学业务再做一次整体的思考。

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刘润老师定义的企业能量模型就是指：“企业经营，就是一个能量生产、能量转化的过程。产品生产势能，营销和渠道，把势能转化为动能。

想象一下，一个人正在推巨石上山。做产品，就是把这块千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。”

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一．把自己的产品做好。

1. 建立起自己的品牌，而不只是一个商标（如果是服务行业的话，可能就只是一个公司名称）。自己要想清楚，如何建立起品牌，要使自己的产品和服务与众不同，突出自己能给客人带来的价值。比如加强自己的专业素养，能给客人提出适合其个人移民留学需求和提个人具体情况的专业建议。利用自己长期在国外生活工作的优势，给国内来的客人提供各种来到国外后需要的学习，生活，投资，置业等各方面的信息和推荐。

2. 在自己擅长的领域，比如加拿大魁北克省的商业移民项目上专注做好，只要客人条件够，力争成功，利用互联网，借助社交媒体，口碑宣传等等一切的手段接触到原本我在国外接触不到的客户，把这部分小市场做好，做成自己的大市场。

3. 成为用户的代言人。要多为用户找想，这句话要落在实处，落在实处，落在实处！在设计每个项目的时候，想清楚适合什么养的客户，适合的客户才接，不适合不能勉强，要不也是浪费客户的金钱，时间，精力和机会。客户办理移民留学手续期间，要尽量简化以后条件成熟，可以考虑如果以后公司发展到一定规模，设立产品/服务经理一职，专门为客户考虑。现在只能自己兼职这个岗位，另外在大家的日常工作中不断灌输为客户找想的观念。

4． 在推出项目后，需要不断根据客户的回馈作出相应的调整。总结推广好的经验，改正出现的问题。

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二．做好营销

1. 利用定位理论，就是在消费者心中建立一个新品类，然后成为这个品类的第一。在自己的业务领域内找到消费者的需求点，然后看自己能否满足。如果可以就据此建立起新的品类，或者在原有品类里形成突破。用最简单的信息不断攻占消费者心智，突出自己的项目和专业优势，比如“魁省商业移民专家”“立足魁省，专注投资移民”等。说到底，定位，是一种基于消费者心智的差异化竞争策略。

2. 适度使用饥饿营销。饥饿营销有三个前提，产品具备不可替代性、消费者心智不成熟、市场竞争不激烈。本人不是特别感冒饥饿营销，但是现在加拿大移民政策的一个现状造成了一个客观的饥饿营销的前提，每年许多移民项目都有名额限制。所以可以利用这点来向客户强调时间的紧迫性，必须抓紧签约开始办理，一旦错过，今年的名额就没有了。明年又可能政策变化，名额缩减。

3. 找到自己的独特销售主张。USP-独特销售主张，有别于定位，这是从既有产品中找到卖点的方法。这点要强调自己的优势，比如作为加拿大移民顾问对移民政策法规的专业理解，在加拿大本地可以直接帮助新移民客人安居置业等。

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三．渠道建设

1. 运用分销策略。这个策略对于我作为一个海外的移民留学公司的意义在于： 第一，理解互联网也是有边界的。虽然通过互联网也可以直接接触到部分客户。但作为一个海外小公司毕竟力量非常有限，所以一定要建立起自己的分销网络。联系国内的移民留学合作机构来触达广大的国内市场。也可以建立自己的独立顾问渠道，给他们提供可操作的项目，文案支持，合理的利润分配机制来建立自己进入国内市场的毛细血管。

2. 在蒙特利尔当地利用自己办公室离广大新移民和留学生物理距离上的“近”，来给大家提供方便的服务。同时利用市场营销方案来扩大自己在当地的知名度和曝光率，吸引更多的当地客户。

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总结一下，企业的产品/服务，营销和渠道是一个整体，缺一不可。只有三方面都做好了企业才有可能成功。感谢刘润老师给出的这么好的理论和方法。以后希望结合自己的工作实践能够产生真实的效果。否则，想法再好，没有实践，就只是幻想！

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