客户需求分析以及切入点剖析2018-06-12

一、我们的客户类型：

1、B to  B，就是商家对商家，不是直接对终端客户。

2、我们的行业属于餐饮行业，餐饮行业从业者一般是个体私营，一般决策者是老板。

二、我们的客户在哪儿：

1、专业冰淇淋店；

2、专业饮品店；

3、烘焙店；

4、餐饮店；

5、学校食堂、工厂食堂、电影院、便利店、4S店、游乐中心、景区等，

冰淇淋和饮品是一个百搭的产品，可以适合非常多的地方。

三、客户的需求剖析：

1、直观需求：更多营业额、更高利润、更好卖；

2、实际需求：产品和服务；

A、产品是基础，通过专业知识告诉并说服客户知道什么是好的产品，同时什么是适合他的产品。（设备、原料、包材）；

B、服务，服务的目的是帮助客户提高营业额、提高利润、降低损耗，提供尽可能的帮助，（配送、培训、策划、售后）；

四、客户需求切入点剖析：

1、产品切入点（设备、原料、包材）：切入点的来源主要在菜单、吧台设备、营业额、客单数、客单价等，通过聊天、询问等方式获得以下信息。

A、品牌

B、供应商

C、用量

D、价格

2、服务切入（培训、策划、售后、配送）；

A、培训:菜单设计、产品制作、产品知识、动线规划、人员操作、门店运营、绩效建议等；

B、策划：广告图片、产品策划、活动策划、营销策划；

C、售后：安装、培训、保养、售后；

D、配送：时效、规范、安全、成本。