错把过程当做结果，然后便没有结果

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销售是一个行业。有很多的子类。

由于销售产品和概念的不同，考核的目标和标准也存在着不同。

作为快消行业。门店数的拜访和门店的提货量，以及提货的SKU数。是构成区域销量的基本单位。也是业务员拜访的一些必要指标。

快消行业的运作模式也多样化，一般分为针对卖场等重点客户公司直营，业务员直接和门店采购沟通和谈判。以及传统渠道经销商承包制，业务员进行助销方式去推广产品和扩大市场。

随着通讯手段和网络的普及。APP和微信等网络工具的使用。使销售过程的分享达到所到即所传的迅速和快捷。每日目标的拜访门店以及拜访步骤都实现通过手机平台设置直接进行操作。

业务员每天按照手机预置的门店开始有计划进行门店拜访，从进店前的门头拍照，到产品生动化，草拟订单和订单下达，完全实现了无纸化的办公与及时上传。

诚然，科技的红利，使销售的管理过程变得便捷。主管不必通过一家家店的实际跟踪，便可以通过照片的上传了解到业务员的拜访门店，以及门店的陈列情况。

在销售行业中，我一直认为快消行业是最辛苦的行业。无论严寒酷暑，风吹日晒。固定的拜访门店和拜访流程，进店的操作步骤，都如同机器一样，被格式化和程序化。没有办法去半点偷懒。而且，偷偷为快销行业的人打抱不平一下，工资待遇相对也算是很低的。谁叫我也是一名快消人呢！

虽然拜访的工具，有了利器。管理的监控，更有了及时性。但是，销售的指标以及市场的覆盖率，却没有得到太多的改善，甚至大多数区域的销量成锐减的态势。也许因为这二年经济行情环境下滑？或者还有其他可以去改进和提升的方法？？

考核的目的是为了高效。但是，常常，因为工作中角色不同，对于考核的结果，作为最底层被考核的对象，结果往往是给不了公司满意的答案。虽然，都非常明白，作为员工，为老板创造价值，才是自己存在的前提和理由。可是，观念和实际行动却是背道而驰。

作为一名职场人，我总结业绩目标结果不理想的原因，排除目前经济环境外：

（1）存在为了拜访而拜访。CR往往把拜访的客户数目标，终端陈列目标，生动化目标做为基础目标。每天的工作是为了把手机中要求拜访的门店，用点到即止的方式，全部拜访到。终端陈列方面，能做的就做，能偷懒的就偷懒。拉排面可以让上传的照片陈列饱满，符合公司的标准。没有真正自主意识到，每一个拜访步骤和照片上传的目的是通过拜访，生动化实现产品和消费者对接，满足和提高消费者购买的欲望，达成客户门店提货的目的。把满足公司的监控作为一个目标，这是销售的失职和对销售最大的不尊重。

这时，作为领导和管理者。建立在对CR的信任上，通过后台的照片看到整体的市场状况做到不错，从而会误判，产品的销售不好原因，可能是价格，可能是市场不接受，可能是消费者对于产品的接受度等。造成判断的结果和实际情况大相径庭，越走越远。

（2）由于存在每天拜访门店数的要求，达成拜访作为第一任务指标的时候。对于门店的开拓和客情的维护上，就会疏于管理。但是市场的变化是日新月异斗争也是残酷的，每天不断的有门店重新开业，也有门店关闭死亡。市场永远是“由来只有新人笑，有谁听过旧人哭。”如果仅仅为了拜访而拜访，CR服务的门店数量和质量不断下降，业绩的下滑也是必然。

（3）职场死水效应。大多数的员工，比较的对象不是向优异者学习，把优秀的人作为标杆。而是认为总有别人比自己差，反正有人垫背。同时由于这二年就业环境的不理想，得过且过的情况存在。企业很难招到合适的人进来，同时在职的员工，也没有离职和从新寻找机会的欲望和打算。晋级的通道也处于堰塞湖的状态。职场死水状态相对普遍。只要不犯错，就是最正确的，想法消极。

（4）有了监控的手段。管理者，尤其是一线主管，通过后台便可以了解市场的状况，虽然大多数的主管都是有一线工作的经验，但是上升到主管的位置后，就会进入懈怠，过多的相信后台的一些监控手段，真正亲临市场进行跟线和CR现场指导，在拔高自己位置时，没有把能力做相应的匹配。从而会造成对于市场一层层的误判和销量的下滑。

我只是表达销量下滑存在部分因素，没有去评价世风日下的感慨。更不是把销售中存在一些偷懒现象扩大化。

仅说明在销售的管理方面还存在着把过程当作结果的局部现象。更希望多一些过程的管理和目标管理，不要去说“只要结果不要过程”不负责任的短期效应，多沟通，多了解市场，多元化的去管理和激励团队的运作和积极性。打造活力的团队，有监控也要有考核，更要有激励和淘汰制。从而实现向市场要业绩，向团队要斗志的目的与结果。

作为职业人，靠能力和经验的积累，通过手和脑的结合，磨练自己的同时，增加自我的含金量。其实，职业的素质和能力，在职场也就是商品，是可以用价值来进行衡量的。该怎么做，心知肚明，别因为别人的思维，误导自己的行动。

2017-3-8