170712团队管理-辅导篇

一、认识辅导

1.辅导的定义：

辅助与指导

2.辅导的意义：

》减少试错，可以提高员工工作满意度

》一种激励，提高工作满意度

》建立信任的桥梁，提高管理者的影响力

》感受关注，降低流失率

3.辅导的误区

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4.辅导内容

态度attitude ——自信、积极、主动、热情、守信、包容、付出、学习

知识know ledge——公司发展状况发展规划、内部组织架构职责分工、公司各项规章管理制度、财务规定报销制度、行业发展现状、品牌发展战略、公司产品型号、公司销售政策、竞争对手的销售政策战略、客户类型运作模式、客户的发展模式、客户的人员职责分工、

技能Skill——快速分析客户类型、预约接触准客户、客户沟通、建立客情关系、激发客户合作欲望、产品展示、客户异议处理、合作条款谈判、促成合作方法、客户管理及售后、维护客情关系、

【动作技能、智慧技能、学习技能】

习惯Habit——反复去做某一件事。

5.辅导者的态度

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二、陪同辅导

1.第一步：准备

误区：一定要做出结果 、陪同辅导变成一次表演、主管本身恐惧 怕出洋相、

建立正确的心态：没有标准的辅导

第二步：讲解

第三步：示范

观察学习的具体要求：我做了哪些动作 ？有哪些技巧 ？有什么话术？客户有哪些反应 ？学到了哪些技巧和方法？

第四部：跟进

你做了哪些动作？你做了哪些技巧？有哪些话术？

误区一：你歇着我来干 （我示范，你观察）

误区二：

误区三：

误区四：

三、面谈辅导

1.面谈辅导的流程

1》.建立关系确定目标：融洽关系 、以中性的表述陈述目的

2》.交换意见：^1.让对方先说。^2.先肯定后指出 ，反馈具体的建议 ，达成共识。

3》.考虑可能障碍：^1.自我分析、聆听了解刨根问底^2.给出反馈、达成共识。

4》.寻求解决之道（方向 方法）：^1.自己给出建议之道 。^2.给出反馈、达成共识。

5》.付诸行动：^1.制定行动步骤。^2.让她自己总结，^3.给她们支持和鼓励。

2.面谈辅导的结果

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辅导的互动过程

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2.面谈辅导的技巧

1》.多听多问，始终让对方先说

2》.提问式引导，问开放式问题，问具体的问题，问未来的问题

3》.我们给出反馈，进行补充和调整，模糊问题情绪化

赢得对方的反馈：

倾听的技巧：

处理反对意见的技巧：表扬：表示你在听，并且对他的观点感兴趣、追问：进一步提问，听听回答继续深问、定位：反馈并分享意见，检验：再次提问、

3.面谈辅导的关键

1》.彻底深究原因：

一直问还有呢，了解背后的原因

2》.充分沟通：

平时多关心 主动交谈

3》.及时反省：

四、问题员工的辅导

1.

2.辅导犯错员工的技巧