拆页三，受众分析☞李斌【修改1】

拆页三，受众分析

《博韦商务沟通》，270页

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。

持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

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说明，解释用自己的语言！

I  用自己的语言重述原文知识

主题：如何更有力的表达，才能说服对方接受？

任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。想要让自己的信息被对方接受，就需要考虑到上述情况，并且针对相应的态度反应，选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受你的观点或方案等（WHY)。

因此，想要更好说服对方接受你的观点或方案等，应该做到如下两步（HOW)：

第一步：思考自己的观点或方案等，对方在立场上会做出什么反应。

第二步：根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。

1）针对会赞同的对象，先说观点再说事实等论据内容

2）针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点

适用情况（WHERE)

1）职场中提报方案或报告时希望被采纳时

2）日常沟通中希望对方接受你的观点时

3）有很好的很适合对方的建议提供时

4）帮助对方转变观点，开启改变时

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A1:自己从事电销工作175天2017年3月26日开始做电销，每天最少拨打100次以上的电话！在这个过程中

接触到的核心客户有两类

1.对保险有意识，认可的一类群体！

2.对保险不认可，认为保险骗人的！

在电销的过程中，表达，沟通说服的过程中，自己把所有客户按照第一类客户处理，对保险认可的方式处理，沟通！

第一是保险的重要性，我们这是一款大病返本的保险产品，

流程是喂，你好，然后介绍公司的产品，biubiu说了一堆，对方没有理解，对方默默地听着，2分钟后挂电话，不挂电话的一直到最后的都是闲人，想买保险没钱的人，最后按照一个方式处理的结果是自己每天心情烦躁，业绩上不去，通时通次时间上不去。

【反思】☞与原文或者与I里的要素进行对照分析，做到了什么，没做到什么？

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A2：

从现在开始对自己的保险销售工作从心思考，受众分析。

先分两大类：一.①接触过电销的和②没接触电销的。二.③买过保险和④没买过保险。

首先心态，每天第一通电话上线是启动番茄钟免打扰模式，快速进入状态，拨打未拨号码，记录客户的挂断原因，大致分为，1秒挂，2开场白【黄金30秒】3忙，没时间，4自动挂断！中午午饭后cxcel表格统计，然后找师傅分析和应对策略！

行动☞①出单率最高的客户群体是买过保险的，②买过保险的但质疑电销的客户！

先定点突破，把自己数据库的数据从新分类，找到①和②两类的客户，之后调取出来之前和他们的通话录音分析，分析他是认可电销保险，还是质疑电销保险！

认可电销保险的客户，

质疑电销保险的客户.先事实，首先解决电销的销售模式，我们给您拨打的是全国客服电话，全程通话有录音，保监会随时可以调取录音，并且可以拨打全国服务热线95522，查询验证我们服务人员的身份，我的工号是81004854，李斌，和咱们平时拨打10086服务电话都是一样的，并且北京上海广州等一线的大城市都通过这种方式办理，全程通话有录音极大的保护咱们的客户权益，公司质检部同步在监听咱们的通话！！

每天晚上汇总、第二天打电话的是就用，然后周末总结，建立个便签贴在电脑上提醒自己从每天打第一个电话开始应用！。