销售需要想象力

上一篇写到有一名学生为了尽快拿到赴英国读书的留学签证，办理了24小时加急服务，比普通签证多花了将近一万块钱。除了这项服务，使馆还推出了很多服务，比如：快递签证，短信服务，代填表格等等。起初，签证中心没有这些服务。这些年收费项目越来越多，尽管价格不低，但很受欢迎。使馆充分发挥了想象力，为学生解决问题，让销售变得自然而简单。

第一，要知道哪里有钱赚

想知道哪个环节能赚钱，就要理清整个服务内容和服务流程。把内容理清，流程理顺，就会看到每一步客户在做什么，可能会遇到哪些困难。进一步分析，就知道销售要做什么，能做到什么程度。这些都搞清楚，就会知道哪里有钱赚。

签证中心常规办理留学签证的周期是15个工作日，有的学生时间不够，就会错过开学时间。新开发的“英速签服务”，提供5天加急和24小时加急两种服务，就解决了这个问题。当学生时间不够，自然就会购买。

加急服务，解决了时间不够的问题

第二，从内容和流程中找到销售关键点

内容和流程有很多环节，那些让学生犹豫不决、心里打鼓的就是学生需要帮助的，也是销售的关键点。看清它们在哪里，能否做标准化处理。如果可以，就列为销售项目；如果不能，就在能够做标准化方案之后再做销售。找到这些关键点，并把它们的解决方案标准化，非常重要。

7-9月是留学签证申请高峰期，全国4大领区15个签证中心每天要受理成千上万份申请，如果没有标准化的解决方案，会非常吃力。

容易遇到困难的地方就是关键点

第三，销售的想象力

服务需要想象力，销售也需要想象力。这里所谓的想象力，是要【想用户之所想，想用户之未知】。想用户在想的、想办的、难办的，找到方法，帮用户办好，帮用户省事。想用户未知的，当用户还没有想到，或者用户并不认为这是问题，我们可以通过改善方法、流程、步骤、时间，帮用户在办好事情的同时，体验到更简单、舒适、便捷的服务。

比如签证中心推出的黄金时间签证服务，可以预约上班前、下班后、周末这些非常规时间办理签证。特别受上班族的欢迎。一个时间上的小小改变，解决了很多上班族的难题。能够解决切实的问题，收费就没有问题。所以这个项目异常火爆。

黄金时间服务

第四，销售有方法

为了更快、更大限度的推广这些服务项目，英国签证中心对所有的项目分门别类做了整理，让学生看一眼就知道他们的主要服务内容和能达到的效果。

他们把各种项目进行打包，整理成精选套餐和最受欢迎的项目。既方便学生选择和自己操作，也为销售助力。曾经有很多学生就是因为看到【最受欢迎】这四个字，觉得既然别人选了自己也应该选，这样签证通过率可能会高。就是花钱买安心。只因为这样简单的归类和引导，就让销售做得自然而然。

精选套餐服务

最受他人欢迎的服务

第五，销售不是盲目的

每一次服务项目的增加或变更，都牵扯到整个服务系统的更新升级，是否普遍适用，是否有强大的技术支持，是否符合用户的需要和市场的需求，需要考虑和评估的地方很多。所以，销售有冲劲是好的，但不能盲目。

就像加急服务，也是先推出5个工作日加急，试用了一段时间稳定之后，才推出了24小时加急。

第六，一切销售源自为用户解决问题的决心

用户常常沉浸在常规的惯性和办事的焦头烂额中难以自拔，一心想着赶紧把事情办完，多跑几次冤枉路也认了。换位思考，如果我们是用户，我们会不会遇到同样的难题，又希望得到怎样的服务？看到这样的需求，我们就要主动去开发。

签证中心属于公务部门，从开始只有一种标准服务，一个时间段，到现在有十几种服务，多个时间段。越来越人性化。学生可以根据自己的情况进行选择，收费也能欣然接受。想省钱的，可以选标准服务。想省事省时的，可以选收费服务。大家可取所需。

多种项目，各取所需

签证办理的流程和环节看似不多，实际操作起来却比较复杂。签证中心为了满足用户需求，开发了很多服务项目既满足了学生需求，又增加了收入。相信我们所从事的销售业务也是一样，无论环节多少，流程是否复杂，都能够开发出用户的需求点，创造出连用户自己都没想到的服务内容。

在我们可操作范围之内，通过经验总结和换位思考，充分发挥想象力，深挖用户需求，必然能提供超出用户预期的服务内容。客户被惊艳，同时又收到好的效果，销售成功是必然的。用户的钱花得心甘情愿，销售的钱赚得自然而然。