阅读打卡D2：《22条商规》读书笔记一

说来惭愧，这还是今年度的第一份读书笔记，总结下原因，一是阅读数量较少，二是没有遇到特别想写读书笔记的那一本，还好，在上半年的小尾巴，读到了这本。

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618满减的时候买的一些，营销类的书籍买了三本，这本是其一。

这本书从封面设计就知道是定位的系列丛书，定位是营销类里面非常经典的书籍，虽没看过，心中一直觊觎，读罢这本书，立刻下单买了定位的系列。不过好在，在和隋先生交流这本书的内容时，他有阅读过《定位》，所以，立刻产生了对同系列书的共鸣之处，那就是作者的核心观点便是：“市场营销的本质就是占据客户的心智。”这本书正如书名，从22条实践定律来具体分析在市场营销的过程中来如何操作。

一般在看书的时候，我是不太喜欢看序的，我认为的序只不过就是作者或者编辑告诉你为什么要看这本书，既然买了，还有“为什么要看”的问题么？

但其实，在阅读本书的过程中，我还是产生了一些小小的疑虑，比如，这本书，写于1993，20多年前，和现在已然是两个时代，是否适用？除了在全书的阅读过程中会有所判断哪些适用哪些不适用之外，在序中作者在中国的合伙人对该问题也进行了解答：

首先，作者提出了战略和战术的概念，在企业发展过程中，战略和战术要重视哪个的问题，其实也是我们平时在做事时谈到的方法论和执行的问题。多年来，无论是做什么事情，这期间都成功的经验，也有失败的经验，总结下来，战略和战术二者缺一不可，战略代表方向，战术代表方法和执行，首先要保证的就是方向明确以及正确。所以，很多时候，虽然时代和工具在改变，但是方法和“道”是不变的，所以作者说，这本书更多给到读者的是方法，是战略，因此可读。

前端描述的更多是我与这本书的事情，下面的内容就着重来写读书心得。

22条定律，22条商规，各有所长。

第一条定律，领先定律

成为第一胜过做得更好

这是这一定律的核心

想一想，提到可乐你第一个会想到谁，接下来你还会想到谁，当你买的时候会选择谁？

为什么那么多的同类产品在品牌宣传上会做如此大的消耗，就是因为，在占据客户的心智上，他们要做第一，甚至像加多宝一样，成为凉茶降火的代名词。一个品牌能够代表一个品类，说明他就是成功的第一。

读到这，我疑惑了，第一只有一个，同类的产品却有很多，其他的品牌怎么办呢？

第二条定律，给出了这个解决办法。

第二条定律：品类定律

如果你不能成为第一个进入某个品类，那么就创造一个品类成为第一。

顾名思义，寻找差异化，做出与众不同的地方。

这里刚好想到我们的品牌，在做仓储以及一件代发方面，对于亚马逊的中小卖家来讲，在亚马逊的仓库第一：对于小件产品，自动化的操作可以带来更高的效率，第二：使用亚马逊的仓库又可以提高卖家排名，这对于刚刚起步的亚马逊卖家来讲，似乎没有什么比带来流量更能够吸引他们的注意了。所以，我们差异化的分析了客户的需求和目前市场的份额，作出了一个品类差异化的正确决定，那就是在做小件物品上，亚马逊很有优势，但是有优势就一定有弱势（这里可以参见后面的聚焦定律和对立定律）弱势就是在中大件产品的仓储过程中，亚马逊仓库是不能进行自动化处理的，加之人员的配备需要满足那么大量的客户群体，这是不容易实现的，所以，在无忧达的定位中，我们选择做海外仓中大件货物一件代发的NO.1，这就是典型的创造品类成为第一。

第三条定律：心智定律

这应该是全书的核心思想

市场营销就是占据客户心智的斗争。

如何占据客户心智：过去，传统的办法就是花钱，投放大量的电视广告、广播、展会等传统媒体。但这不是唯一，如今，互联网时代，能够产生曝光的机会多之又多。但我认为，占据客户心智的关键在于，客户的体验及反馈，再多的资本介入，最终转化都是要靠客户的，只有客户源源不断的依赖你、推荐你，才能发挥出正确的作用，而这，又要讨论回产品为王的本质了。

第四条定律：认知定律

这一条，我举个栗子你大概就明白了。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，00后可能不会知道（暴露年纪）就是认知定律的最佳实践者。

隋先生说，史玉柱破产的时候就是靠脑白金而重振山河的。所以，认知就是让顾客认为你好，你适合，你就是，就好了。当然，虚假广告或者产品不行这种事儿，客户用一次就辨别真伪了，所以做品牌和做人一样，不要拿自己的信用去赌明天。

未完待续......