总结实践115

2017年6月8日（连续第114天总结）

今日目标完成情况：

1:修复客情案例      100%

2:抄写概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日学到什么：

一：课程总结：

背景资料：8月，小D同学认识了一位身价几千万的老板，他的公司是做汽车电子元件，所有的业务都是他一个人跑回来的，公司年产值过亿，老板的爱人也在这家公司。

前期，小D同学拜访客户好几次，一直谈项目，每次去都被他牵着谈业务，谈完就送客，自己没上麦凯，没有模糊销售主张，电话和短信频繁，可能恶心到人家了。一次电话交流时，客户直接说：“项目没这么快，你天天找我干什么呢？我很忙！”说完挂了电话。

时间到了9月，小D同学有两个问题：A、之前从内部了解到，老板信风水，但直接上聚财的风水摆件，怕把客户惊了；B、这次准备模糊到极致，先送水果还是蜂蜜？

关键词：谁在时刻掌握主动权  目标客户  客户背景 客户公司 客户本人 客户对象 模糊销售主张 电话 短信 客户心态变化 我跟内部人员关系 立场 换位 角度 观点 送礼

售前准备 售中 售后 销售动作体系

提问：

送礼的本质是什么

送礼的前置条件是什么

送礼遇到的最大问题是什么

送礼前最主要的工作是什么

送礼的核心是什么

为什么要送礼

送礼的三大原则是什么

送礼的三大条件是什么

送礼的对象认识多久了

送礼的价格如何控制

送礼的换位思考，方便他人收礼就是方便自己送礼

送礼的说辞有哪些

送什么礼最合适

送礼的渠道和方式方法线上线下送

如何根据不同对象送不同的礼物有什么规则

送礼可以用什么方式送，客户更容易接受，而且没有心理压力，还记得住谁送的（重点）

送礼的频率怎么把控，又保证效果

送礼的性别、年龄层次、麦凯、兴趣爱好是什么

送礼该送什么和不该送什么如何做出明确的定义

如何在送礼前就了解到客户的需求，需要多少次互动才能了解到需求

送礼如何做好自身、竞品、消费者全面的调研

送礼的度如何把握

送礼准备的选择有什么方案

送礼的的目标是什么

送礼要实现什么样的结果

送礼要站在谁的角度进行准备或者要结合谁的角度

送礼要单爆单个体还是集体参与

送礼准备工作怎么分工

送礼准备工作分工负责内容包含什么，负责人是谁

送礼准备什么时候进行，如何把控时间

送礼时间节点怎么把控，每个分工的内容什么时候完成

送礼在哪里送更方便更有效率

送礼的对象如何选择更有效果

送礼的对象如何

送礼怎么做，用什么方法做

送礼如何进行分步骤实施

送礼有什么步骤流程

送礼每一步都应该怎么做

送礼产生费用怎么控制，如何淡化送礼性质

送礼有几个方案，如何选择最佳方案

送礼如何在内部管理层统一思想形成共同意识

送礼如何在关键点上统一口径

送礼如何做成记录

送礼如何用目标细分法进行

送礼如何进行横向目标细分

送礼如何进行纵向目标细分

送礼的说辞有哪些、送什么、什么方式、频率次数、避免反效果

送礼的每一次动作如何都给对方讲个故事

送礼如何用单爆进行

送礼如何明确发力方向

送礼如何把每个纵向目标找出主要矛盾把每一件事情做透

送礼如何跟竞品形成差异化，让客户记得住我们

竞品会从什么角度进行送礼：如何进行了解

数量的角度-客户家属角度-客户本人角度-家人式角度送礼-客户本人喜好-客户相关联的跟合作有关的人-养生角度-风水角度

送礼的方式工作行业工作的公司工作方式生活方式个人爱好职业岗位职业病生活风俗生活方式有车一族女性亲属家庭成员需要增值报告本人需要常规小礼物

送礼日常还需要配套什么动作：固定短信祝福温馨问候客户生日春节中秋节气

送礼如何结合自身竞品消费讲故事

送礼如何荤素搭配，每次不同，制造小确幸

送礼如何进行换位思考

送礼如何满足客户需求，给客户制造惊喜

送礼有什么禁忌不能送的

送礼如何做好固化-针对abc类如何做、

送礼如何了解到客户的隐性需求

送礼如何进行排除法，一对一进行对比，找出更主要矛盾

送礼如何进行市调，更换关键词，寻找最佳方案，花小钱办大事或者不计较钱送礼，同时也淡化送礼的心态

送礼如何进行自我定位

送礼如何从自己优势劣势进行分析

送礼如何进行借力，跟谁借力：两个网页

送礼如何进行学习借鉴

送礼如何横向纵向对比竞品的优势劣势和主要问题，找准竞品劣势

送礼如何从消费者购买力消费心理购买习惯群体喜好进行话术包装

送礼如何对公司的管理售前售中售后等服务方面的标准是什么

送礼如何先为客户做好增值服务

送礼如何先给客户打预防针降低门槛让对方心理放松戒备

送礼如何研究不同类型的客户的信任度的方式方法

送礼目前哪些价值点是可以满足客户需求的

送礼如何对本人荷包或者公司付出做一个定位

送礼如何对投资规模和阶段做一个分析，阶段的频率和周期是多久。

送礼如何对公司的营销策划做一个规划

送礼如何对公司的营销广告做一个慈善引流

送礼如何对公司的营销促销做一个整合搭配

送礼如何对转介绍率进行长期跟踪并做好记录

送礼如何对公司的口碑的影响做一个跟踪

送礼如何对公司在媒介的投放做一个了解

送礼这件事公司一直以来的送礼价格有规定？

送礼如何站在客户工作环境时间地点进行考究送礼的节奏

送礼还有什么需要考虑的要素

二：今天到底学到了什么：送礼是个艺术活，如何花小钱办大事，如何淡化送礼，如何客户不反感，如何方便客户收礼，如何让客户心里没有负担，如何做到送礼的动作轻且准是需要实操中不断实践修正的，先易后难，逐步提升。

三：学以致用：一周又将过去，哈哈哈，控制欲望，调整心态，坚持苦干+巧干，为什么我投了简历出去没有达到满意的答复率。原因都在自己身上，数量级还不到，没有站在客户的角度进行极致市调整改，增加面试的机会。时间是平等的，专注做好当下就好，不贪不抱怨，多鼓励。相信越三专越有可能得到改变。

四：自我鼓励：今天我很棒，给自己100个赞，加油，好运自来，加油加油加油。话说今日女hr电话聊天为啥要聊我的三围呢？有点意思。

五：明日目标：

1:客情案例    

2:抄写概念5遍

3:人情做透固化