金刚简：工业品如何做好全网营销

每年年尾的日子，大家都会对一年的工作作个总结，也会对未来进行规划。我们公司做纸质包装定做的，阿里巴巴店铺也是开了3年，之前是给别人代运营的。但今年5月份开通实力商家店铺，才是公司真正组建自己团队运营。这半年的时间电商部门办公是直接在工厂的，后来感觉这样发展受到一定限制，最近1个月重新组建新公司，专门来运营电商这一块。新公司新气象，新的一年更要好好规划了，昨天公司整个团队为此一起谈了几个小时，集众人的智慧加上自己的思考，个人认为，要做好定制工业品全网营销，如果单单从运营一个角度去想怎么做好电商全网营销是非常难的，需要从整个公司层面来综合考虑，这样做电商才会更容易成功。这里以纸质包装定制为例从四个大的方面来具体讨论，我相信对其它工业品电商怎么进行全网营销也会有很好的借鉴意义。

这是金刚简第一次上阿里商友圈首页的帖子

一、定位。

选择比努力更重要，选择不对努力白费。我们经常讲个人的职业规划，这个就是个人的定位，做好定位，才会清楚努力的方向，方向不清楚，不知要往哪使力，方向错了，事倍功半，甚至失败。一个企业更要清楚自己的定位。今年下半年，我们电商部门接到了很多不错的订单，金额几万到几十万的都有，但是大的订单我们很多没有把握住。为什么?我们自己工厂，本身做鞋盒、服装盒这块比较有优势，但是来的客户却有要做几万披萨盒的、有要做几千彩印水果箱的、还有要做三十万五金天地盖小盒子的，这些订单对于我们工厂而言根本不对口，有的价格没有优势，有的规模不行，反正没优势拿不下这些订单。这次开会，大家一致确定中高端服装服饰定制包装盒为我们定位的主方向，其它比如五金类、食品类、水果箱类等定制可以做为辅助方向。原因如下：1、我们讲四大消费衣、食、住、行，衣排第一位，这个体量很大，基本每一件衣服，每一双鞋子，都会有一个包装盒。2、网上销售，女装一直是淘宝天猫第一大类，女鞋也是排前十。3、现在是买方市场，产品要更加个性化，要有品牌，就一定要往中高端方向发展，这也决定包装盒是一定要定制的。做好定位，公司团队才能集中目标，拧成一股绳，劲往一块使。

二、供应链。

古代要打仗，讲究的是兵马未动，粮草先行。我们定位给别人做服装服饰的定制包装盒，那我们就要有这个生产能力呀。比如我们自己工厂生产鞋盒比较有优势，那么今后定制鞋盒的订单就可以给我们自己工厂做，其它类像服装类、内衣类、内裤袜子类等，我们佛山广州就有很多不错的工厂，但他们网上这一块做得不怎么样，我们就要找几家这样有优势的工厂合作，确保来了相应的订单，我们不仅能够接得下来，还要能够做好品质，保证生产工期等。因为定制的产品，很多客户刚开始没有与我们合作过呀，需要先打实物样，那么这个打样，就要考虑打样费，打样时间，工艺质量等。要价格不贵，速度快，质量好，给客户很好的服务体验，才有可能签下接下来的大货订单。关于供应链的问题，个人认为就是根据定位来做好相对应的供应链，一定要有相匹配的供应链。

三、店铺运营。

公司定位清楚了，店铺运营就很好做了。比如服装服饰定制包装盒这个可以专门用实力商家店铺来运营。具体怎么做呢？1、丰富品类。服装服饰是一个大类，我们要细分来运营，比如我们要上传很多鞋盒类产品，至少也要几十款，不同的风格款式，不同的结构都要有，客户只要进我们的店铺，我们要让客户总能找到一款适合他公司产品的包装，给到客户非常专业的感觉。2、装修。比如店招，我们可以写专注服装服饰包装盒定制十三年，您的私人定制专家。让客户看我们的店招就非常清楚，我们就是这个专业的。3、详情页制作。这个是非常重要的，你的专业度，客户要不要找你下单，好的详情页就是好的业务员。工业品定制，信任很重要，比如我们和哪些知名品牌合作过，我们工厂规模有多大，我们做了多少年了，我们的机器设备是怎么样的，这些表现出来就可以显示你的专业，给人以信任。还有关于工艺、材质、印刷、定制流程这些都要讲明白。4、在线成交。尽量在线成交，宝贝可以提高权重，自然搜索排名才会更靠前。5、内容营销。利用阿里头条、阿里手机端-挑货、商友圈、微博、微信这些平台进行内容营销。工业品定制，属于低频交易，平常可能不是那么忙，就可以花时间好好做这个。我们可以做行业知识传播者，做意见领袖，比如纸质包装行业知识百科，纸质包装行业知识100问，与客户的故事，我们自己的工作、生活状态或感悟，这些都可以写，一定要真实。这个做得好，他会很信任你，知道你的企业在很用心的做，对客户是潜移默化的影响，今后只要他的企业做包装就会第一个想到你。前面这些基本是免费的操作方式，全网营销是目前的趋势了，需要大家精细化运营。至于网销宝，这个根据各个公司实际情况考虑了。店铺运营，其实没什么技术难度，关键还是贵在坚持。

4、服务与对接。

这个分售前、售中、售后来讲。先说售前。从客户咨询开始，我们要有一套标准化的流程，比如完善的快捷短语，把客户可能问的，或者需要向客户了解的整理好，这样才能高效与客户沟通。其中有一个非常重要的点，就是一定要了解客户的需求。就说我们包装盒定制，我们要清楚客户最在意的是价格？品质？还是交货周期？了解清楚客户准确的需求，报价才是有效，才更有把握成交。比如客户是比如注重品质的，但如果我们没有搞清楚，报了一个比较低的价格，用的是一般的材质，这样的话，客户可能就会怀疑品质不好，感觉你不专业，你在忽略他。其次，售中。一个订单签下合同，就进入生产环节，这里就需要跟单的。跟单的即要对接工厂，又要对接客户。包装产品要沟通设计、材质、工艺、印刷、生产周期等，定制是很复杂的，很容易出问题，这个时候一定要服务好客户，沟通顺畅、保证品质、按期完成，给客户一个服务好的体验，才能长期合作。工业 品是低频交易，来一个新客户不容易，一定要服务好新客户，才能积累客户，才能有更多长期合作的优质客户。最后一点，售后。交货一段时间之后，要回访。问问客户产品的使用情况，对我们的服务是不是满意。回访，可能维护客户关系，让客户感受到您的企业是真心做事，今后他要是还有订单会很放心交给你做。总之，做好前期服务，才能接下订单，做好后续对接与回访，才能把新客户变成长期合作的老客户。

归纳总结：定位确定企业方向，根据企业方向调整或优化相适合的供应链，然后才能做好店铺运营，有了客源，服务和对接跟上，一个公司就会良性发展了。