12.22打卡《提问销售法》01

第一章：

1.销售成功的基础是因果关系，我的理解就是对你完成更多销售额有帮助的一系列思想，行为，就是你成功销售的原因，比如你善于用新颖的方法吸引客户的注意力，比如你对产品精通，对市场非常了解，比如你在遭到拒绝后依旧保持积极的心态争取机会，这是你销售成功的原因；同理，用死板千篇一律的方法开发客户，在性格低调谨慎的目标客户面前吹牛不打草稿，在专业的客户面前谈市场产品漏洞百出，这是造成销售成败的原因；凡事都有因果关系，销售成功也有它的因果关系存在。

2.我认为提高成功几率，降低失败风险的因素有：专业，体现在对市场的了解，产品的了解，行业的了解，专业的销售会给客户值得信赖的感觉；客情关系好，有些客户更愿意与朋友合作，如果他把你当做朋友了，信任这关过了，生意也不难了；售后服务工作做得好，产品卖出去了是销售的开始，后续的服务好才能有续单；

第二章

1 逆反行为有四种形式：反驳，不必要的澄清，高人一等的作风，要命的“我知道”

2.销售的初期多提问题少做产品陈述可以降低逆反心理，增强自己在客户心中的可信度，激起客户的好奇心，以及立场转换，群体趋同都可以降低逆反心理。

3.销售人员也会有逆反心理的时候，每个人都想刷存在感，显示自己的价值，当客户在反驳销售人员的时候，销售人员很自然容易与客户辩论；或者为了显示自己比客户更专业更懂行情，去做一些没必要的纠正，或者没有等客户表达完，就开始说我知道我知道，，错失了更多的倾听客户挖掘客户需求的机会。

心得：销售，不单单是卖产品，而是为客户面临的困难，问题提供解决方案，所以倾听很重要；有时候客户也不知道自己的潜在需求，所以，销售员专业，会引导很重要；同时，销售要会点心理学