DAY2《先发影响力》读书笔记

作者：罗伯特·西奥迪尼

你是否经常有这样的困扰：在公司也有好几年了，仍然是一个小透明；作为销售人员，产品总是卖不出去；在人群中，几乎没有什么存在感；做事能力强，但是却没有人格魅力；为人父母，但小孩子不听你的话；作为老师，上课时很少有学生去听讲。。。。如何赢得别人的关注？如何吸引他人的注意力？本书给出了答案，具体内容见思维导图：

新知：

①  利用预说服打开说服别人的开关。如果想要hold住别人的注意力，首先要学会在对方脑中植入“无法拒绝”的开关。比如你要出售一款特立独行的产品，作为销售人员也许你改变不了产品的好坏、优缺点，但是你可以改变对方一开始对产品的认知，那就需要给对方营造一个美好、积极、向上的情景（或者广告宣传）；如果出售一款大众产品，就要营造一种紧张、危险、压力大的氛围，这会激发人类动物的团结、群居本能，会增加购买产品的欲望和动机。无论是给人意见、销售产品、像学生授课，如果能够运用预说服，效果会更好。

②  正向检验策略：生活中我们很喜欢去看星座、算命，经常觉得很准，甚至惊叹命运，其实是人性的一个弱点所导致。当人们在判断一种可能性是否成立的时候，我们会寻找它说中的地方，即“正向检验策略”，而与自己相违背的东西，就会自动过滤掉。人是感性动物，尤其是涉及自己时，总会更加感性，证实容易，证伪难。

③  学会制造焦点瞬间：重要的东西并非是人们认为重要的东西，而人们关注的东西才是重要的东西，而且越是凸显、深刻的东西越是人们关注的焦点。

④  保持注意力的方法：作者谈到三个原则：与自己有关、未完待续、迷的力量。人们总喜欢关注与自己有关的事，心理学中有个“鸡尾酒效应”，即在酒会那么嘈杂的场合，如果有人叫你的名字，你会迅速留意并回头，这也是为什么在罐子上印了上百位姓名的可口可乐在上世纪可以创下新纪录。

⑤  如何吸引别人注意力，先发制人的大招：语音联想（措辞和比喻）。书中举了一个卖人寿保险大亨的案例，因为人寿保险总是不免谈到死亡等消极字眼，而这位大亨会说“当你离开了，保险金会顶上来”，委婉的传达了一种责任感，很少会遭人拒绝。

⑥  如何让影响力失效：简单提醒（提问）、过于明显意图、深入思考。整本书下来似乎都在说我们要如何先发制人，制造影响力，学到很多如何吸引他人的“套路”。反面来说，我们又该怎么破这些“套路”呢？即该如何让所谓的影响失效？简单提醒告诉我们要问去提问，因为提问能够把我们的思维从感性拉回理性，这也是为什么传销机构可以做到洗脑，因为他们一味地给他人灌输，根本不容别人提问；深入思考是指我们要多看书，多琢磨，见招拆招。

对比：

①  预说服：我是典型的hold不住别人注意力的人，我一直以为是我个人魅力不够，不够活泼，只是把焦点放在自己身上，只是觉得是自己不好，今天的内容告诉我其实是我没有打开对方无法拒绝我的开关。思考之后我发现其实任何一个人对陌生人的接触，开关都是闭合的，思想会有一定的距离，熟人之间时间也会导致这一原因，所以需要我们站在对方角度，制造焦点瞬间，赢得对方的信任，打开对方无法决绝我们的开关，而不仅仅是反思自己。

②  正向检验策略：以前我总觉得人的本质都是维护自己的，自私的，所以会自动把好的东西归结到自己身上，把不好的归结为其他原因，仅仅是由于人类本性。但今天的内容让我了解到并非是人性之恶所致，而是当“实”和“伪”同时出现时，人们更倾向证实简单的东西，积极的东西，偏向正向检验，这是“简化思维”规律，并不是简单的人性问题，这让我的认知提升一个高度。

③  焦点的重要性：我很不爱表现自己，总是一个人默默无闻做事，我觉得没必要可以表现，再例如自己学习了知识也不会和大家分享，觉得很矫情，而且怕被人笑话，现在好很多，还是有这样的心态。后来发现优秀的人越来越多，如果自己不去制造焦点根本不会有人注意到你，就像萌姐讲到的那个爱画画的大学同学。一开始关注的焦点不仅能够让人感到重要性，也会让人感到因果关系，这也是为什么会有那么多冤假错案，因为当时他在场，迅速成为焦点。

实践：

①  预说服：学习了今天的内容我不会再去胆怯，不会觉得摸不着头脑，不会把什么都从自身找问题，而是去摸索对方打开关在哪儿，掌握“预说服”的技巧。

②  明白正向检验策略，运用到自己的生活中，比如以前别人夸赞我时，我欣然接受，别人批评我时，反思自己的问题并改正。现在还需反思夸赞的理由，思考自己是不是配得上别人的夸赞，分析别人对我的夸赞是出于鼓励，还是支持，还是真的我做到一定的标准，不光要验伪，还要验实。

③  学会制造焦点，例如要敢于尝试做第一人，敢于去迈步，但在此之前要结合自身的资源能力是不是具备承担一件事，要有一个做事的边界，在此基础上再去勇于尝试做第一人。

④  修炼自己的讲话的措辞和比喻。

⑤  面对生活的所有，多去问一个问什么，多去思考，不要被所谓真相的影响力所蒙蔽，要从感性中跳出来。

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