看透谈判进阶之路

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世界上最难的事情有两件，一是把自己的思想装进别人的脑袋，二是把别人的钱装进自己的口袋，而谈判恰好把这两件最难的事都给占全了。因此我们可以理解成为一个谈判高手离人生赢家就指日可待了。

那么如何成为谈判高手呢？这个问题的答案就藏在《看透-解密身体语言隐藏的密码》这本书中。同是研究谈判心法的书籍，相对于《麦肯锡教我的谈判武器》的这本书教导我们该如何去谈判而言，《看透》更像谈判高手的进阶之路，从身体到心理层层把控，掌控每个细节带来的信息点，合理运用谈判技巧，从而游刃有余的因材施教，赢得谈判的主场。

《看透》的作者是格雷格·威廉姆斯，美国著名演讲家、培训师，拥有30年的谈判精华。格雷格·威廉姆斯深谙谈判和身体语言解读之道，他一生指导了很多学生成为出色的谈判专家，并一直致力于向广大读者传授谈判法则和解读身体语言的技巧。

格雷格·威廉姆斯在这本书里运用了大量的案例和故事很好的向读者展示了谈判背后隐藏的神秘力量。总的来说，谈判分三步进阶，首先，利用身体语言和微表情来收集谈判信息，知彼知己。其次，了解情感和心理，运用情商和心理战术主导对手。最后，善用谈判技巧，打造属于自己的谈判系统。

一、从肢体和面相去知彼知己

人体骨骼由206块骨头组成，全身的肌肉共约639块，约由60亿条肌纤维组成。而面部占据了全身肌肉中的44块，可以表现出5000多种表情，光是微笑就能呈现18中不同的意义。从人类精细身体的组成就可以看出，非语言的表达可以在自由肢体组合下多方位复杂的展现。

研究证实人类百分之九十的交流都是通过身体语言传达的。身体语言成了日常交流中必不可少的一部分，另外因为身体的本能反应下的动作往往是来不及控制和约束的，这种无意识的身体语言呈现了交流者当下最真实的想法，可见在交流的层面上身体语言比语言更具有真实性。

人与人互动时，人们对身体语言的感知远远超出我们的想象。从头到脚的身体语言，都可以辅助我们了解对方更多的信息。观察对方使用身体不同的部位传达出来的讯息，比如颤抖的双手，从左往上看的眼睛和不安分移动频繁的双腿，这些肢体动作都隐藏着对方内心最真实的想法。

微表情也是身体语言的一部分，相对于具有标志性的肢体动作，微表情更像捉迷藏的孩子。微表情是一种持续时间不少于一秒的未经过滤的情绪表现，它的产生源自我们的基因。世界上有七种通用的微表情：“恐惧、愤怒、厌恶、惊讶、轻视、悲伤和欢乐”，在生活中每个人都会用到这七种表情，谈判时可以通过不同场景下微表情的捕捉，掌握对手对当前谈判形势的态度，更好的把控谈判的进度。

解读和运用身体语言，从外在表现来判断对手的状态，从而寻找合适的时机改善在谈判中的地位，进而达到影响谈判结果的目的。

二、情商结合心理战术的运用

孙子兵法中有一句：“不战而屈人之兵，攻心为上”。这句话讲的是打胜仗的最好的方法是从心理上威慑住对方，控制住敌人，使敌人从心理上奔溃，而《看透》这本书里很好的诠释了这句话。

了解情感和心理在谈判中的作用，是游走感情游戏前的准备。优秀的谈判家都擅长于借力打力，首先判断能否营造出适合谈判的场景，然后选择适宜的时机借助条件促发对手，然后根据对手不同的性格特征因地制宜。

掌控谈判对手的前提是学会控制自我。要想控制谈判的局面，首先得先解决自己本身的问题，避免对手找到自己的弱点下手。所以尽量在谈判前了解自己的动机，克服内心的心理障碍，远距离剖析自己。

做好准备工作，就可以开始合理安排使用触发器和热按钮。触发器主要用于激发不同性格特征人的情绪，一般性格特征分为四种：“协调者、调查者、引导者和调解者”，这四种性格特征可以进行角色间的转换，一般在谈判过程中可以根据自身和对手情况的需要进行实时的调整。

在排兵布阵中设置对手触发器和热按钮的同时也要考虑到自己的触发器和热按钮。应对谈判僵局和危机时改变自己的行为，攻守兼得，方能进退有度，从而赢得谈判的主动权。

从解读表面的身体语言到深层次的情绪和心理的剖析，层面的递增加强了潜意识里谈判的主导地位，为谈判的获胜率提供了有力的保障。

三、善用谈判技巧，形成自成一派的谈判系统

谈判的进阶之路除开外在和内在因素的影响，怎么少得了谈判技巧。不同谈判技巧的搭配使用，可以带来不一样的效果，每个人都能根据自身情况来选择能发挥自己优势的谈判技巧。

首先我们要打破谈判的墙，尝试通过身体语言来了解和引导对手。然后善用环境来影响对方，在谈判中加入新的元素来转换对手的观点，尝试说服对手和你的观点达成一致，如果不能达成一致，要思考对方的动机和目的，防备对手对你使用谈判策略。

在谈判中决定谁先报价会直接影响谈判的结果。是否需要第一个报价应基于谈判对手和谈判场景下的谈判安排和策略。总而言之，不要成为一个轻易被对手说服的人，当你向对手做出多次让步的还价时，你就直接表露出自己的弱点，进而让谈判对手有机会主导谈判的节奏，最后达成对手期待的谈判结果。

认清谈判对手的性格是谈判技巧使用的关键。通常谈判时遇到的性格可以划分为四类：“强硬型、平和型、封闭型和开放型”，要在这四种性格的人中选择容易建立相似性的对手，模拟对手的身体语言，找到共鸣点，从而形成默契后用身体语言引导对手认同自己的观点。切忌在没有认清对手性格的情况下滥用相似性的谈判技巧，其结果只会造成不愉快的交流，甚至增加对手的反感度。

《看透》的三步进阶之路给正在练习谈判的人带来了更加全面的提。从精确解读身体语言隐藏的密码开始，到掌握谈判主场的控制主导权，然后把情商架接到心理战术上，把握住适当的时机，熟练地运用天时地利人和对谈判节奏和方向的把控，最后布局有效的谈判战略去达到我们预期的谈判结果。

如果你还在为谈判时自身气场不足，无法抗拒对手的诱惑，甚至找不到主动出击的突破口，请都不要气馁，因为你在做这个世界上最难的事情，所以请花点时间有耐心的阅读这本书，《看透-解密身体语言隐藏的密码》即将给你带来对谈判不一样的认知。