当一个人遇上冰冷的数字

当一个人遇上冰冷的数字时，看到的只会是数据的理性分析。相信很多写过文案的人，一定会有一些经历，比方说对方给你全是数据的产品分析，有某某功能，是有如何的优点。这个时候，我相信写文案经验不是很丰富的人，就不知道该从如何下手，即使你能写出来一篇长篇大论，也毫无例外的是从产品的角度分析，写出一篇精美绝伦的产品说明书，这样的文案是否消费者真的会买账吗？答案显而易见。

也许作为一个文案高手，肯定不是单单以对方数据为端口介绍产品。最近看过一本书，是美国广告人埃里克·惠特曼写的《吸金广告》，他在书中提到一个案例，或许值得大家思考。

他曾经接到这样一份新款汽车Brief——气缸容积6749毫升，排量6.7公升，V12前置发动机，缸径92毫……豪华木饰真皮车门，木质真皮方向盘。这样的文案就是典型的数据思维的工程师做法。相信大部分会想尽办法去介绍产品的功能的特性，再加上数据的量化，显得更加真实，来引导消费者购买。可我看到埃里克·惠特曼写下的文案，不得不由衷感叹，是自己文笔不行，还是自己的没有这种思维能力，逐渐走到自我怀疑，再到自我批判的地步。

埃里克·惠特曼，他亲自试驾后这样写了这段文案：这辆车拥有宽阔如客厅的车厢，关上它那扇拱顶似的车门，准备享受少数特权者的驾驶体验。你周围都是华丽而芳香的皮革，产自国外的硬木和昂贵的威尔顿羊毛地毯，这辆车会显现出你独特的生活方式·······感觉到了吗？当高达453马力的强劲动力召唤呢释放他们时，你的肾上腺素真正飞快地流过静脉血管。

这段文案真是无比精彩，相信你也感受到了，即使自己不到4S店现场，都觉得自己亲自试驾一番。

通过这篇文案，你能得到什么东西，答案就是写文案的人是站在用户角度去写的，当然今天的世界整天都在讲要站消费者角度思考问题，什么用户体验之类的，都已经是臭大街的概念的，想必在这里也没多少说的呢。

说这些话，谁都会说，俗话说：“站着说话不腰疼”想必说的就是我这些人。当然如何站在用户角度思考问题,是更多人思考的问题，但是我们没有必要想得那么复杂，其实每个消费者都是“懒人”，其实每个人或多或少都有这种体验。

比如在点外卖时，看着网上一大堆外卖食品，自己真心不知道吃什么，每天要浪费时间在网页上，点击商家查看信息商品，有时候看了之后，都不宁愿再吃了，就觉得点外卖也是一种麻烦事。这就让我觉得花时间点外卖，不如到饭店去感受一下气氛，当然这种状态一般是比较悠闲情况下。这个时候想必很多人会说，今天消费者也在逐渐重视购物体验，这种体验也是一种购物时的快乐，当然这些也都是说得很烂的话题了，说了这么多，我想讲的重点是，消费者有着“懒人”心理，但是有时候却享受购物时候带来的体验感受。看似两者之间有点矛盾，实则却是写文案的人应该抓住的特性。消费者懒是因自己不想看那么商品信息，上面写都是什么特性，用多少数据强调自己的产品怎么样，如何自夸，其实一点也不关心。相反很多人注意消费者的评论，他的感受怎么样，这是很多人关心的话题。所以相信很多人写文案都不想写成产品信息，那么如何写出比较优秀的文案。

这不得不借用一个概念“假设成交”，相信很多人也知道这个概念，假设顾客必定会买，唤起顾客的使用憧憬——这些是优秀销售员必用的技巧。

在乔·吉拉德的《把任何东西卖给任何人》书中强调了【假设成交】这个技巧，同样很多人应该不会感到陌生。比如书中有个桥段是这样写的，乔有一次想练习滑雪，逛雪用品商店时，店家就给他穿上滑雪鞋，马上，又配了一套滑雪服，一副风镜和一副滑雪杆，站着镜子前，店员说，乔像是要出征冬奥会了。这里运用到的销售原理是，“一旦顾客习惯用你的产品，成交仅仅是个手续问题”一旦顾客享受了，你再把它拿走，顾客感觉心里空落落的。所以优秀的推销员是尽可能的创造条件让顾客沉浸在你导的“戏”中，一旦他享受在“戏”中的好处，他就很难离开了。

说了这么多关于推销术是为了什么，写文案的人就是要借用这种推销术【假设成交】的概念，即使你的产品再多的数据化特点，向顾客展示这种产品的特性，还不如假想他已经购买了，想象他在使用时能带来怎样的激情，如何的带来美感的享受，是如何与亲朋好友产生关系，如何使自己变得更美、更好。

当一个人遇上冰冷的数字，只会理性的思维去认为这事会给自己带来什么，如果用感性的思维去描述数字，相信会碰撞出不一样的火花。

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