RIA方法精读《穷查理宝典》第九、十讲

在第九讲中查理讨论了学院派经济学的几个有点及九个缺点，在里面让人最深刻的又多次提到了“铁锤人综合征”，学院派经济学的自闭通常会引起经济学家过渡强调某些可以量化的因素等等，而让我印象最深刻并且深思的是下面这段我拆书的部分。

R：书中的一段原文

如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。

I：用自己的理解来描述这些信息

沟通、说服的方法，要站在对方角度，并且以对方的利益出发点去沟通，而不是讲道理。特别是跟女性沟通，讲道理是很难沟通到位的。

A1：自己过往的经历

沟通的目的是为了传达自己的想法，目的是要让对方接受自己的想法，但完全按照理性的思维去沟通，很多时候对方是不能理解也不能接受的，而站在对方的角度来考虑问题，以对方的利益作为出发点去沟通，效果却要好得多。我在做一个客户项目的时候，客户希望在固定的时间点能上线第一版本，而且这次上线对他们自身来说也是非常重要的，如果未能如期上线很可能导致他自身的位置不保。但在实际合作过程中，客户不停的把需求提过来，而且希望都要尽快上线，甚至有些需求都说不上线是不行的。稍微了解一些软件开发的朋友应该知道，中途加需求对于项目进度来说是致命的风险，而我们的产品经理在沟通的时候总是无法完全拒绝客户的需求，经常的说辞是“这个不能加”、“我们没法做”、“这个我做不了”等等，而客户就非常生气：“我花了这么多钱给你们，而且我们同意新增的需求按你们的工作量规划去增加款项，还不给我们做”，导致双方沟通经常出现僵局。后来我跟客户沟通，强调我们的目标是一致的，在规定的时间上线新版本，而且这个目标是绝对不能变化的，那么为了完成这个目标，已经确定的需求我们必须先优先保证，后面新增的需求我们要重新评估工作量和对现有计划的影响，在不影响上线目标的情况下，我们加进来，如果会有影响的可能，我们就暂时先不加到进行中的列表中来，而是独立维护一个需求列表，优先级由客户来确定，等我们确保上线目标能达成后，第一时间开始考虑这个新的需求列表中的内容，而且是按客户确定的优先级来处理。这样跟客户沟通完后，客户非常认可，也跟我们一起来确定需求及优先级，毕竟这个上线目标也是他们必须要达到的，否则他们的大老板就要被下岗的。

A2：如何运用到工作生活中去

沟通之前要去明确沟通的目的是什么，以及沟通的目标是谁，把握对方的利益诉求点，在沟通方法上尽量以站在对方的角度去考虑，根据对方的利益影响来阐明观点，这样才能更有效地达到沟通、说服的目的。

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在第十讲里，查理给法学院毕业典礼的学生讲了很多，还强调了各种认知模型的重要性，这些模型可以用来理解人们的理性行为和非理性行为。我最喜欢和认可的一句话拆书如下：

R：书中的一段原文

要得到你想要的某样东西，最可靠的办法是让你自己配得上它

I：用自己的理解来描述这些信息

要得到的某样东西如果当前超出自己的能力范围，那就想办法提升自己的能力和价值，直到自己能配得上它，这是最可靠的办法。

A1：自己过往的经历

以前老想着去混圈子，在做技术的时候去听技术分享，经常会等到分享者结束后去要名片、加微信，以为这样就有了人脉，其实这样加来的朋友几乎只是有联系方式而已，甚至对方都根本不认识你，对个人的发展基本不会有任何帮助。后来在阿里做出一定成绩后，也转变成了分享者，跟同台分享的朋友自然就成了朋友，而每次分享完后也有很多小伙伴来加我的微信等等，但真的我也不太认识他们，加了微信后也仅仅是朋友圈里的点赞之交。

A2：如何运用到工作生活中去

要想跟哪些人去结识，首先提升自己的能力和价值，让自己的段位提升到跟对方平等的地位，自然会可以结识得到。就跟现在就算有机会跟马云同桌吃饭，顶多是能一起合影在朋友圈炫耀一下，对个人自身事业和发展起不到什么太大的作用。等到哪天自己的能力和位置提升了，提升到有部分内容是“马云”需要的，那自然就可以跟他一起混圈子了。