124 你是什么不重要，客户觉得你是什么才重要！

 

“你好，你有一张法院的传票……”

“我是XXX派出所的，最近有人报案，说你家……”

“我是XXX银行的，你的卡有异常，请……”

当然，一个电话还是太弱了，现在也很少有人会上当，但假如在大街上有个穿着警服，开着警车的人把你拦下来，要你出示先关证件时，你会怎么做？

   你是不是条件反射性的找出你的身份证？还是说你会要求对方出示警官证？我想99.9%是前者吧！那如果换一个普通的路人呢？他（她）把你拦下来让你出示身份证，你会给吗？

举这些例子是希望大家小心提防“权威”的影响力，因为我们不仅会顺从真正的权威，我们甚至会对看似权威的外表做出反应。

反过来说，如果要影响别人，创造一种“权威感”很重要，至于是不是真的权威，这是后话。写到这里的时候也许有朋友会想起《定位》里的经典话语：让你的产品占据客户的心智！你是什么不重要，客户觉得你是什么才重要！

所谓权威原理是指，我们习惯服于从权威，甚至是代表权威的符号！

     我们有病去医院，就听凭医生的摆布，有时从常识上判断就觉得医生说得并不合理，但我们还是偏向于顺从，医生说吃啥药就吃啥药，说啥时吃就啥时吃。为什么？因为我们认为在诊断病情，治疗病痛方面医生是权威人士，他们的意见应该是正确的。从另一个侧面也反映出我们自己在这个领域里的无知，当我们在某个领域知识很少时，我们就会向专业人士即  权威专家求助。

    事实上，“服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处”。换句话说，我们按照权威人物的要求去做，我们能得到一些我们想要的东西，小时候听父母的话有糖吃，读书时听老师的话不会挨批，到医院听医生的话病能快点好，做科研听该领域科学家的话会有思路……渐渐的，我们就养成习惯了——听权威的，总不会错。

    人呢，都是很懒的，对于一个你不熟悉的人，你如何判断他（她）是某领域的权威或专家呢？很简单，我们通过外在表象来判断。

那么，如何让客户觉得你是权威呢？

1、得体的着装。

西方有句俗语，叫Dress to Success。通俗点说，就是干哪一行就穿得像那一行。比如作为一个培训师，该西装革履的时候绝不含糊。

2、唬人的头衔。

知道为什么真么多人喜欢用一些假大空的头衔唬人了吧，很多人说，这能骗得了我吗？拜托，没说你是他们的目标群体不是：）总监的名片拿出去和经理的名片拿出去，受到的待遇可能会不一样哦

3、专业的表达。

互联网时代，你难道不想在微信或者博客留下一些什么印迹吗？微信朋友圈或者博客是个不错的地方，你可以把你的专业意见都记录在这个空间里，等着别人查阅吧。记住，一旦你在网上留下痕迹，它就一直在那替你代言。而这个专业意见一定是经过你的大脑处理，而不是你转载随便哪里抄来的。你张口就是有关地产行业相关的数据，能立即给你带来专业权威的形象。

    追求外表像权威是肤浅的，只是说可以通过这样一些方式影响对方，最后，别人还是希望听取你的专业或权威意见来找你，那时，你要是没料，他们就不会再找你了。