无招胜有招

                    重庆大学重庆校友读书会

                “读书、分享、践行、成长”

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2017-06-13读书分享

《全新销售》之即兴发挥

一、故事：

      你有没有听过这样的演讲?演讲者缓缓上台，从西装口袋里缓缓掏出几页讲稿，然后开始读：尊敬的领导，尊敬的来宾，尊敬的女士们，先生们...他这么一直低头念，完全不顾台下的听众们、听众们或许百无聊赖的打起哈欠，或许开始玩起手机，或许早就已经神游到万里之外。

        你有没有接到这样的电话，“你好，这里是XX公司，我们公司最近推出什么产品/活动，你是否有需求呢？......”这样电话，我一般都会直接挂掉。

        “朗读时演讲”和“机械套路式的销售”，是做演讲和做销售最典型的“坏习惯”之一。

二、即兴发挥，无招胜有招：

        我问了每天看我笔记的书友，通过我的笔记怎么看《全新销售》这本书，他说感觉都是套路，各种销售套路。我觉得学习销售技巧就像张无忌跟张三丰学习太极拳一样，先一招一招的学和练，融会贯通之后，就是无招胜有招。销售的最高的境界就是没有套路，不是机械的按照销售程式和话术一板一眼的去做，而是要即兴发挥。当然即兴发挥建立在丰富的经验和科学的方法之上。乱拳打死老师傅，靠蛮力，那是行不通的。

三、即兴发挥三大原则：

        从表面看即兴发挥似乎就是随意发挥，但即兴发挥之下有一套轻型结构，支撑着它的运作。这就是即兴发挥的三大原则：

          1、倾听的终极奥义，不听而听。

        即兴发挥的基础是听取对方的提议。擅长倾听的必由之路，放慢速度，闭上嘴巴。吸纳别人说的所有事情，并视之为可以有所作为的提议。有点禅意了，这就是不听而听。说的有点抽象，举个例子：你为了某个慈善组织募捐，找你表哥贡献2000块。他可能会说不，但他恐怕不会只说一个字。他可能会说，“对不起，我没法给你2000块”。这就是一个提议，说不定他可以给一个小点的数目。或者他可能会说，“对不起，我现在给不了”，这也是一个提议。显而易见的动作锁定在“现在”这个词，问他什么时候合适。但整个句子还是一个提议，比如以其他形式来帮助你所在的慈善机构。改变倾听方式，再改变你的回应方式。就可以做到即兴发挥了。根据对方的提议来回复，而不是机械的套路。这个原则来自于内外和谐，把自己的观点寄居在他人观点之中。

        2、改掉你说话的习惯，多说“是啊，而且”。

        你想买一台新电脑，换掉你那台老牛拉破车一样慢的电脑，而且你也有了合适的选项。你很兴奋的去跟你另一半去说这事。他/她说，你想换电脑没问题啊，但是我们这个月预算比较紧啊...或者说但是你没必要买这么好的吧，或者说但是公司为什么不给你配一台呢？你刚才的好心情一下子全没了。我们习惯性的挑问题和说不，让对话很尴尬的终结。即兴发挥，要求我们要取而代之以多说“是啊，而且”。这个原则，来自于情绪浮力，尤其是积极情绪。

        3、合作双赢，让你的搭档脸上有光。

        不是你赢，也不是我赢，而是我们共赢。这也是史蒂芬柯维《高效能人士的七个习惯》里面的第4个习惯。打破二元化的非此即彼的零和思维，把对方当成合作伙伴，合作共赢。这个原则也推动了头脑清晰，寻找从前没人想到的解决办法。

四、销售利器：

        1、在回应之前先等5秒制定每周的每一天为“缓慢日”，跟人说话，回答之前先等5秒。

        2、多说“是啊，而且”。用积极情绪应对谈话。大家不妨可以试一试，刚开始往往会卡壳，不知道该怎么说下去了，但大脑开始思考之后，慢慢就找到了“而且”之后该说的话。

      小结，即兴发挥是无招胜有招。有着三大原则：1、无条件接纳别人的提议然后回应；2、，多说“是啊，而且”，用积极情绪回应；3、合作双赢，让你的搭档脸上有光。