多独立思考少被忽悠

人们有时很容易就答应了别人的请求或稀里糊涂的掏了腰包花冤枉钱。这背后有着怎样的心理因素？《影响力》这本书的作者通过大量的深入一线观察和实验得出了左右人们行为的六个基本类型。

1. 互惠：

我们感恩图报的心理被利用时，会让你很难有拒绝的理由。

比如经常在超市有试吃的活动，如果要你买他们的产品时，你掏腰包的可能就很大。或者在4S店试驾顶配车型后，买车的冲动也会大大增加。还有在看房子时给你详细介绍最好的房型和样板房后，你购买的欲望也会大大增加。微信的朋友圈点赞也是这个原理，某人经常点赞你的朋友圈，你也会给予回报点赞他的朋友圈。

2. 承诺和一致

人人都有一种言行一致的愿望。一旦做出艰难的选择，人们就很乐意相信自己选对了。

比如我们在签署书面声明后，就会有无形的约束，行为就会趋向所承诺的要求。还有些人把个人计划公之于众，也是用这种原理来促使自己来完成目标。直接向他人提出要求会大大增加起承诺行动的概率，比如我们经常收到微信好友的点个赞之类的请求，我们一般都会去赞一个。

3. 社会认同

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

比如我在网上买不熟悉的东西图方便就看销量，内心认为别人都在买的东西一定错不了。看电影或电视剧就选评分高的看，认同大部分人的看法。很多乞讨者都会自己放入一些钱在跟前，来得到人们的认同。还有一些奢侈品牌店故意设置排队，同样能吸引更多人对这个品牌的关注和认同。

4. 喜好

人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。

喜欢的原因可能是外表魅力、相似性、对你的恭维、接触于合作。

比如我在和一些猎头推荐候选人时，他们会问是否可以提及我的名字，这样猎头联系对方时说是我推荐的就可以让对方产生一定的信任。像安利的盈利模式就是朋友邀请你去一个地方聚会，聚会上给你讲些知识然后推销产品，有时碍于情面便花钱买了不太需要的东西。在我上大学时，有一天几个学生模样的人推销洗发水，当时是信任他们的身份买了两瓶，最后发现洗发水和他们的身份都是假的。

5. 权威

人们倾向于服从高头衔、穿专业制服的权威人士所发表的言论和要求。

比如无论家人怎么劝解病人都无动于衷，而穿白大褂儿医生说的话会让病人更能听从。

6. 稀缺

物以稀为贵：对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。比如房产商经常制造一房难求的现象，迫使购房者趋之若鹜。

叛逆心理：保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

每当有东西获取起来比以前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。比如购房政策出台了一次又一次，可房价却涨了又涨，购房者的心理就是认为拥有房子越来越受限，叛逆心理起作用，然后就越要买，恶性循环。

自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。所以，管教前后不一致的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。比如某品牌手机上市时先搞预售，当数量有限，这种饥饿营销屡见不鲜。