创业，最重要是回归商业的本质

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01 两份商业计划书

年初，一个二次创业的朋友给我一份《商业计划书》，说想融资3000万，转让10%的股份。我知道他的公司刚刚创立不久，现在就按企业估值2.7亿来融资，让我很吃惊。我于是认真地阅读了这份制作得非常精美的PPT文件。的确，这个企业理念、战略、市场规模都有很多亮点，未来描绘也非常诱人。但缺陷也十分明显，就是企业没有成交的客户，没有利润，甚至没有营收，就是说，这个朋友的创业团队对自己的商业构想都还没有做过简单的验证。还没有通过自己验证的商业模式，如何说服投资人呢？

这让我想起了另一个学习培训过的同学，他在智慧城市领域创业打拼4年多。去年某一天找到我，说希望融资5000万，用新的模式打开海量市场。我仔细看了他的商业计划书，他大体的意思是，希望融资后，把他的系统设备免费送给用户使用，通过这种模式快速圈地，并形成500万以上在线消费用户。不过，他过去每年营收只有1000多万，每年都处在亏损状态。而且企业估值都达到4-5个亿。我只好告诉他，现在他自己的估值太高，未来免费模式存在太多不确定性，这个融资案我很难承接。

可能大多数创业者在层出不穷的创业成功故事教育下，容易走入一个误区：太多情怀，太少商业；太多未来战略，太少自我验证。事实上，无论世界如何变化，无论过去、现在还是未来，商业的本质是没有变。

02 商业本质到底是什么？

商业的本质最简单的表达就是盈利，企业本身首先是一个盈利组织，之后才可能去承担社会责任。不能盈利而大谈社会责任的企业不是骗子，基本上也是傻子。通过一两句话融资几亿的创业神话，可能是存在的，但也是小概率事件。

能够证明我们商业逻辑可行最有力的方式，是有竞争力的产品，愿意付费的客户、和已经自我验证成功的营销模式。正如拉卡拉董事长孙陶然所说，初创企业不要去谈什么战略，其最大的战略就是让自己能够活下去，活三年。在这三年中，做好一个产品，用合适的方式卖出去，赚钱养活自己的团队，并验证自己的产品和商业模式的可行。

从另外一个角度看，商业的本质也是创造价值。用比较平实的话说，就是你提供的产品或者服务能够满足别人的需要，别人愿意为你的产品和服务付费。无论商业世界的黑天鹅如何翩翩飞舞，这个商业的本质从来也没有改变过。

2016年4月，杰克韦尔奇出了一本书《商业的本质》，我还没有认真拜读。但从该书的介绍中大体知道，这本书想告诉大家的主要观点是，企业管理就是平拙的哲学+不懈的坚持，互联网和科技革命给商业带来了巨大冲击，但商业中有些本质的东西没有变，1960年是真理，2060年仍然是真理。

03 如何回归商业本质

回归商业本质，就是要把时间和注意力，放在商业盈利这件最重要的事情上。在实际工作中主要关注三个点：一是定义你的产品（服务产品化）；二是定义你的客户（区分用户和客户）；三是寻找最有效的营销模式。

定义你的产品或服务，就是从产品的功能出发，升级到产品价值提供。你不一定非要成为一位优秀的产品经理，但你必须清楚产品对于客户的真正的内在价值；定义你的客户，就是找到愿意为你的产品服务付费的人，同时要清醒的认识到，你不可能在任何时间满足所有客户需求，所以你必须要放弃一部分用户。营销是所有创业者需要钻研的一门必修课。找到一个最快速、效率最高的方式，让产品和客户接触和互动，最终实现从产品到现金流的飞跃。

商业就是一门生意，本身是很简单的事情。当你把自己看成是一个菜农的时候，也许就是真正回到了做生意的轨道上来了。