20191008《经营管理厚黑学》笔记5

限量营销为什么会有如此“神奇”的促销效果呢？原因在于：一是抓住了消费者讲求商品品位个性化的心理。俗话说“物以稀为贵”，那些来得容易，唾手可得的东西，既无珍藏价值，又很难引人注目、产生影响。二是抓住了消费者的求高质量的心理，限量生产，限量销售，就能充分保证产品的质量。三是抓住了消费者惧怕假冒伪劣产品的心理，限量生产和销售的产品有烙印编码和其他一些特殊标识，又是在短期内销售出去，不法之徒无机可乘。

在运用限量营销的谋略时，要注意以下几点：1要名副其实，不能名限而实不限；2要做好广泛和完备的公关宣传；3产品要具备优良的品质；4定价策略须精心制定。价格宜高不宜低，可以根据市场反映按照边际原则确定。订价过低难于在消费者心目中树立精品形象；偏高的价格更易确定商品的贵族化形象，符合追求最大经济效益的原则。

第四章对人要厚，对事要黑

（一）在商场强调“生意归生意”，“朋友归朋友”，盛行“对事要无情”，“对人要有情”的论调。厚黑经营者提出了“对人要厚，对事要黑”的思想。虽然要挣钱的决心很笃实（黑），但，对人却强调“厚”，对朋友要“厚”，对顾客要“厚”，对职员要“厚”，对竞争对手也要“厚”！当然，所有这些“厚”都应该围绕着一个目的--赚取最大的利润！对人要厚，对事要黑

中国人一旦搬出“面子”问题，焦点”会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义不在。但若换个方式说，效果可能就大不相同了！“既然您这么讲，我就没有什么话说了，钱赚不赚其次，但你这个朋友一定得交。一句话，照您的价钱给您！”给对方“面子”，他未必下次再找你做买卖；但至少他不会替你做“反宣传”，这就是收获。一旦跟中国人扛上“面子问题’，保证对方会同你“输人不输阵”，“空笼上火蒸--争（蒸）气不蒸馍。”

在商业谈判中，一言一语都要费心斟酌，以免打乱了双方互动的节奏。其中，最忌讳者莫过于使用过多“否定句”，尤其不宜以“否定句”来结束双方的谈话，除非阁下“吃了秤砣铁了心”，根本不想做这笔买卖，否则，“否定句结束法”将大大地压缩双方的“回旋空间”，招商场变成了“战场”，好像非拼个你死我活不可，做生意嘛！就是求财，何苦来呢？有些销售员在卖产品时常犯一个错误，喜欢把话讲“死”，让双方都没有退路，好像和“财神爷”有仇似的。比如，当买方一出价，行销人员第一句回答的话就是：“不可能！”

而懂得厚黑学的人往往会这样回答：“看得出您是有相当诚意要买，才会出价，不过，这价位，可能，买不到这样的产品，或许您可以考虑买另一种产品，价位可能适合点。”这种回应方式有两个优点：

一、价位还是没降，但比“不可能”委婉多了，对方不会起反弹。

二、给对方，事实上也是给自己一个回旋的空间，这等于是给双方另一片天空，另一个交易的机会。

让下属出气日本的企业家都十分重视员工的精神状态。他们邀请心理学家进行实验，结果发现，当一个人受到很大的委屈和不公正的待遇时，就会从心里产生出一股“怨气”和“怒气”，这种“怨气”和“怒气”长期积存下来，不仅会影响本人的身体健康，而且还可能导致破坏性的严重后果。因此，日本众多的企业家认为“怨气”和“怒气”只能泄而不能“堵”，更不能采取强制手段压制。于是，他们设计出了一个“泄气工程”。

助人为乐，成人之美当今的厚黑经营者，在商海中经历过一番惊涛骇浪、起伏不定的奋斗后，都深切地认识到，发扬济人危难、助人为乐精神的重要性。助人为乐，济人危难，这种成人之美是人类最美好的思想感情。作为当今社会的商人，我们更应该大力弘扬，倡导，以形成“团结、平等、友好、互助”的良好社会风尚。

现实生活中，往往有些怕惹是非的人，偏偏被是非惹上了，正所谓“闭门家中坐，祸从天上来”。在这种时候，恐怕他最想见到的，不是像他自己一样遇着“是非”绕道走的人，而是盼望那“路见不平，拔刀相助”的勇士快快到来，以解救他的危难。所以，我们必须批判那些对人漠不关心、见危不助、见难不扶、见义不为、见暴不除、见死不救的极端利己主义的思想行为，因为这是和我们民族成人之美、助人为乐、济人危难的优良传统背道而驰的。

厚”是经营者的基本功经营者也要夹紧尾巴做人“夹紧尾巴做人”是基本的厚黑功夫，不仅实用于为人处世，也适用于经营管理。从某种意义上讲，激烈的现代商战中，“头号敌人”是自己！换言之，要想在商战中立于不败之地，首先要战胜自己。

做生意不是为了耍派头经商者必须精通厚黑学。那些不懂厚黑学的商人是怎样的一副德性呢？啊！真是派头十足啊。从银行获得融资，开起一个装潢得富丽堂皇的店铺，坐等顾客上门。只是消极地守株待兔，却很少积极地采取攻势，上门服务、挨户推销。简直像庙里的菩萨等待善男信女进香奉献一样。口里叫着“顾客至上”，但是这样的态度却不免令人怀疑，到底是店主至上？还是顾客至上？

用“厚”坦然面对拒绝

日本企业家土光敏夫的“盒饭战术”生动地体现了“厚”的魅力，成为经营者的典范。