销售的敲门砖--让客户不说NO!--谈判结束在开始前

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一、拜访前先问自己几个问题：

客户为什么要购买？

客户为什么今天现在要购买？

客户为什么要在我这里购买？

客户今天没有购买，我还有什么办法营销客户？

一、客户为什么要购买？所谓知己知彼百战不殆了解客户就从4P纬度去了解

1.产品（他销售的产品是什么？行业状况？所处行业环节？）

2.价格（他的产品定位于行业什么位置？他的利润状况？）

3.渠道（他的客户从哪来？他通过何种方式找到客户？）

4.营销（他销售自己的产品时有什么营销政策或营销方式？）

二、客户为什么今天要购买？

1.为什么买解决了，思考为什么现在买（是否想好了促销？）

2.促销名额、时间点包装塑造紧迫感（说辞是什么，应对异议的解决思路是否想好？）

3.同行刺激营造危机意识（同行不是仅仅说个同行的名字，一定要讲故事）

三、客户为什么要在我这里购买？

1.客户认可我了吗？（开场如何让客户认可我）

2.我站在客户的角度上去谈的产品吗？（如果我是客户，我会怎么思考这个这个产品）

3.我给客户提出了什么建设性的建议来解决了客户的部分问题吗？（人人都会说问题，说多了是抱怨，重点是如何解决）

四、今天没有购买，我还有其他方法营销吗？

（百密必有一疏，还要考虑个备用方案）

1.你不买就是因为你讨厌我（讨厌我就换个人和客户对接（话术））

2.你不买是因为我今天只是来了解你的（销售的目的是为了帮助客户，同时成交客户）

3.你不买是因为还没给你看同行如何用（同行案例，同行故事，同行数据是否准备好）

4.你不买是因为你没有决定权（无决定权，要求见有决定权的人物）

以上问题，在每一次的客户的拜访前是否真的问过自己，并找到相应的答案？