金刚石量子计算教学机海外市场开拓方案

背景分析（量子计算产业）

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        随着芯片内晶体管数量越来越多，直逼经典极限，摩尔定律即将失效。微观粒子的量子效应越来越强并占据主导地位。根据量子力学基本原理设计研发的量子计算机适时而生。量子计算机是指用量子态的0态和1态作为基本单元，替代经典计算机里电位高低来存贮处理信息。由于量子态具有叠加性这一特征，使得量子计算机具有天然的高效并行处理数据的能力，能对海量数据以经典计算机望尘莫及的速度进行处理，极大提高了运算速率。签于此，各国对于量子计算产业非常重视，纷纷投入巨额资金用于研发可实用的量子计算机，从而抢占科技制高点。基于NV色心的金刚石量子计算教学机是利用NV色心的自旋态进行量子操控和读取，可以很好地进行量子计算相关概念的演示教学。这对于提高学生对量子计算基本概念的理解，提高学生对前沿学科的兴趣有着重要的意义。

目的及目标（目标细化）

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目的：打开国外市场目标：国外市场可粗分为日韩市场、欧洲市场、北美市场、东南亚市场、南亚市场、中东市场和澳洲市场。

细化：长期目标是覆盖全球所有市场，从短期看，目前可以自欧美发达国家（由于中美贸易纠纷，建议优先开拓欧洲市场）或离得较近的东南亚及日韩国家开始

客户分析（国外市场分析、目标客户、客户需求分析）

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可能的市场潜力、规模和范围：目前全球量子产业方兴未艾，各国竞相研究量子计算、量子通信等热门前沿技术，我觉得一套完善的量子计算教学机将会很有市场，该套教学机用于量子相关概念的教学和实验演示，对于培养量子产业人才有着重大的意义。可以预计，全球大部分国家特别是发达国家将有直接而迫切的需求。假设我们只考虑院校，根据QS 世界大学排名，前1000 所大学应该都在我们目标之内。按平均每所大学订购两台计，至少有约2000 台的潜在购买数量。

目标客户：首先是各个大学、研究机构，其次是中学实验室、企事业单位（比如科技馆、图书馆）

客户需求分析：对于大中院校及研究所来说，教学机可以用于物理类、电子类相关内容的教学演示，直观地显示教学内容，能使学生对书本知识有着更全面的理解；对于中学，教学机可以加深学生对已有知识的理解并拓展知识范围，开扩视野，提高他们对前沿科学的兴趣，激发他们的科学热情，引导他们走向科学之路；对于部分企事业单位如科技馆，教学机可以提高全社会科学启蒙，增加科学趣味，培养青少年的科学兴趣。

产品分析（简介、定位、对比、拓展、定制）

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简介：金刚石量子计算教学机是以基于NV 色心的自旋磁共振为原理，通过控制光、电、磁等基本物理量，实现对钻石中氮-空位（NV 色心）发光缺陷的自旋进行量子操控和读出，从而进行量子算法等量子计算基本功能的教学，可配合物理、电子工程、精密仪器等开设教学实验课程，可以进行量子比特演示、量子逻辑门操作、量子叠加态演化和经典量子算法演示等。

定位：科研院校、研究所的课堂教学仪器，实验室精密测量演示仪器。企事业单位的科普仪器和中学实验室的趣味演示仪器。

对比：全球首款，暂无同类竞争产品可比较。

拓展：包括硬件功能的升级（适用于更高要求的单位）和简化（适用于低要求低预算的客户）以及配套软件教学演示课程的扩充包括示范平台的建设。

定制：可以根据客户的实际需求，进行功能的增减

渠道分析（直销+经销商）

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        面向国外销售，稳妥且有效降低成本的模式是在当地找到合作的经销商，由他们给我们做推广宣传和销售，我们提供售前售后的技术支持和培训。但由于目前海外市场是从零起步，加之该教学机又新兴事物，建议直销和经销商两种模式一起开始。直销可以参考国内的模式向国外目标客户复制推广。我们的最终模式仍是以经销商为主，厂家提供技术支持和培训，包括后期的各种拓展和维护升级。

直销：打开国外大学网站，找到物理、微电子类学院的页面，找到可能的相关实验室负责人，电邮介绍产品。

直销模式：直接通过线上或邮件订购，采用双方协商好的报价方式交货。如何寻找经销商：

①找到国际知名品牌的实验室仪器厂家的官网，上面有厂家在各地的经销网点，尝试联系各经销网点，以邮件或电话的方式发起询问，考察他们的兴趣和意愿，再积极反馈。通过邮件的沟通，如果对方确有合作意向，可以邀请拜访或我们主动拜访。

②通过谷歌或相关行业B2B 网站找到国外当地大型实验室仪器经销商的联系方式，发邮件介绍产品，表达希望可以代理经销我们产品的意愿。

③相关仪器论坛发帖子或做广告

④通过参加国外展会，吸引感兴趣的经销伙伴，介绍产品。如果能找到参展商联系方式，直接电邮介绍经销模式：采用线上订购不压货的方式，即经销商拿到订单后再从我们这里直接拿货。这种模式降低了经销商的压货风险和成本，有利于初始的合作，但单件的运输成本会比较高。待市场打开后，视具体的情况再采取新的模式。

价格策略（渠道管理）

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①初期给予较大转售折扣，刺激经销商的积极性

②根据不同的市场制定不同的转售价格体系

③为防止不同市场之间串货，建立完善的出口追踪体系（需要终端的订购声明）

④直销价格不能低于经销商价格，避免挫伤经销商积极性

⑤依年度的销售数量，年底返利，鼓励多售

推广宣传

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网络推广：包括谷歌竞价、SEO 优化、阿里巴巴、各外贸网络平台、行业论坛、各种自媒体（Facebook、YouTube），亚马逊等电商平台。其中SEO 无需成本，适用于谷歌竞价的长期辅助；各种自媒体推广成本低，但需要足够的创意；谷歌竞价用于推广，效果好，它是其它各类平台的流量之源；阿里巴巴最为正规且常用，但要有耐心；行业论坛可以发布产品介绍，也可以用于寻找可能的经销商信息。现场推广：行业展会、发布会、已有案例的推广介绍行业展会成本最高，但最为直接且有效展示公司产品和实力，可以同大客户直接联系接触。

预算成本（成本构成、估算费用）

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成本构成：产品固有成本、推广成本、清报关成本、运输及保险

估算费用：暂无