学会这2招，从普通销售变成专业顾问！

2018年我想参加一个比较系统的TTT培训。但是市面上这样的课程很多，鱼龙混杂，我不确定这个课程对我来说是不是真的有价值就一直没确定。

期间我也接触了几家TTT培训公司的销售，但无一例外，聊的都是我什么时候想学，他们的产品有多好。但我为什么想学，却一点都没有涉及，我很苦恼，因为一个人购买一样产品，需求是唯一的原因，而他们恰好都避开了。

我之前在一家教育培训公司做销售总监，产品是职业规划的咨询和培训服务。这是一个非刚需产品，大家隐约都觉得重要，但是又不知道是不是真的需要，毕竟之前那么多年不知道职业规划，也都走过来了。所以他们往往先试探性的咨询一下，看看销售说的对不对，专不专业，然后才决定要不要购买。

这是不是和我选择学培训的心态是一样的？那面对我们这样的人该怎么办呢？看下文，教你几招，绝对好用！

NO1：确认真实的需求

很多销售误以为客户来咨询就是有需求，然后就开始推荐课程，这其实是错的，这是假需求。客户来，一定是因为在某一刻产生了可能需要这个产品的想法。是什么促使她产生了这个想法才是正在的需求。做为专业顾问需要把客户真实的需求挖掘出来。举个例子：

假需求：

客户：我想看看你们的TTT课程

销售：你是想学习TTT讲课吗？（误以为讲课是需求）

客户：是的

销售：我们的课程吧啦吧啦~（此处省略500字）

客户：好的，我考虑一下（依然疑惑这个是不是适合我）

真需求：

客户：我想看看你们的TTT课程

顾问：为什么想了解这个课程呢？

客户：因为最近要讲课，听朋友说TTT课程比较系统，所以想了解一下。

顾问：您看中TTT的系统性，您之前学过培训的相关技术吗？朋友为什么给你做这个推荐呢？

客户：之前学过一些课程的版权课，也知道怎么设计课程，但是朋友说我学的是1-10的东西，TTT会讲一些0-1的内容。但我不知道自己有没有必要学，TTT具体讲些什么内容呢？（真需求渐渐浮现）

顾问：TTT的课程的确和您朋友说的一样，比较系统，但每个人来学习，关注的侧重点都不一样，您方便和我说一下您之前学习的内容是什么样的，对这次学习的期待，我判断一下，我们的课程是否能满足。如果可以，我再给您介绍课程，您看可以吗？

客户：好的，吧啦吧啦（此处省略500字）

顾问：您说的这个问题我大概了解了，实际上您觉得您现在讲课是ok的，但是不知道未来怎么一步步提升，没有一个整体的框架体系。您觉得是这样吗？还有其他的需求吗？（确认需求+扩大需求）

客户：我还比较在意圈子，我希望有一个高质量的培训圈，大家可以做一些课程的讨论和打磨。

顾问：明白，这个很重要，还有其他的需求吗？

客户：我觉得差不多了

顾问：好的，你的需求满明确的，我们这边是可以满足的，我们的课程是这样设计的…..，我们有自己的培训师交流平台…..。（针对需求的产品介绍）

客户：好的，我大概了解了，我看看时间，然后再想一下，给你一个答复可以吗？

这个部分的真假需求是销售来判断和引导的，因为客户自己没有这个概念，他们以为想学培训就是需求，只是跟销售聊完，还是下不了决心，拖着拖着就把这件事忘记了。

所以销售要帮助客户把需求进一步澄清，看到这个需求产生的原因，为什么重要，为什么要学。好的销售可以引导客户梳理自己，看清真正的需要。

NO2：你说的价值和我有关系吗？

需求确认完，就该给客户呈现产品价值了。但很多销售讲完价值之后，客户反而不买单了，为什么呢？因为他们没感受到价值。

这个答案一定让很多销售很受伤，但这是事实，同样，我来举例说明

不好的价值呈现：

销售：我们的课程非常系统，培训师技能修炼，课程的设计和开发，培训师的差异化策略三个部分，每个部分讲什么内容，这个内容是XX老师讲。（事实）

好的价值呈现：

我们的课程会讲3个方面，培训师技能修炼，课程的设计和开发，培训师的差异化策略（事实）。这样的话就非常系统，把培训师所有需要关注的内容都整合在一起（优势），让你可以比较直观的看到目前所处的阶段，未来要提升的地方在哪里，不会觉得是盲人摸象，看到一个学一个，时间精力都浪费了（对客户的价值）。我们之前有个学员情况和你差不多，她说自己是野路子出生，培训到最后，别人觉得课程不错，但是她自己知道这么讲迟早有问题，因为她不知道为什么讲的好，为什么讲的不好。所以她来这里建立了自己的培训系统，知道自己在哪些地方有提升空间，一点点提升。现在课程反馈非常好，也很稳定，她也在逐步夸大自己的授课人群。她说很谢谢我们（案例）。

好的价值呈现是这个产品特点本身对客户的价值是什么，每个人对体系化的理解都不同，所以无法准确的对应到自身的需求上，这就需要销售把桥搭建起来。只有这样，客户才能直观的感受到我能从这个产品得到的好处是什么。

写在最后：

销售并不是简单的让客户买买买，这样的销售会越做越辛苦，越做越没有价值。真正的好销售是顾问角色，会帮客户理清需求，看清价值，成为他们可以信赖的伙伴！