为学以致用&更深度的了解产品，选得到产品进行一个自己认知维度上的深度分析。主要以产品现状为基调，用户增长切入点，结合PMF、AARRR分析模型、HEART模型、HOOK模型，分析“得到”APP增长点和运营手段，并尝试给出优化建议。
1、得到的PMF
PMF是指产品与市场的匹配度，指的是产品能否满足一个既定市场的用户需求。在PMF概念中，对于整个市场也有不同拆分，普遍分为以下三种：
第一种PMF，是用更好的产品体验来满足一个已有的市场。这种情况下，这个市场已经被明确定义并且存在，但是目前满足这个市场的产品的体验仍不够好。
第二种PMF，是用一个产品来满足一个已有但部分需求未被满足的市场。优秀的创业公司在这个市场中抓住了一个细分市场，直接推出产品满足了这个细分市场用户的需求。
第三种PMF，是用一个产品来创造出一个新的市场。创造新市场的产品的独有挑战在于：打江山容易守江山难。
得到的PMF处于第二种状态，用一个产品来满足一个已有但部分未被满足的市场。
1.1 得到的目标用户
得到的用户画像如下：
年龄分布：31-35岁的年龄段用户最多，25-30岁年龄段次之，接下来是24岁及以下以及36-40岁，最后是41岁及以上。
消费能力：整体用户均是中等和中高消费者，
用户需求：提升自我认知和职场晋升的欲望强烈。
总的来说，得到APP的目标用户主要是80，90后的中产人群，他们既有因焦虑或提升自我认知而触发主动学习的意愿，又有自主学习的能力，同时还具备了付费的经济实力。
1.2 得到的用户未被满足的需求
从个人的理解，首先：生命有限知识无限，信息爆炸的时代，我们对知识获取的焦虑和渴望达到一个空前峰值；其次，知识成灾的时代，我们更需要高度专业化，成体系的精品内容供给我们学习，对内容的生产者的要求更高。最后，用户的时间多半是碎片化的，如何能利用碎片化的时间获得高质量的知识体系建设？
1.3 得到的价值主张
套用增长黑客的价值主张范式，可以这样表达得到的价值主张：得到APP是生产体系化的精品付费课程的知识服务平台，专门为知识获取的焦虑、学习时间零散、知识不成体系的用户而研发。不同于其他知识付费产品，通过对课程的严格把控，成体系的输出，使用户能够在碎片时间内高效获取知识。
1.4 验证得到产品是否达到PMF
不同生命周期的时段，我们会验证不同的指标，当下成长阶段作为知识付费的明星产品，依据得到的使命（建设一所服务-终身学习者的大学），我们应该关注：新增用户、课程购买、日活跃用户这样的指标。
2018年，得到用户突破2500万，所有用户累计学习总时长合计9,654,746天，学习超过100小时的人超过617万。其他数据见如下的年度盘点数据：
根据以上数据佐证，我认为得到已经达到PMF状态。
2、得到的AARRR模型浅析
最初的罗辑思维凭借罗胖雷打不动的每天60秒语音，以及富有深度的文字，吸引了大量用户关注罗辑思维公众号，后来与优酷合作，制作每集40-60分钟的罗辑思维视频节目，通过讲述一个个内涵深刻的历史故事，说出背后引人深思甚至颠覆常识的思考和逻辑。再后来，罗辑思维全新改版，视频变音频，时长变短，周更改为日更，且在得到App独家推送，将大量罗辑思维的粉丝引流到得到，实现了第一批种子用户的引入。
2.1 获客
得到APP的用户获取方式比较多样化，包含不限于以下方式：
1、早期罗辑思维公众号或视频内容的忠实粉丝（种子用户）；
2、让互联网大佬为其背书（如马云推荐《李翔知识内参》）；
3、课程讲师（知识KOL）自带用户入场；
4、时间的朋友跨年演讲；
时间的朋友跨年演讲是老罗自2015年元旦开始，打造的一年一度的跨年演讲产品，2018年跨年演讲场地选在了深圳，据说门票也早早在双11的时候在天猫售罄了。火爆程度可见一斑！要做20年的演讲心愿，不仅吸引了成功的企业家加入，还吸引了众多有着创业梦想，更多我们专这样平凡的人的加入，对得到App的知名度和忠诚度有巨大的正促进作用。
5、与小米音箱合作；
6、用户推荐奖励。
2.2 激活
1、新人赠送知识大礼包；
2、活动期间的优惠券赠送；
3、0.1元7天试用听书VIP；
4、所有课程免费试听5节；
所有课程无一特例都可免费试听5节，这个运营策略是一个非常优秀的增长黑客方法。首先考虑到了降低用户的决策成本，用户可以先试听再决定购买，用户可以判断是否是自己喜欢和需要的课程，只有认同这个课程内容才会实现付费转化。这充分体现了增长黑客的以用户为中心原则，也是对得到课程自我监督的要求，真金不怕火炼！
5、知识发布会
2017年5月18日，得到App在北京举行第一场知识发布会，命名为“001号知识发布会”。此次发布会，得到所发布的12款知识产品包含7大“订阅专栏”，2大“知识工程”，1本典藏画册《艺术博物馆》，1个名为《曾鸣·智能商业二十讲》的内容产品，以及1本免费开源共享的《得到品控手册》。
2017年8月31日，“002号知识发布会”在北京举行，得到发布子产品—每天听本书年度会员。
2018年8月19日，“003号知识发布会”在北京举行，得到联合深圳卫视和爱奇艺，重磅推出以色列现象级畅销书作家尤瓦尔·赫拉利继《人类简史》《未来简史》之后的新作《今日简史》。三次发布会，得到用自己的精品打造了大众熟悉又未理解透彻的知识盛宴，用最好的产品和内容，为自己打一个最好的广告，吸引更多的用户下载和使用得到App。
5、得到大学
得到大学的高准入门槛，吸引了众多创业圈中的大佬加入，一方面，吸引了更多高端用户的关注，能为得到App带来更多优质的流量，另一方面也是对得到普通用户的激励，让用户觉得自己也是得到大学的其中一员，有牢牢的归属感，增加了用户的粘性，也提高了产品的知名度和美誉度。
2.3 留存
留存反映的是用户粘性的环节，即用户是否愿意再次回到APP，是否愿意再次购买其他课程或者电子书。得到在促进留存这个环节的手段包括但不限于：
1、直播（包括每周二的例会直播）；
2、免费专栏《罗辑思维》和《李翔知识内参》；
3、学习计划；
4、知识城邦。
知识城邦位于笔记菜单之中，集中了许多优秀学员的笔记内容。对于学习这件事：输入输出并重的，输入让自己不经意的输出，再倒逼输入，再增加输出频次，这样循环获得最大的成长。笔记就是一种很好的输出方式。而同时知识城邦中的同伴进行思想的交流，碰撞出智慧的火花，提升用户的留存。另一方面：知识城邦将优秀的笔记内容公开展示，使得普通用户能够了解到优秀学员的思维认知，并且通过关注建立链接，看到关注人的所有笔记内容。
2.4 变现
得到的收入来源主要包括下面这些：
1、课程销售，目前6大学院共开102门课程。课程金额主要有199元，99元，19.9元3个档位；
2、周边、书籍、礼品等实物销售收入；
3、电子礼品卡；
4、听书VIP，年费365元。 平台提供用户3种选项：年卡，月卡，和7天试用。首先以近乎免费的价格0.1元来诱导用户试用7天。然后，主推年卡，在上面加“每天只要1元”tag来暗示用户这是一个非常划算的服务，鼓励用户进行消费。
2.5 传播
得到APP内除了笔记内容无法分享到站外，其他模块基本都加入了分享功能，充分利用老客带新客的策略来进行口碑营销与获客。
1、听书VIP有6张体验卡，可以送给6位好友体验15天VIP权限；
2、课程每一节内容可分享（每节只有20次分享名额）：每节课程内容的分享，是一个比较优秀的增长黑客方法！这个功能的使用流程是：
第一步：已购课程的用户在学习过程中认为本章内容对他的朋友有益，便点击了底部菜单的“请朋友读”，选择分享到微信好友或者朋友圈内。
第二步：点开分享链接，页面上面有2个关键信息：“xx花钱请你读”；限量20个名额，速速领取。传递给被分享者这个分享的价值：一是这是一份分享人为之付出经济成本而非免费的礼物，二是这个分享名额有限。这样能够让被分享者更加珍惜这个机会。
第三步：点击类似红包的“抢读”后，被分享人可以看到自己是第几个抢到名额的。能够激发人们阅读的动力和兴趣。同时页面底有购买该课程的链接，可以将被分享人引导至APP的下载与使用。
3、课程落地页（包括发刊词和大纲）可以分享；
4、勋章、学生证、毕业证等个人荣誉证明可分享。
2.6 个人建议
学习本身是一件自找苦吃的事情，孤独，时刻想放弃会一直萦绕在闹海。希望能增加班级概念，让用户找到一个小的范围能共同进步，可以考优，升级，培养素人中的KOL来增加用户留存与用户粘性。
3、得到的用户留存策略
3.1 【HEART】模型
HEART模型是Google提出的衡量用户体验的指标体系。
3.1.1 愉悦度
愉悦度是用来很两只用户愉悦度/满意度的指标，主要指标：满意度/NSP/易用性，主要采用用户问卷的方式。
NPS（净推荐值）=（推荐者数/总样本数）x 100%-（贬损者数/总样本数）x 100% 。是一个比较有效的衡量指标。
对于得到App的参考价值：提升已有用户的满意度，鼓励用户自主分享。
3.1.2 参与度
参与度是衡量用户参与度/活跃度的指标，常见的参与度指标：使用频次/粘度/深度等用户行为指标，主要用数据分析方式进行参与度的验证。
（无数据验证，查找年度报告中）
3.1.3 接受度
接受度是衡量产品/版本/功能的新用户接受情况，衡量指标有：产品/版本/功能使用人数占比，用数据分析的方式来进行接受度的验证。
（无数据验证，查找年度报告中）
3.1.4 留存率
留存率是衡量既有用户的回访/留存情况，主要衡量指标有：用户的留存率/复购率/流失率，主要通过数据分析的方式来进行留存率的验证。
（无数据验证，查找年度报告中）
3.1.5 任务成功/失败
任务成功主要是衡量关键任务的完成情况，衡量指标主要是任务完成率/完成效率/错误率，主要通过用户测试或者数据分析的方法进行验证。
对于得到App而言，用户的课程完成率和毕业率应该是正确的Task success指标。根据Pic3 我们可以推测这两个指标在得到当前阶段为健康成长指标。
3.2 【HOOK】模型
3.2.1 触发机制
这是诱发用户采取行动，进入系统的契机。触发机制有两种：外部和内部。外部触发是通过外部刺激引起用户注意，比如广告、邮件、链接或图标等都可以触发用户动作；内部触发是指在系统内发生，形成与用户使用产品的过程中，持续诱导。
内部触发：用户本身的知识焦虑、产品的课程时间大都在20分钟左右可以充分利用碎片化时间、以及用户的学习习惯一旦养成，自发进行。
外部触发：知识被需求本身、好友分享、广告、线下活动等。
3.2.2 行动
指有预期的操作行为（要趋势用户采取行动，必须要考虑设计易用性）。
这里的预期是指：得到对用户的预期操作基于用户希望通过长期的学习替换焦虑，不仅在学习的过程中收货成就感与满足感，而且更自信追求美好生活。
行为上：得到降低了用户的使用门槛，不让用在这所终身大学外面徘徊，而是对每一个向往用户敞开大门，主要体现在：
--时间消耗：一节课程大约在20分钟左右，让在忙的人也有时间学习。
--金钱：19.9到199不等的精品课程，订价没有奢侈品，让每个人都不会太多负担，同时还会发放优惠券；VIP听书年卡，1天只需要1元。
--课程体验：可以倍速播放、有整理好的文稿。
3.2.3 奖励
这是用户上瘾的关键环节，产品内部可以提供多样的潜在奖励去保持用户的兴趣。
得到的奖励也是非常丰富的：
--社交奖励：学生证、毕业证、勋章均可以分享，自我提升后分享给他人又增加了一层满足感；
--平台奖励：用户学习时长到一定的程度会发放勋章和优惠券；特殊的时间点也会发放优惠券；
3.2.4 投资
这部分需要用户做一些事情，即，用户对产品的投入，投入的形式可能hi时间、精力、社会关系或者金钱。这里的投入并不单指消费，而是泛指能使产品进一步的一切行为，例如：邀请新的用户进入体系内，提供用户反馈等功能。
得到的用户投入主要表现在：课程内容只能在App内使用，笔记内容分享只能在App内（得到这所大学内）进行分享。