《销售就是卖故事》 每周一书 2019年13周

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《销售就是卖故事》——Paul Smith

“甜过初恋”

这是我最早叹服于水果摊老板文案功力的一句话。

作者保罗·斯密斯是宝洁公司前消费者研究总监，故事销售和领导力方面的主讲人，企业培训师。他曾在宝洁公司供职超过20年，先后担任过消费者研究和财务等领域的高管。他毕业于沃顿商学院，获得工商管理硕士学位。作为著名企业培训师，他的客户包括惠普，拜耳，诺华，福特，宝洁等世界500强公司。

如果把上面所述作为背景，本书中的讲故事，是带着明确的目的的销售方法和手段，因此如何高效而准确的构建故事的架构和体系，就是这本书的重点所在。

本书的理论和结构都是非常严谨并经历过迭代和实验的。不得不吐槽的是，书名实在是一个坑，《销售就是卖故事——金牌销售员都在讲的50个故事》，看着跟摆放在成功学上书架上那一堆快速读物一个模板...

许多人认为讲故事的才能是与生俱来的，因而你永远都学不会。虽然，确实有些人天生就是讲故事的才能，但是讲故事的能力无法通过学习获得的说法却不正确。讲故事与其他任何技能一样，例如演奏音乐。有些人是天生的音乐家，但如果你不是音乐天才，花几个月时间来学习吉他，你也能学会弹奏几首歌。

把讲故事看做和其他专业技能一样。如果你投入时间来学习如何讲故事，并加以练习，你就可以掌握这门技能。本书就是讲故事之旅的第一步。它的目的是回答下列问题：什么是销售故事？你为什么要讲销售故事？你应该讲哪个故事及什么时候讲？你怎样才能想出这些故事？你如何构思，讲述这些故事才能产生预期的效果？

书分为两个部分：

一.讲故事如何作用于销售的每个阶段

二.如何打造销售故事

最有价值的部分，是作者在附录提供给你的25个故事模板（再吐槽一下书名，50个怎么计算出来的），销售故事路线图，故事结构模板以延申阅读的书名。

只要把细读过第二部分，你就可以利用模板化的表格和分类，把你需要实现的目的，用故事的形式拆分和描述出来，建立起你自己的故事库。这也是这本书的目的所在，它提供给你一项新的技能，可以运用到你目前使用的任何一个销售环节当中。这项技能就是讲故事。

作为销售，把产品售卖出去无疑是你的重点所在。事实上，这并不是简单的在股票市场上买卖一样，只要价格合适就能达成交易。很多时候，重点往往在于，如何和客户建立一个稳固的连接，让他看到你，看到你的公司，看到使用此产品会带来的正面收益。

我们大脑中负责决策的，通常都被认为是理性思考的那一部分大脑皮层。所以，销售们会习惯用大量的数字和论据去证明自己产品的正确性，这当然是销售中很重要的一部分。但在建立客户关系方面，却并不都是好的开始。用故事去阐述，能更好地打开客户感性思考的那一部分情绪脑。情绪脑带给客户的信息，很多时候是他们进行最后决策的关键，也是很多客户不愿意放弃原有供应商的原因所在，即便他们的价格可能并不是处于优势的位置，背叛的情绪会困扰着他们。此时，数字显然不能解决这个问题。

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