我的土耳其客户

好久没在写文，看到之前一篇关于外贸的文章对一些尚未入行的朋友有所帮助，心里是既高兴又担忧。高兴的是有人觉得有用有人对我的分享产生共鸣；担忧的是自己片面不成熟的想法会给一些尚没有实战经验的朋友输入错误观念。

在此特意说明，外贸是一个需要长期积累学习的过程，现在也有很多机构在做外贸相关的课程，比较系统地阐述外贸知识和流程。若想进一步学习，可以试着去了解。我因为个人比较随性，也没有经过系统培训，能够分享给你的只是实际工作中的感悟，或得或失罢了。

今天想聊聊我的土耳其客户。

语言只是工具，沟通需要用心去理解

背景介绍：客户是和我们合作的外贸公司介绍的，客户有通过他们给我们下单。能够直接取得联系是因为客户想做的一个产品外贸公司做不了。抱着试试看的态度，外贸公司让我们直接操作，但是前提是不能影响现有订单的合作方式。
于是开始了和客户的第一次交流。

计划做的项目，我们没有任何经验，唯一可谈的资历是主工程师之前有接触过。

沟通工具是邮箱和Skype。因为客户的口语不好，无法电话沟通，而Skype上的交流也是断句的，根本无法用常规语法进行理解。

每次换手机，我都会选择大内存的，因为需要随时拍照，拍视频，发邮件，聊在线，亦或上个网翻个墙。我希望能做到的是，只要不是睡眠时间，客户发来的信息我都能第一时间给予回复。即使只是一句简单的： I will check later.

在和土耳其客户接触的头几个月，事情就像是画饼，他们不认识我我不认识他们，他们要做的产品我也知之甚少。但是，我做到了及时回复。从下午1点（客户起的很早），到晚上11点甚至偶尔凌晨1点，所有信息我都即时回复了。也是那段时间，睡眠质量很差，无论手机静音还是震动，只要一闪我就能从睡梦中醒来。坚持了几个月之后，客户开始信赖甚至依赖我，因为我已经开始从产品不懂到慢慢懂，能够给出中肯的建议，最主要的，是让客户知道我随时都在。

之后的过程说顺利很顺利，说复杂也很复杂。因为客户的信任，他们不在纠结于我们没有经验这件事情。但是对于我们团队来说，却是一件比较头痛的事情，样品是从同行那买的，产品配件没有现成供应商，需要一家一家对比。时间一天天过去，客户逼催很紧，每一天我都能收到采购或者工程师告知的问题，或是物料价格高，或是结构设计问题......但好在老板一直支持，所以内部困难都得到了及时解决。

一切就绪，客户付款开模，中间做样板谈订单，到最终出货，整个项目算是圆满完成。

因为这个项目，我和客户基本每天保持着在线聊天。客户会偶尔发来他们目前需要采购的项目咨询我，或者让我帮他们推荐供应商替换现有的。到目前合作了两个外面的项目，有时也会帮他们考察新的供应商，帮他们做做沟通。算是保持着良好的工作兼私人关系。

4月份广交会的时候，抽空去看了客户，花了大概半天时间陪她聊天逛摊位。和我直接联系的是个小姑娘，性格爽朗，开心和失落都写在脸上。所以每到一个展位，我只要看她表情就能知道她的想法。

期间还帮客户做了下翻译。因为客户口语不好，只能写出来。而部分供应商的业务无法理解客户的没有文法的英语，我只好临时充当桥梁，沟通下。

对这种英语不好的客户，我们能做的，只能是抛弃现有语法，结合语境内容，站在客户的角度去理解。实在理解不了，多看几遍或者直接告诉客户，这句话，没看懂，希望能解释下。一来二去，你也就懂了他/她的语法。

服务很重要，但不要过分自信和客户的关系，在心里要给自己留距离。

很多人可能由此觉得我和客户的关系已经很好了，在做项目上就不会有问题。我当初也这么想过。但后来发现，这其实是个误区。客户跟你关系好，原因有很多，如投缘，有共同话题，能帮助解决问题（私人的或工作上的），而不是基于项目问题上的......再好的关系，当涉及到利益时，客户都需要去认真考量过。无论客户是一般的buyer还是boss，他最终做出的决定都是符合他和公司利益的。只不过在新项目上，你比别人有多点的机会。这也是很多业务员想方设法要和客户保持好关系的原因。

当我的价格比别人高时，客户还是会毅然决然地转头去找别的供应商；当我们的产品出现问题时，他们也是该罚的罚该赔的赔，绝不手软。

跟其他关系比较好的客户，因为价格问题相持不下的时候，我有时会以个人提成做让步，当然虚虚实实，反正经常用。但是基本没有客户会说，我接受你的价格，你的提成是你该得的。

就是这么现实。

所以，不要妄图用你和客户的私人关系来掩盖你项目上的问题，更不要试图去一次次触碰客户的底线，这和正常的人际关系是一致的。

抓住一个客户，深挖客户，你可能会得到意外的惊喜。

合作第三个年头，客户俨然把我当成了半个自己人。在这个过程中，我开始分析客户，结合自己手上的资源，做了些新项目。说实话，比本职工作更受益。并且因为长时间的磨合，沟通成本很低，做起事来会顺很多。

当然，并不是所有的客户都能带来创收。但是，大多数的老客户，只要你维护的好，新产品的推进或者开发效果一定更好。所以，多研究老客户，多深挖客户的需求。你会得到更多。

祝大家在外贸路上越战越勇！