亚东陪读《培训行业这一年》（23）

新东方-2018年（6）

※三探高端低幼市场

23、线下班业务主要为产品驱动、教学驱动，以此为核心进行纳新，由班主任承担主要的续费角色。但在幼儿高端市场领域的运营模式，都以课程顾问做漏斗的方式，定位精准用户，注重销售闭环。从做市场、拿例子开始，到陌拜、邀约、上门到公开课，再到面咨、实际成单，最后到授课、课后服务、转介绍、结课续班，整个体系和泡泡班级业务的体系完全不同。

24、一直到现在，泡泡的部分小区也只有客服，并没有销售的角色。因此，在职称和分工的设置上，缺少重要的前端推动。

”低幼段这种“类刚需”或者“半刚需”的产品，客户体验式是非常重要的，包括客单价上也比班级业务要高很多，所以家长需要专业的课程顾问。给家长进行专业的规划、讲解、服务，所以我们现在非常注重差异化地打法。“

25、从另一个角度来看，没有劲敌的市场也就决定了这个市场的成熟度和刚需度还不够。

SLEAM业务对应试成绩没有直接地帮助，所以在市场的推广和普及度上还需要时间。同时，SLEAM行业还面临一个普遍的困境，即师资难题。STEAM教学强调学科知识融合，老师要具备丰富的学科知识、较强的逻辑思维、想象力以及实践能力。

26、孙家斌做了三年的测算，未来将首先聚焦一二线城市，做有控制的布局，选择10-15个城市深耕，而不是在全国圈地。他表示：“现在一线城市的家长对STEAM课程的认知很强，并且很多城市的课程也在改革。比如现在北京从一年级开始就把科学课作为必修课。”

————————

亚东陪读：

教育培训行业可以分为三类，K12、考证、和其他。

K12和考证都是刚需，而这两个赛道，也聚集了最多的玩家；第三个赛道，也就是虽然属于教育行业，但既不为升学，也不为考证，就是为了学习和提高。

这一类教育企业，是最难做的教育企业，但也是最本质的教育企业。

这类企业怎么做？

新东方经验很少。它以考证业务起家，后来转型到K12赛道，所以，当他们下延到幼儿业务时，一开始，也是用K12的打法去覆盖的。

发现行不通。

后来，他们逐渐摸清了这场仗该怎么打。

今天的内容，对于考证和K12以外的教育企业，非常有参考意义。