医疗售前工作一景

今天和领导去见移动政企部，终于感受到了一次带节奏是什么样的感受！

前期崔总与客户的谈话，明显政企同事占了主导地位，摆明了自己的核心观点(所担忧的问题急需解决)，运营项目能否能落地的前提是 1.卫计委能否配合出政策 2.医院是否愿意接入并付费 3.目前卫计委阿里云费用仍有200万，对换云平台的主动意愿并不强烈。

总结来说:如果能够说服卫计委出政策，并且医院积极执行的情况下，收益就有一定保障，项目可行。

再，政企同事提出了卫计委需要投入资金的合作方式，可以某种程度上缓解卫计委资金不足的问题:分期付款方式，可以签订3年甚至5年的合同。

分期付款方式也有两种:

1.三方合同  卫健委 移动政企 和信通

2.卫健委和移动政企签，移动政企与信通签

可以采取背靠背的形式，也可以采取先付款给信通的形式。

假设如果出现卫健委以服务费的形式，第一年申请下来资金，而后续没有申请下来的情况下，可以采取项目+运营的方式: 第一年付费，后续找医院进行收费。这里也有一个前提条件:卫计委能够强制下政策，要求医院接入并使用。

综合以上的几点讨论，总结项目形式和要求如下:

1.纯运营，要政策，要基层接入使用

2.分期付款项目，要政策，要基层接入

3.分期➕运营，要政策，要基层接入使用

领导带节奏的时刻来了！总结完上面了项目方式，又抛出来几个残留问题进行澄清:

1.平台迁移数量问题: 一起迁移所有系统，存在着两个问题，首先 7个系统一起迁移 对应的厂家并不了解是否有合作意愿; 其次 7个系统的月租费用可能超出了医院能够接受的预期，医院不愿意承担。 所以，可以先以影像云平台存量为先行，再逐步迁移。

2.专线收费问题，卫计委已经建设了医疗专线，接入云平台只需要进行专线节点的接入，无需重新建设，为什么还要求未用移动院内专线的医院进行更改？这个是个公司市场策略问题: 希望以平台倒逼专线的销售，增加利润。另外运营形式收费要以 专线+其他项目 的名义套餐形式进行收费。

移动政企总部已经建设了平台，是否采用信通与政企总部签项目，四川政企与总部签项目的方式？这样的方式有几点好处: 1.亿阳已经进入了政企总部采购名单，可以缩短流程时间。2 . 已经有了明确产品运营价格，可以直接运用。3.可以不进行云资源的投入。但是这样的方式也有弊端:  由于地理位置的因素，可能会影响平台整体运行效率，如果后续平台扩大接入量，运行的压力更大。所以，从长远考虑仍以本地建设平台为主要形式。具体如何选择，要看与卫健委方谈的情况，最主要为运营收费利润情况。

基于以上探讨的与卫健委方的合作模式和技术侧的关键问题探讨，可以安排后续的推进工作:

移动政企进行单独影响平台云资源的配置需求评估，看能否满足

整理出平台运营的多种模式，具体到大致的收费价格，用于后面与卫计委方的交流。

下一次与卫健委的交流重点:

1.运营方案的接受度与可行性

2.能否出政策，政策的形式

这次交流，收获颇丰，学习到以下几点:

面对不同的销售，要有不同的配合策略，该主导的时候，要带的起节奏。面对主导型销售，打配合，面对目标性不强的销售，带节奏。

时刻不要忘了会议目标，开会的目标是什么，目标围绕着几个核心问题来讨论。重要！重要！重要！