第九拆 听众需求

便签训练营第9拆（R）2018.3.22

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

   引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

   在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

你身边一定有这样的人：常常口若悬河说个不停，即使听众表现得毫无兴趣，他们也能坚持说下去，但这不算好的演说。

而好的演说应该是淡视自身需求，以听众的需求为重，让他们一步步跟随你的脚步。要做到这点，需要以下几步：

首先，思考核心需求：听众能从我这得到什么？这是描述任何一段话的意义所在，所以很重要。（比如作为培训师，这堂课听众能从我这得到什么？系统的操作方法。）

然后，不断寻找听众新的需求点，满足他们。相比核心需求，需求点更小更灵活，并且都是围绕核心需求存在的，就好像是核心需求的孩子。（什么时候会用到这个系统？回答...具体如何操作？回答.....常见故障有哪些？回答.....）

只要有听众、读者的地方，都要把他们的需求放在第一位。所以只要你说的、写的有听众、读者，而不是自娱自乐，这个原则就是有效的。

【A1：联系过往经验】

曾经有一次演讲，我一直都是以“怎么舒服怎么来的”方式在进行，几乎没有怎么想过听众的需求。

用了很多篇幅在我以为重要的内容上，最后我是说得舒服了，但反响却并不好。

根据这件事我觉得作者只顾自己的感受是很难引起共鸣的。

【A2：规划今后运用】

最近几天，我有工作方面的问题和主任汇报，我会这么说：

首先，思考核心需求。（主任的核心需求是：保证电子病历良好运营）

然后，找到新的需求点，满足他。（第一个需求点——目前具体情况是怎么样的？经过我的跟踪调查，目前几个科室还是有少量丢失病历的情况，问题范围不大，但丢失病历都不算小事。第二个需求点——措施：具体措施对您和我们科室都很重要，要保证电子病历的正常运行，就需要跟软件公司沟通，把问题病历上报工程师，催促他们更新程序）

至始至终，确保优先考虑听众的需求。