【实体转型录①】打造一个网红直播间，你需要掌握这几点诀窍

01直播电商=直播+电商

模式为一种新的推销手段，直播为工具，电商为基础。通过直播为电商带来流量，从而达到为电商销售的目的；直播电商开始于2016年，张大奕开通了自己的淘宝直播间，这次直播的观看人数超过41万、点赞数超过100万。店铺成交额近 2000 万，刷新了由淘宝直播间向店铺进行销售引导的销售额记录。

腾讯开展电商直播的目的主要是为了打通自己电商方面的薄弱环节，腾讯直播与微信的强强联手可能在短时间内使腾讯的电商直播迅速变强。根据腾讯科技新闻，自内测以来，看点直播共计开播近万场，累计观看人次破千万。电商直播占比高达 71.3%，累计产生交易总额达1.08亿。作为微信官方提供的商家经营工具，小程序直播具有流量自有、低门槛快运营和强社交互动高转化的

优势，可以帮助商家实现用户互动与商品销售的闭环。下面选取了几个腾讯直播官方对直播商家进行的采访，然后集客魔方对部分采访内容进行整理，一起来看看有什么直播技巧值得我们学习。

02直播之前，如何宣传预热？

1. 内容主“MollyBox 魔力猫盒”的预热是放在公众号，以及用户运营的朋友圈，定向邀约等。然后根据活动的内容，把直播小程序推送合适的用户，作为内买福利去通知用户来参加，有些人很乐于有这样的机会来抢便宜好货，而不会感到反感。

2. 内容主“幸福西饼”的宣传主要是依靠品牌自有社群矩阵+社区矩阵传播，包括群公告，群有奖转发，社群管理员的朋友圈，社区首页的Banner，活动版块等做活动预告。

03如何设计直播内容？

1. 内容主“MollyBox 魔力猫盒”把每场直播的内容分为2-3个部分，然后每场结束后根据反馈进行优化。

微信的场景不同，它不像淘宝是一个购物平台，是逛街的场景，用户可能喜欢经常来看看，看个3个小时的大有人在，但不一定马上下单。而微信是一个目的很明确的，独立的场景。大家都要用微信聊天工作的，来看直播不是消磨时间，而是来了就要有收获。所以给到他们的东西必须很直接。我们每场1小时，要有30款以上产品，2分钟讲一个。

其次，微信的下单路径更短。不管是自己私域流量中的用户，还是用户主动分享出去，邀请过来的新用户，都是基于关系链的信任。不需要再花时间去了解店铺，直接就买了。所以直播间还有专属客服的微信号展示，如果有问题，可以直接问直播专属的客服，而且现在大部分产品我们都直接设置成包邮，进一步缩短他们购买路径。

微信的拉新能力非常强。只要产品好，价格到位，用户是非常愿意主动分享给朋友的，这等于提供给他们社交货币。根据我们统计，每场都有50%以上的新用户观看，20-30%的新用户下单。魔力猫盒是做订阅制的，转化能力非常强，只要用户来了，就尽可能把他留在我们的体系里消费，配合我们的会员服务，满足他一站式养猫的需求。所以我们不仅看重微信内直播现场的销售额，更看重它直接的沟通形式，高质量拉新的效果，长远的用户价值等。

2. 内容主“达芙妮”目前想推出一些更有料的内容，初步想法是介绍鞋子的设计、工艺方面的内容，还有潮流资讯。形式方面，还在考虑做成谈话形式、谈论一些热点话题。主要是我们也想通过这个方式把自己的社群慢慢建立起来。

3. 内容主“朵妈陪娃”是站在用户的角度去构思，听到怎样的描述会心动来确定台本，在演练的过程中不断调试。

04关于直播选品上，有什么小技巧吗？

1. 内容主“MollyBox 魔力猫盒”在选品上主要分两种，针对用户不同的需求。

一种是我们的订阅用户，已经有猫粮，猫盒了。我们提供猫咪零食用品等非必需品来做增购。这些用户需求不明确，我们就做低客单，9.9、19.9，这个价位用户不需要思考，很容易冲动消费。

另一种是还没有成为订阅用户，甚至是第一次关注到我们的。我们除了非必需品外，还会推广猫粮这种必需品，我们做大包，多包组合，折算下来价格优惠但高客单。

另外，搭配一些临期的，清仓的产品，数量很少，价格极低，刺激用户抢购的热情和兴趣，不管抢到没抢到，都会想下次再来看看。

2. 内容主“百果园”在选品上主要考虑四个方面：第一考虑顾客的消费偏好，第二是选择时令水果，第三是要有强话题性，第四有故事，比如榴莲就符合以上三点需求。

3. 内容主“幸福西饼”会根据主题进行选品，比如狂欢节的主题时，主推产品就是307元全家桶，捆绑销售。

4. 内容主“达芙妮”我们会根据我们自己对会员的分析，判断会员喜欢什么样的商品，再选择当季的畅销货品重点宣传，最后配上一些直播的互动活动。

05如何增加用户停留时长，有什么技巧？

1. 内容主“MollyBox 魔力猫盒”主要是从三个方面下手：

第一个是产品，利用秒杀等一些福利活动，刺激用户追看下去。告诉他们今天有几十款好货，有哪些大牌，待会儿一个个秒杀。

第二个是玩法，观看人数满多少抽奖，到几点几分抽奖，一开始就会公告。然后给一些有噱头的奖品。

第三个就是主播的带动气氛的能力，把内容和产品表达好，让人欲罢不能。

06关于销售方面，有哪些技巧？

1. 内容主“爱风尚”表示一方面是人群的属性问题，但大部分原因是因为我们的直播流程在策划的时候会加入很多互动性高的话题和方式，再有结合产品的买点、痛点也会进行引导。

采用让粉丝领券的方法，用优惠价去购买，加上本来市场价很高的产品，我们卖的就非常的便宜，再加一重“直播福利”在直播期间购买又加一重优惠，这种方式对转化很好用。

2. 内容主“达芙妮”在销售方面，目前基本上是做直播限时活动，以及特别优惠券为主，还有免单抽奖的机会等。还有通过客服微信发放一些无门槛优惠券的方式。对于转化还是很有帮助。