公司TOP20访谈纪要

大客户中心销售助理

1、沟通概要
1）公司在开发客户时提供系统性保障，相对容易上手，与之前的工作单位不可同日而语
2）当前手上负责的都是没有成交过或待开发的项目，包括近期招标、中长期、超长期的项目，都是开拓型项目，目前与直接领导沟通顺畅，能够做到及时反馈和寻找方法解决
3）公司内学习的榜样是李德皓，自己想做一些事情，希望公司提供更多机会，走出去开辟一片天地
2、建议意见
1）加强学习，建议参加本科阶段的进修学习，同时兼顾工作，做好时间规划和管理
2）学会布局，多做战略性思考，善于捕捉机会，想办法摸清楚客户的游戏规则，而不止帮助客户省钱，比如：
-对于层级间管控很严的公司，下面公司要听招呼才好办事，要从纵向切入
-对于半关系半市场化的公司，通过为他们带来价值创造机会，可以从横向进入
3）注重沟通技巧，如果需要公司高管支持，可以征求直接领导意见，拉个微信沟通群与大家共同交流
4）公司未来发展机会大，会提供更多机会，帮助大家走出去开辟市场

大客户一部销售经理

1、沟通概要
1）2018年目标是完成1个亿，要抓住现在的客户，尝试从他们那获取资源，围绕中铁建、红星美凯龙等大客户，拓展中交和地产公司
2）内部的学习榜样是李德皓，学习他的赴命意识和执行力，能够快速的找到人对接并开展交流
2、建议意见
1）加强学习：在学习方面的自我要求不高，未来要承担更大责任的话，需要补课和考证
2、规划思考：要对未来进行更清晰的规划，之前客户发生变化，缺少应对措施，只守不攻非常危险，对未来是个大坑
3、要有紧迫感
-中铁建、金隅、红星美凯龙都是维护性销售，友商都在往前攻，我们要想办法进入别人内心
-中铁建的维护要找到关键点（上面是谁，是什么原因导致出现不同声音），要用软的形式应对，要让相关人保持中立，实现“各是各的事”
4、要成长为优秀的事业经理人，近期来讲要有胸怀、持续考虑问题和紧迫性；远期来讲要有奋斗精神、强大的内驱力、自我学习、远大的目标、共享分享
5、当前需要考虑的三件事：如何守得住现有客户；如何在四川扩展份额；如何实现中铁建“各是各的事”

工程部工程项目管理专员

1、沟通概要
1）2014年加盟公司，1年半的项目助理，2年的项目经理，对工程有了一定了解，想转到销售岗位锻炼
2）开始的时候做完一个工程会有成就感，做的多了感觉都一个样，没有之前那种成就感
3）转到销售的优势是在项目管理方面的专业优势，可以帮助客户解决问题，个人认为做好销售最重要的是执行力与沟通能力
2、建议意见
1）专业提升
-目前在专业方面才只是刚进入，并没有深入下去，缺少理论知识沉淀，也没有对每个完成的项目进行复盘，才会产生之前的那种感觉
-对标对象要设定的更高一些，要向朱朝磊等超越型目标看齐
2）为转岗做了哪些准备？
-根据行业规律，从事销售真正挣到钱是三年以后，有没有做好三年内收入比之前低的准备？
-心态上有没有准备好，是逃避型目标还是接近型目标？个人规划角度要想清晰，如果只是对现状不满而选择转岗，是没有真正做好准备的
-从事销售要有坚定信念，像德浩这样宁愿辞职也要干销售才是发自内心的需求，才具备做销售的基础
3）方向比努力重要
-项目管理与销售的要求相差较大，甚至有些要求是相反的：项目管理的场景是确定的，可以按计划进行，节奏速度是确定的；而销售的场景是不确定的，要在没有资源没有预设的情况下搞定那些“不讲道理”的客户
-方向对了所有的努力才是值得的，方向不对所有的努力就是浪费
4）案例研究
已安排李贾亮和蒋青衫总结工程转营销的经验，进行分析，从中寻找成功的经验和方法。

设计部设计员

1、沟通概要
1）建议公司开展更多外包项目，开始做起来可能比较麻烦，可以通过与外部设计院合作，先参与进去学习，掌握了规律和方法后，有利于独立开展外包
2）设计人员有一定的圈子属性，要通过项目进入后，扩展更多的可能
3）要加强人员储备，可以通过培养的方式，先让新人从事基础工作，再决定如何定位
4）个人未来的规划是在技术管理方面加强，希望能够独立负责项目
2、建议意见
1）公司对于设计外包有过较长时间的思考，可以开展尝试，找到适合公司的方式，同时也促进公司内部的市场化
2）北京有一个配电的项目，正好可以跟着外面的公司一起做，再做第二个的时候就可以独立操作
3）2018年公司愿景将逐渐转型为综合能源服务专家，对标华东院开展学习
4）公司要多进行业内交流，参加技术交流会，设计部可以提供相关会议信息，由公司讨论后决定是否参加
5）人资行政部开年后研究中国电力设计协会申报工作

报建合作部报建专员

1、沟通概要
1）个人的规划是深耕四川区域（暂不愿意到外地发展），可以在项目和销售方面做一些尝试
2）公司内的愿意学习和跟随的榜样是宋如康，有过共事经历，配好比较好
3）大家遇到问题都会找报建部门，开玩笑时会提到“供电局不是我们开的”
2、建议意见
1）供电局不是我们开的，但是为客户开的
客户为什么会提出看似不合理的要求？实际上可能是友商提供了咨询或者提供了支撑，看似不讲道理的背后，就是我们需要突破的地方，这就是强者思维。
我们要怀着为客户服务的意识，了解客户背后的需求，在报建和销售共同努力下，寻找机会。
2）没有任何人能达成，再去寻求客户理解
理解客户需求，一定要想办法实现他们的诉求，只要有人能实现就不能放弃，只有没有任何人能达成的时候，才去寻求客户理解。
3）向陕西报建团队学习
-向孙婧团队学习，瞄准方案，深入挖掘，解决问题
-西成高铁促进两地交流，建立个人情感，利用线下机会多多交流学习

财务部会计

1、沟通概要
1）公司流程比之前改善较大，规范程度更高了
2）财务部流动率较大，需要探索解决办法
2、建议意见
1）打好基本功：财务人员前3-5年是打基础的时期，要坚持
2）学习提升：充分利用空闲时间，考中级职称，也可以挑战注会等
3）熟悉业务：充分利用机会学习掌握业务相关知识，为经营服务

落实事项

1、人资行政部：每两月开展一次TOP20员工访谈，高层每4-6个月进行一次面对面交流
2、人资行政部：TOP20成员列席每周经营管理会议
3、人资行政部：研究中国电力设计协会申报工作
4、工程部：工程部内部团队建设；工程转营销人员（李贾亮、蒋青衫）案例分析及内部机制
5、大客户一部：解决中铁建问题，实现“各是各的事”
6、设计部：设计外包探索
7、报建部：“供电局不是我们开的，但是为客户开的”学习交流
8、报建部：四川与陕西报建人员交流
7、财务部：财务人员流动率问题