点击此处添加图片说明文字
点击此处添加图片说明文字
《新商业进化论》专栏·第129篇
文| 马畅审校| 马畅值班编辑| 胡铁花第 5257 篇深度好文：5794 字 | 10 分钟阅读
一个产业变迁的过程，恰恰也是一个产业价值网变迁的过程。不管是产业的参与者还是观察者，都要理性地看到其背后的价值变迁逻辑。
看懂产业价值变迁逻辑的人，也才能理解下面这个今年最大型的产业互联网案例。 今年8月14日，贝壳找房（BEKE）成功赴美IPO，股价一路飙升，总市值超422亿美元。成立仅仅2年多，成为了2020年最大的一匹黑马。 招股书显示，2018年贝壳找房GTV（Gross Transaction Value，成交总额）达11531亿元人民币；2019年突破20000亿人民币大关，提高至21280亿元人民币，同比增长84.5%。 截至2020年6月，贝壳找房平台已进驻了全国103个城市，连接了265个新经纪品牌的超过45.6万经纪人和4.2万家经纪门店。
为什么它能如此迅速地成为中国最大的房屋交易服务平台？它的价值网有什么特色？
在今天（11月11日）“2020年新经纪峰会”上，CEO彭永东做了回答：
“新经纪品质观”。
点击此处添加图片说明文字
6个字的秘诀，如何能成就一家交易总额仅次于阿里巴巴的商业平台？
一
物、人、服务，形成完整的商业价值网
一个产业的振兴，从来靠的是科学、技术、劳动者。 在这个行业中，经纪人和房子、服务一起形成了完整的商业价值网。价值网的核心，一定是价值观。“新经纪品质观”，到底是怎样的价值观？1.新经纪，就是给用户提供更高的品质先理解什么是“新经纪”。 近年来，房产经纪行业已经广泛接受了这个概念。既然有新经纪，那么就一定有“旧经纪”。二者有什么区别？判断“新”和“旧”的标准是什么？ 彭永东给“新经纪”下的定义是：对客户好，对经纪人好，线上化，合作共赢。这4项特质和标准，同时也是“新经纪”与“旧经纪”之间的最大区别。
点击此处添加图片说明文字
① 对客户好 所有的服务者，现在是在服务别人，但明天很可能自己就成了一名客户，成了被服务者。谁都希望得到好服务，所以，对客户好，就是对明天的自己好。 我们自己谁也不希望得到不好的服务，已所不欲，勿施于人，这是人性；对客户好，是顺应这条人性的。对客户好，从来不是反人性，而是在反那些不正确的习性。让那些“对客户好”的服务者们，获得越来越多的客户，这就是贝壳平台的价值。
点击此处添加图片说明文字
② 对经纪人好 经纪人处于跟客户完成最终交易的最后一个环节，你对经纪人好，经纪人会更加地对客户好。如果店东、店长们留不住经纪人，或是经常把风险转嫁给经纪人，那么最终一定是自己反受其害。 贝壳找房强调平台要搭建一个正循环机制、一个激励人心的荣誉机制，促进经纪人成长发展，保护经纪人的权益。 贝壳一直提倡让经纪人有尊严，就是指要尊重经纪人、培养经纪人，让他们成为“专业和操守均好”的人才。 对经纪人好，就要真的帮助他们成为一个职业化的经纪人，一个大写的经纪人。
点击此处添加图片说明文字
③ 线上化 线上化，能够提高行业效率，让行业快速迭代。然而，首先要明确线上化的目的究竟是什么。 例如“VR带看”这样的数字化工具，可以倒逼经纪人的能力，让他们学会在线与用户沟通。但是，经纪人、店长、店东们要想清楚，要的不是做了多少次VR带看的数字。 虽然房产经纪行业有很多地方都可以重新再做一遍，但是线上化不是最终目的。得到一串数字没有意义，一定要提升用户的体验，一定要解决用户的真实问题，这才是线上化的本质和初衷。
点击此处添加图片说明文字
④ 合作共赢
合作，听起来是一件好事情，但事实上，合作有可能产生正效应，也有可能产生负效应。
当每个人都相信个人的力量是弱小的，都认为自己需要跟别人合作，也都尊重规则的时候，这个合作才会1+1＞2；
如果我不相信你的规则，你也不相信我的规则，那么这样的合作只会1+1＜1，每个人都无法提高自己的效率，也无法实现长期经营。
恶性竞争带来的恶性循环，是谁也不想看到的结果。每一个平台，都是一面镜子，照出的是这个行业里所有伙伴的样子。伙伴们共同治理，付出相应努力，平台才会变得足够好。
——如何判断一家公司，是否真正符合新经纪的特质和标准呢？第一，看它信什么；第二，看它做什么。即知行是否合一。
“口头上滔滔不绝地说再多相信，都抵不过做一件正确的小事。”
点击此处添加图片说明文字
2.品质观，就是做难而正确的事
新旧之分，从来不是外在之分，而是内在之分。新，意味着内在品质的升级，而不只是外在工具的变化。
贝壳找房董事长左晖认为，从2001年创办链家开始到现在的贝壳找房，十几年来，一直都在三个方面努力：物、人和服务。
高品质，一定围绕物、人和服务。但品质到底是什么，很难说清。不过可以换个角度思考一下：
第一，如果没有品质，自己所处的行业会变成什么样？
第二，如果有了品质，我们每个人会是什么状态？
彭永东认为，清晰定义什么是“品质”很难，但有了“品质”以后，人会变得非常坚定，会不断地想要追求进步，会把自己和所做的事情融合在一起。
阿里巴巴首席参谋长曾鸣说：“未来中国最大的机会是：任何一个领域，好的产品和服务都是极度稀缺的，谁能解决，谁就是创造价值。”
难以具体描述的“品质”，就是贝壳找房选择要去创造的价值。
点击此处添加图片说明文字
人的一生中，会做出很多选择，企业经营也同样需要作出很多决策。 “人当下做出的选择，将决定你未来的路变得更宽，还是变得更窄；是我们过去做出的很多选择，把我们送到了今天，我们今天做出的很多选择，也会把我们送到未来。”彭永东说。 他还提到一个“做选择的黄金定律”，叫做“无怨无悔”—— 什么是怨？怨就是你不认为问题出在自己身上，而是出在别人身上，或是由于外界原因导致你没有做好，所以你要埋怨别人。这样的思维，本质上是不承认人是自己的主人，因此总是把问题的原因归咎于别人。
然而，决策的核心本质是无怨。无怨，就是向内归因。是你自己的选择，把你带到了今天，跟别人没有太大关系。
什么是悔？悔就是你突然有一天发现，自己没有站在时间那一边。也就是说，你发现，时间只让你变得越来越差，却分毫没有让你变得越来越好。
人的一生走到终点时，不会因为自己做了什么而后悔，而会因为自己没有做什么而后悔。不做时间的朋友，那么人只会在时间里衰老、变差、消亡等等。
想要对抗时间，最高级的做法就是做时间的朋友，让时间跟你站在一起，让时间帮助你的未来。
这就是选择的黄金定律：无怨无悔。
点击此处添加图片说明文字
在今年的疫情影响下，房产经纪行业受损颇为严重，贝壳找房宣布全面升级贝壳仲益互助计划，积极承担社会责任。
包括左晖、彭永东以及管理层在内的323位贝壳、链家老员工，承诺捐赠1923.8034万股（其中左晖共捐赠1800万股，彭永东共捐赠90.4605万股，根据美国东部时间2020年11月10日收盘价，此次捐赠共价值4.34亿美元，合计人民币28.7亿元），用于注入贝壳仲益互助计划资金池，践行个人和企业的社会责任。
贝壳仲益互助计划也将原方案中的“累计救助额上限20万元”升级至“200万元”，帮助服务者全家共同享受保障，进一步帮助他们解决因家庭成员疾病带来的困境。
点击此处添加图片说明文字
在疫情影响下，贝壳找房依然相信，只有坚持高品质发展之路，才能走得更远。贝壳仲益互助计划可以帮助到更多伙伴，真正落实经纪人的权益，也让他们在贝壳平台上得到尊严、安全和长期发展。提高了经纪人的尊严，他们才更愿意、更有能力为用户提供高品质服务。
彭永东最后总结说：
“新经纪品质观，就是：相信相信的力量，做难而正确的事。”
贝壳找房，相信的就是品质的力量。
持续为用户提供高品质的服务尽管非常困难，但如果不这样做，贝壳平台上的所有经纪人、店长、店东、开发商等等，所有人可能都会后悔。
点击此处添加图片说明文字
点击此处添加图片说明文字
笔记侠创立仅两年半，贝壳做对了什么#贝壳#商业#价值视频号
二
躬身入局产业新实践，
主动进入下一个价值网的牌桌
新经纪价值网的4个要素——对客户好，对经纪人好，线上化，合作共赢——如何连在一起，变成现实？ 新经纪，提出了新要求。在产业互联网的大趋势下，整个房产经纪行业的房源信息、服务体验、交易方式、供需平衡等方面都面临升级。 在衣食住行四大领域中，无论哪个，都是极为传统的行业，也都是极不容易转型的行业。 同时，产业互联网时代到来，为了提升连接效率， 数字化转型成为企业的必答题。这一切的新要求，总结来说都是：品质。 时代和用户一起对品质提出了更高要求。事实上，中国的互联网发展过程，就是用户越来越需求品质的过程。
点击此处添加图片说明文字
2001年左右，中国互联网行业出现了三家企业——淘宝，百度，腾讯。“这三家干了什么事情？本质上都是连接。”高瓴资本合伙人黄立明说。 淘宝，是连接人和商品；腾讯，是连接人和人；百度，是连接人和信息。黄立明指出，连接是人类社会发展的一个驱动力，并且能够产生新的动力。 不久之后，互联网行业又出现三家公司，也是如今的巨头——京东，美团，今日头条。 京东构建了自己强大的物流系统，可以为用户提供自营商品的当日达、次日达或京准达；美团的配送系统与点评服务，让用户的消费更便捷、更轻松、更有品质；而今日头条的算法，能根据用户的个人喜好，打造千人千面的定制内容，让你想看的信息自动找到你。 “京东、美团、今日头条的崛起，意味着用户不仅仅要完成连接，还开始更注重连接品质。”
点击此处添加图片说明文字
这是用户在需求方面对品质的需求，而另一方面，产业互联网对行业的深刻改造，也要求企业必须提供高品质服务。 因为产业互联网的焦点是效率，因此它改造的是行业里的服务者，也就是人。所以，对于企业，甚至是行业来说，如何让一个个服务者有序地组合在一起，并且让每个人都摆脱作为个体的短视和自私，共同秉持着长期主义，以谋求更长远的回报，便是一个重要任务。 人聚在一起，自然会形成团队，团队又自然会形成文化，如果没有共同认同的价值观，而且是长期主义的价值观，那么这个团队便不会具备高品质服务的能力，也就满足不了用户的需求，企业因此也难以生存发展。 “用互联网和现代科技，让一个组织网络更有序，回归到人的本质，这样，每个人交付的服务才会变得更加有品质。”黄立明总结。
点击此处添加图片说明文字
品质是一种革命。在用户需求和产业互联网的时代要求下，企业不自我革命，就只能等着被别人革命。
同时，这场革命不是几个店、几家企业的革命，必须是整个产业的革命。
“行业的正循环已经发生，数字化手段可以真正帮助重塑中国的整个居住产业互联网。”左晖曾说。
整个产业的经纪人们，如果能够利用数字化手段相互影响、相互赋能，那么星星之火，就可以燎原。
ACN（Agent CooperateNetwork，经纪人合作网络）是贝壳平台的底层操作系统， 这是一种在遵守房源信息充分共享等规则的前提下，同品牌或跨品牌经纪人之间以不同的角色共同参与到同一笔交易，成交后按照各个角色的分佣比例进行佣金分成的合作模式。
在贝壳平台，平均每10单交易就有7单是跨店成交，1单交易最多由13个经纪人协作完成，最远一笔跨城交易相距3000公里，每个经纪人每年平均服务16个家庭。经纪人合作网络，为各新经纪品牌和经纪人都带来了服务效率的显著提升。
点击此处添加图片说明文字
并且，贝壳利用经纪人合作网络，不仅服务好了B端，也服务好了C端，还帮助B端服务好了C端。
招股书显示，2019年贝壳找房平台上超过70%的存量房交易都是通过ACN跨店合作完成的。彭永东说：
“ACN真正改变的，是让这个社群形成基于信任的链接，大家竞优，而不是竞劣。消费者有选择经纪人的能力，经纪人也是一样的。如果有人拆别人台，不让别人进来，这个人就被挤出去了。实际这是一个大家互相分享的新型社群。”
招股书还披露，ACN对于房产交易行业作业效率提升显著：2019年，贝壳平台上超过70%的存量房交易都是通过ACN跨店合作完成的。以2019年店均存量房GTV计算，贝壳的效率已达到行业平均水平的1.6倍，贝壳平台连接门店的店均GTV也由2018年下半年的1090万元，增长至2019年下半年的20高达86.2%。
基于ACN，贝壳找房想要打造的是产业的基础设施——“双网双核”，以推动产业发展正循环。“双网”，指线上线下两张网，这构建了贝壳强大的护城河，同时也让整个产业的合作伙伴可以在贝壳搭建的平台上自由生长。
点击此处添加图片说明文字
房地产行业已经是存量市场、买方市场，企业没有必要再关注彼此之间的竞争，而是要放眼于用户需求和产业价值的大目标——创造更大价值，关注产业效益。为了实现这个目标，行业必须给自己装备上新的底层系统。 整个产业遵循一个规则，不是为了让大家干掉自己的竞争对手，而是让优秀带动更优秀，提升整个产业的效率和品质。就像贝壳找房早就说过的那样，对“吃掉谁的蛋糕”没有兴趣。
三
永远跟时间站在一边，做难而正确的事情
“我从来不相信机会。”左晖曾说。言外之意，他相信的是时间。
而在“2020新经纪峰会上”，左晖对相信时间的理解又加深一步。
选择跟时间站在一边，你就会发现，自己所做的事情不仅很难，还非常具有不确定性。
点击此处添加图片说明文字
“在商业世界里，如果仍然使用过去的做法，那么量变很难引发质变，再努力也没什么戏。”左晖在大会上说。
左晖判断，在今天的服务业里，至少有3件事大概可以发生质变：
第一，对服务业进行工业化的改造，做流程、做标准；
第二，线上化和数字化的推进；
第三，服务者的职业化。
能够确定这三件事，又全都因为有一件事是非常确定的：C端在崛起。
在这样的要求下，企业既要服务C（消费者）又要服务B（企业端）——包括大B（开发商）、中B（房产中介品牌）、小B（店东、店长、经纪人）——还要帮助B服务好C，如何提升服务B和C的方向和能力变得非常重要。
这就是左晖在这次演讲中提出的“BC双打”。
贝壳找房董事长左晖《BC双打》
今天，C端崛起势不可挡，如果还一直使用过去的方式，再怎么努力也不可能发生质变。今天，想要发生质变，就必须用新的方法来审视行业，用新的方法做事。
B端有怎样的变化？比如大B（开发商），贝壳找房不仅仅把自己定位成开发商新房销售的渠道商，还要成为开发商全价值链的数字合作伙伴，给开发商提供更多有价值的品质服务。
还比如小B（店东、店长、经纪人），贝壳找房正在进行各种规则和计划（比如仲益互助计划），给他们提供确定性，提供安全感，让大家可以踏踏实实做下去，并变得更优秀。
——在不确定中找确定性，是因为贝壳找房一直相信时间。
相信时间就代表着：必须牺牲眼前的快乐和利益，必须接受漫长的煎熬般的等待，必须接纳一次次付出却没有回报的现实。
华兴资本包凡，这样谈贝壳找房：
“从行业变革以及公司长期发展的角度来看，我们一致认为贝壳是必须要做的事。但重构行业则非常困难，需要经历一段‘无产出期’，甚至还要面对非常多外的‘争议’和‘质疑’。华兴和我一直坚定站在贝壳身后，因为贝壳是我们所共同确信的‘长期价值’的体现，也是对于‘做难而正确的事'的践行。”
产业互联网的石匠们要有“大教堂思维”，不是为了谋生，也不是为了名誉，而是为了盖一座大教堂，为后世留下不可磨灭的价值。
盖大教堂的过程，非常艰辛，而且动辄就要耗费几百年时间，但这件事只要开始做了，就会源源不断地自动为他人创造出价值，永不停息。
点击此处添加图片说明文字
尾声
“悲观主义者可能猜对了当下，但乐观主义者却能够赢得未来。”高瓴资本的张磊这样说。
在时间面前，一切只为获取回报的手段，都会变得苍白无力。
只有那些敢于与时间为伍的人，才能够提前看到未来。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。