小细节，大未来

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01 化整体为个体，削弱负担感

奚惜元和同事们做了一个实验，号召800名员工为40名贫困学生捐款，采用两种不同的网页进行募捐。

标准版:

“请想一想这40名学生。为了帮助这40名学生，你愿意捐多少钱？请把你的捐款数额填写在这里：_______元。”

“化整为零”版:

“在决定‘要帮助40名学生该捐多少’之前，请先假设一下，假如你只帮助一个学生，你会捐多少？请把你的捐款数额填写在这里：_______元。"

结果是进入标准版网页的捐助者平均捐出了315元人民币（折合50美元），而进入化整为零版网页的捐助者平均捐出了600元（折合95美元还多），捐款数额提高了90%。

当我们把数量从全部降到一个时，心中负担感会削弱，同时会更愿意做更多力所能及的事情。

02  描述生动细节，激发熟悉感

“它是—只白色的混血梗犬，爱吃比萨，大约有40磅（约36斤）重。”

就是这么一篇报道引发了夏威夷居民愿意捐助4.8万美元，由美国海军陆战队组织协调，前往一艘起火的印度尼西亚油轮搜救一只名叫“福格”的两岁梗犬。

整个过程耗费16天。

当我们被强调一些关于受助者的、小而具体的重要特征，脑海里会塑造出一个活生生的鲜明形象，熟悉感会驱动我们做更多的努力。

03 增添小细节，打破疏离感

在这个日益全球化的经济环境中，约有8.5亿个企业邮箱账户平均每天收发110封电子邮件。

既然电子邮件的应用如此普遍，你该如何运用它来提升谈判双方的信任程度？

库尔茨伯格让实验人员在电邮里附上一则斯科特·亚当斯（ScottAdams)的“呆伯特”（Dilbert)搞砸谈判的小漫画：

呆伯特先是在对方还没开价时就打算接受条件了，然后（同样是在没开价的情况下），他拐弯抹角地提到另一方“更好”的备选提议。

谈判成果因此提升15％。

多花一分钟为你的邮件增添几分人情味，让对方感受到你的“有血有肉”，能够打破疏离，提升信任度。

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