B端产品疑难杂症系列 - 关键决策点

2B的产品和2C的产品有什么区别？God knows.

先从2B产品的历史开始

回想一下，抛开创业部分，前前后后做了十几年2B的项目和产品，大多算不上成功或是小成。究其原因，2B的产品在中国，大多沦为了项目，真正可以称之为产品的几乎没有。大致总结下，中国的2B的产品经过了这么几个阶段：

1. 套装软件时代，以用友金蝶为代表
2. SaaS混战时代，大多有点积累的产品厂商都号称自己是SaaS产品并“积极转型”
3. SaaS的成熟期，CRM、HCM为主的SaaS产品逐步成熟，以销售易、北森为代表
4. PaaS的萌芽期，主流SaaS厂商开始构建自己的平台级产品，API经济的厂商开始提供平台级服务，以业务型SaaS、大数据、人工智能、物联网等风口浪尖的厂商为代表

虽然产品出现了不同形态，但中国大多数产品厂商其实还处在1，2这两个阶段。

好了，言归正传，如果你有幸或者不幸从事了2B产品，那么恭喜你，你是无法套用相对成熟的2C产品套路的，因为：

调研还是抄袭

在产品伊始，摆在大多数人面前的，基本就是两条路，要么和2C一样从用户调研开始做，要么从借鉴成熟产品或成熟经验开始做。做惯了2C的偏爱第一种，从项目转过来的或者偷懒的偏爱第二种。

谈不上哪种更好，只是这个选择完全取决于你的团队构成。成功的我就不说了，失败的例子在两种选择下结果如下：

1. 用户调研，做成了项目，再做成了大项目，再做成了巨无霸打包的“太空堡垒”。所谓的“标准化一下就好了”，成了最遥不可及的笑话。
2. 借鉴成熟产品，做成了仿制品，再做成了玩具，再做成了有价无市的“艺术品”。所谓的“你的产品很好”，成了唯一的赞美之词。

这，就是你可能面临的第一个关键决策点。

定制还是不定制

倘若初期产品有幸成功了，有了一定的客户，那么恭喜你，大批个性化的需求一下子全来了。我在*友工作时，某条产品线在全国有三十多个版本，原因只是因为“个性化需求”很多。

这个时候摆在你面前的，是对利益的无止境追求和对产品初心的矛盾挣扎。还是以我失败的产品例子来说：

1. 做定制的，往往初期能赚点钱，越往后越亏，只到赔本赚吆喝，然后维护一个看似拥有大量客户的产品。
2. 不做定制的，好像基本没有... Maybe。唯一幸存的几个产品，大多以无法满足客户需求而逐渐消失。

这，也许不是个选择，但你仍然会挣扎。

应用还是平台

随着产品规模逐渐扩大，靠产品本身盈利已经不能满足自己或者资方的胃口了，大多数产品会选择依靠平台化来解决这个问题。

坦白说，我个人也觉得这是个好主意，但是在中国，这种做法有几个很大的弊端：

1. 做平台，却只增加有限的投入。平台本身意味着包容性和开放性，这个本身就是很复杂的。而做平台的动机仅仅只是因为看见了预期的利益，所以在投入上往往撑不起平台级产品的研发。
2. 缺少做平台的人。前面提到的4个阶段，其实只有后两个阶段的厂商才有能力做平台。而看似最发达的第四阶段，也只是欧美发达国家的中期水平。大多数从业者，也许做过很多项目或者应用型产品，但真正做过甚至参与过平台级产品研发的，实在是少的可怜。
3. 伪开放真封闭。中国产品的开放性其实没啥好说的，本位主义，无论在哪都一览无余。小产品自己做接口却没有实施生态，大产品内部开放对外封闭。
4. 贪心和克制。GDPR在国外执行的还算可以，即便如此也经常听到某大公司爆出数据门事件；而在中国相信你不止是意外了，而是时刻提心吊胆自己的数据安全，有点资本的客户也就采取私有化方案了。

应用，的确是很难指数化增长的，而平台看似OK却也是你不得不考虑的问题。

我的一些个人见解

关于产品启动的

我不推荐漫无目的的调研，因为客户只会说“这样就挺好”；我也不推荐闭门造车，苦心钻研。目前看来，我只推荐：

找到你的种子客户，把他服务好就是好的开始。

关于定制化

产品必须支持定制化，但是不能等到需要定制的时候才考虑：

多学习国外优秀产品的定制性，考虑从数据层、模型层、功能层、表现层和个性化层来实现客户的个性化需求（不要用多版本！！！）。

关于是否做平台

平台目前看上去是产品比较好的出路，但是考虑到上述的实际情况，建议：

在产品初期开始构思平台，从更宽广的视角去看平台，而不是从产品功能的开放性角度去看。平台为关键性资源提供服务从而加速商业化，多试探可能性。

关于2C和2B的选择

从产品的角度，两者做法差异很大，但是思路都差不多：

无论2C还是2B，把用户\客户服务好，尤其是种子期的，然后用性价比最高的做法去尝试。无论是真实的需求还是你自己的经验，一视同仁。

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以上仅作参考，2B产品更有难度，但是机会和收获也会更大，加油兄dei!!!