【投资人说】我为什么不愿投资B2B+SaaS类公司？

编者按：传统的 SaaS 公司在当今市场已经没有立足之地了吗？ 软件公司的未来是什么？投资人 Rick Zullo 在本文中给出了他的分析。

作者：Rick Zullo, Lightbank

人们经常把我归类为‘B2B SaaS’投资者，但是实际上，我已经很多年没有投资过任何一家SaaS公司了。

为什么？因为我觉得传统的SaaS公司在如今的市场里很难有立足之地。

鉴于企业软件市场的透明度与竞争度（而且VC愿意给企业软件公司投资），传统的 SaaS 公司并没有建立足够强大的护城河来防止其他公司复制或削弱他们的方案，而且这些公司会挤走他们的利润。因此，大量定位为SaaS的应用程序似乎都不那么让人感兴趣。

但是对企业软件创始人来说还是有希望的——而且机会可能是前所未有的。随着软件领域的进一步演化，决定初创公司成功的最大的因素：经销让我们看见了一个关键因素在眼前展开。

在企业软件领域的第一阶段里，越大就代表越好。已经建立完善的大型销售团队将公司巨头推入销售漏斗，并保留了将产品置入已经存在的系统的一体化咨询公司。一个产品要想被企业接受，那么它就必须来自于一个巨大的供应商。销售人员要是想要召开一个会议，那么他们必须来自一个大公司。如果你是一家初创公司，那么打入企业的路会难得超乎想象。如果你是一家大公司，收购一家初创公司，你就能够利用自己固有的客户群体来销售他们的产品。软件公司成功的决定性因素不是产品，而是你经销网络的质量与规模。

在企业软件领域的第二阶段（也就是SaaS的天下），软件变得更容易获取。这扩大了受众的规模，并为这些公司环绕如Oracle、SAP、还有 IBM这些玩家的经销网络航行打开了大门。随着销售活动从销售漏斗向交易连续进行的客户生命周期管理的转变，以云端为基础的传输打响了这些传统运输网络的第一炮。

令软件与其他解决方案一起变得更易于运输，对当前那些以整合及定制化的传统预置型应用程序为生的服务供应商来说，这是一个巨大的打击。（August Capital的Villi Itchev假设，随着经销协同作用如今已不再那么有价值，我们目睹了合并与收购量的下降。）这类公司的领导者有集中化的数据管理（例如Workday，Salesforce）、质量好的产品、以及客户成功。

但是我们现在正在步入第三阶段。这个阶段与什么最相关？对B2B提出了怎样的要求？点击此处查看深度分析“网络效应”。

确定如何评估、建立这些公司会产生一系列新的挑战，但是我对企业软件领域最新的进化已经兴奋得不得了了。规则之下也有例外——虽然伟大的创始人能够凭借传统的 B2B SaaS产品开拓新的诱的市场（我已经盯上了几个创始人了），但是向网络化企业的转变是创始人与投资者都需要解释的问题。

本文转自36kr

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