#教育增长圈#-教育操盘手2期-2组翟翔-案例实操

D6\D7\D8作业模版——案例实操

作业模板——案例实操

拆解案例：全脑教育

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：2-4次体验课程19.9-49.9元转7000元

（1）模型1

4次体验课程49.9转7000元

选择理由：4次体验课程通过2-4周上完，多次上门可以更多次的沟通家长异议点并解决，同时孩子多次跟课程老师有链接之后更容易形成粘性

优缺点：优点同选择理由，缺点是上门次数较多、存在孩子能不能坚持上完、孩子的表现可能忽高忽低等情况，可能会加重家长转化的犹豫程度

（2）模型2

2次比赛集训课程19.9转880元比赛课

选择理由：2次比赛集训课程可以让孩子对将要参加的比赛有了解、增加通过初试的几率

优缺点：优点可以通过比赛集训课让家长看到课程的效果、增加效果外化的能力

缺点：2节后引导到比赛课，是一种短期课程，后续能不能转为7000元以上正价课程不确定，增加了转化的过程，加大了机会成本

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】49.9元4节体验课

课程配置：空间1/记忆1/空间2/记忆2

教具设计：日期卡、闪卡、记忆板、空间积木等

【可拓展价格2】19.9元2节比赛课

课程配置：迷宫1/听觉2

教具设计：迷宫、镜子、联想记忆卡片、大智能魔方等教具

（2）正价课：

【主推价格1】7000元/48节

课程配置：全脑潜能开发课程每周一节

教具设计：闪卡、日期卡、迷宫、空间积木等

【可拓展价格2】12800元/96节

课程配置：全脑潜能开发课程每周两节

教具设计：闪卡、日期卡、迷宫、空间积木等

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：线下一对六小班

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①群内每天发送内容、包含节日提醒、益智游戏、活动提醒、福利放送等内容

②由市场部老师兼职进行维护

（2）私聊动作

①把有意向客户私聊加微信，问关于课程的反馈

②有疑问的解决疑问、报名后大群内通知、营造氛围

（3）电销动作

①制定统一话术、让顾问按照统一话术去跟客户沟通、新增的异议点及时在同事间沟通并形成标准话术

②电话沟通中了解家长的焦虑点、孩子的不足点、引导出家长痛点、根据痛点进行沟通

【流量转化节点】

（1）开营:仪式感到位、微信名称正规统一、设置听课打卡流程、制定奖励制度、分享海报生成

（2）首课：控制首课时间、重点是列举出孩子会遇到的各种各样问题，展示课程中精华的部分如何解决问题，让家长产生兴趣

（3）作业点评：以认真+专业点评作业、给出具体的指导办法，引导到同时需要课程学习才能更好的解决

（4）优惠套餐：报名课程越多课程单价越低，48课时7000元，96课时12300元，部分时段有特殊优惠活动

（5）其他：抓住家长痛点、放大焦虑、让家长接收到课程能够解决问题非常重要

第三部分／运营策略

【入口流量】

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设:老师的人设走专业路线，能帮助家长解决育儿问题；顾问老师的人设走育儿经验丰富解决家庭问题的路线

（2）话术风格：老师对家长专业、对孩子亲切，顾问对家长孩子亲切

（3）其他

【运营重点】

（1）批量动作

①通过第一批客户进行邀约转化、一个群上限500人，快速建立若干群

②动作必须统一和标准化

（2）人力密集点

①群内点评作业、引导家长打卡、答疑

②后续引导报名

这两个时间点需要比较重的人力成本

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：2000

被转化用户：300人

预估转化率：15%

【流水预估】300人、人均客单价800、流水为240万

总结：

通过2-4节体验课程，让家长更多的了解我们、了解我们的产品和品牌，更多次的接触更有利于转化。整个模式的难点在于如何获得更多的体验课付费课程，需要在验证营销模型通过的基础上，进行广告投放开始扩张业务。调整自己的思维，主动去做增长而不是被动等待增长，提高转介绍比例。2020年校区任务是实现业绩倍增、人数倍增，感谢本次训练营对我思路的开阔、校长的高度就是校区的天花板，继续加油。