90天读书分享44——销售圣经

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今天我给大家分享的书籍是《销售圣经》，这本书是杰弗里 吉特默的著名作品，他是多部畅销书作家，包括《销售红宝书》，《人脉关系黑宝书》，《积极心态金宝书》等，他的每一本书都长期占据亚马逊的畅销榜第一的位置。这本书是他讲授的关于销售的一本非常系统的书籍。书中不仅介绍了系统的理论，还包含大量的方法和诀窍。这是我分享销售书籍中最系统、最全面的一本，没有之一。鉴于文中篇幅有限，我会分享如何了解客户对销售人员的期望，如何找到客户热爱的事物，如何正确的提问以及用正确的提问解决客户拒绝难题四个方面内容。

做销售就要与不同的客户打交道，很多销售人员特别苦恼，他们不知道为什么客户会拒绝他，他们为不知道客户的想法而苦恼，当他们知道客户对他们的期待，就会让他们知道如何与客户相处，让他们少走很多冤枉路， 以下是客户对销售人员的期望：

不要拐弯抹角，告诉客户事实，不要说“坦白地讲”，这会让客户感到紧张。客户需要一位有道德的销售员，而不是只想推销产品的销售员。能够为人的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话，所以销售人员要言行一致。给客户一个理由，告诉他为什么你的产品或服务再适合我他不过了。如何证明给客户看，如果你能证明你所说的话，客户会更愿意购买。让客户知道他并不是唯一的买家，告诉客户一个与他处境类似者的成功案例。告诉客户并向他证明你们会提供售后服务。告诉客户并向他证明价格是合理的，不是虚高的。告诉客户最好的支付方式，如果客户现在付不起，但又想拥有你的产品，向客户提供一些支付方式的选择，比如分期付款，延期付款和给一些优惠等等。给客户机会做最后决定，但要为客户提供咨询性建议。肯定客户的选择，因为客户可能会担心 做出 错误 的选择。 告诉客户一些事实来证明产品会对他有好处，以便他购买时会有更坚定的信心。

还有不要和客户争辩，即使客户错了，他也不需要一个自作聪明的销售员去告诉他。记得不要把客户搞糊涂，说得越复杂，客户买的可能性就越小。不要告诉客户负面的信息，他希望一切都好。不要说关于他人（尤其是你的竞争对手）、你自己、你的公司或客户的坏话。不要自以为比客户高明，不要说客户以前买的产品或做的事情是错的。在客户说话的时候，一定要真正的注意听讲，当客户试着告诉你他想要购买的商品，你不要忙着把你手边的商品推销给他，记住要闭上嘴听他说，而不是让你去滔滔不绝的做推销。要让客户感觉与众不同，如果客户要花钱，要让他花得开心，一定要注意你的语言和行动。重要的是要让客户笑，让客户有好心情，他才有可能购买，对客户所做的事表现出兴趣，或许这对你一点儿也不重要，但却是客户的全部。说话要真诚，虚伪的话客户可以明显的分辨出来。在客户不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使客户购买。如果你答应负责给客户送货， 请一定做到。帮助客户购买，而不是向客户推销。客户不喜欢被推销，但他却喜欢购买。

明白了客户的期望后，你就应该按照客户的期望去做，然后找到让客户高兴的关键点，推进和客户的关系，当客户有一个愉快的心情，他才会去购买。但是每个人高兴的关键点都不一样，你应该怎么去找到它？要想触动关键点，首先你要找对地方。以下是发现或揭示个人或生意热键的方法：询问与他的现状及境况相关的问题—— 他的度假地，他的子女就读的大学，他当前的生意状况及公司状况；询问那些让他感到骄傲的问题——他在生意上取得的最大的成功，他今年最大的目标是什么？询问与个人兴趣相关的问题—— 他平时喜欢做什么？他喜欢什么体育活动？有什么个人爱好？询问如果不用工作他想做什么—— 这是他的真正梦想及事业雄心所在；询问与目标相关的问题—— 他公司今年的主要目标是什么？他准备如何实现这个目标？实现这个目标最大的障碍是什么？

通过这些问题，你可以感受他的状态兴奋时，明显兴致高昂回答问题的答案，就是你要寻找的关键点。当你问出关键的问题，就会得到关键的答案，所以你要提出高质量的问题，你要注意你提的问题否简单明了？潜在客户能否明白这一问题，能否明白它的含义和隐含意思？你的问题是否会让潜在客户在回答之前进行建设性思考？你能否把潜在客户引上一 条通往你的产品或服务的道路？你的问题是否会促使潜在客户对新的信息或观念进行评估？你的问题是否会让你表现得比你的竞争对手更为转业？你能否提出一些你的竞争 对手从未想过的问题，你的问题是否会把潜在客户（以及你）引向以往的经历？你的问题是否会让潜在客户产生耳目一新的感觉？你的问题是否会提供一个限制性答案，从而进一步推动产品展示进程？你的问题是否与潜在客户的（业务）现状有直接关联？你的问题是否与潜在客户的目标有直接关联？你的问题能否从潜在客户那里引出有助于你达成交易的信息？ 你的问题能否创造出有利于达成交易的积极气氛？当潜在客户问你一个问题之后，你是否会回问他们？你是否会问一个成交问题——终极问题？

要想成功地提问，就要预先想好问题，并把这些问题写下来。准备 15 到 25 个能够让你发现客户需求、问题、关注点、利害关系和拒绝原因的问题，再准备 15 到 25个能让他们做出承诺的问题。通过这样练习你很快就能轻松的进行销售，因为你准备的足够充分，当你比客户准备的充分，你成功的进率就会显著提升。

比如你在给前来买电脑的客户介绍产品后，客户说：“他要去对比几家产品看看再做决定。”这是客户不购买产品最常见的借口，这个时候你应该怎么做？很多销售面对这种情况，没有办法，眼睁睁的看着客户走掉。

如果你会提出关键的问题，这个情况就可以解决，你可以这样说：“我理解你想要去对比一下成品的想法，如果换做是我，我也会去做对比，那我想问一下，如果你对比了所有相似的产品，还是发现我家的电脑最适合，你会来我这里购买吗？”

客户一般都会回答“会的，”因为对比下来，你家的电脑综合情况最适合，他没有理由不买。

你继续提出下一个问题：“你确定你不是忽悠我而说的吗？你对比下来是我家的电脑最合适，你真的会在我这里购买吗？”

很多客户会哈哈大笑，然后说：“是的，如果你的电脑真的好，我会购买的。”

这时你确定对方不是借口，而是真的有购买需求，你就告诉他：“为了给您节省时间，免除你往返奔波的辛苦，我来帮你做对比。”接着，你拿出一张准备好的表格，上面有相同或相似类型的20款电脑的资料对比，里面列有几十项对比的数据。

这个时候，客户傻眼了，如此详细的对比，远远超过他的预期，比他自己准备的对比项目多的太多，他可以从里面了解很多的信息，也确实可以免去他做对比花去的时间和精力。这时，客户就会心甘情愿的掏出钱包来付款。

以上就是今天介绍的了解客户的期望、如何通过提问找到让客户高兴事项，如何进行高质量的提问，以及如何运用提问圆满解决客户的拒绝，本书最大的特点就是非常系统的告诉你如何做一个销售高手，让你可以通过学习本书修炼成为一个全能型的销售高手，年薪翻倍不是梦。

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