《借助工具轻松面谈高端》田丽焕

【重要观念】

借助工具做面谈，专业又高效

【课程框架】

1.高端客户来源：各种企业家协会及高管培训班

2.高端客户特征：90%为女性，偏好投资房地产、股票，做事讲究品质效率，为人谨慎

3.具体面谈流程：

1）开场白

一个问题走进客户内心：*姐，您事业这么成功，是怎么做到的呢？

一句话承上启下：其实我在保险业也做了二十多年了，也取得了一些荣誉和成绩。（递上杂志）

2）借助工具讲自己

封面人物、荣誉时刻、保险之家、精英团队、用心服务，借助工具多方位展示自己，快速拉近与客户之间的距离，留下良好的第一印象

3）挖掘客户需求

Q1：您事业这么成功，为什么还需要了解保险呢？

Q2：您财富这么雄厚，让您最担心的是什么呢？

Q3：除了孩子，您还有什么担心的？难道您不担心自己吗？您是家里最重要的。

激发客户需求：养老、健康、财富传承

4）讲解保险规划

重点讲解标准普尔四大账户第2、第4账户，展示自己家庭和家族的保险方案，现身说法

保险设计原则：

①终身寿险保额=未来收入=（预计退休年龄-现在年龄）×年收入

②重疾保额=年收入的3-5倍

③意外保额=未来收入×1/2

④定期寿险保额=未来收入×1/2

5）确定预算，明确规划方向

“今天我们谈了子女教育、养老、健康、财富传承四方面的内容，大概每年需要 X百万的保费，来解决您的担忧。我们现在就来完成，您看如何？ ”

若嫌多，就采用漏斗式提问“您最先想解决哪方面的问题呢？”一步步完成

提前告知核保流程及所需材料

【学后转化】

梳理自己可以借助、运用的专业化工具，如果公司没有，可以自己制作一套专属的面谈工具，和高端客户面谈，借助专业工具更高效、更具说服力。