2018-7-25+8号武文佳+《人生效率手册》+21天阅读写作自律计划（第十天）

       

今天开始读了一本新的书《销售与口才》，第一章主要给出了说话的几个方面的技巧。

        第一，出色的口才。市场不相信眼泪，更不会去同情弱者。所以，销售人员一定要具有一流的口才技巧，在推销过程中应该想方设法通过短暂的接触交流，博取对方的好感，要充分显示自己口才的魅力。拥有好口才不仅可以吸引顾客的注意力，还可以自如地与客户交谈，激发客户的购买欲，只有这样才能打开与客户沟通的大门。

        第二，会说话。产品要好看才能好卖，销售员要会说才能有大客户，一定要有一张会唱歌的嘴。我们的语言要尽量具有说服力和感染力，那么如何才能拥有说服力和感染力呢？其中最重要的一点就是我们的语言必须阳光积极、健康向上，在此基础上，同时还要做到四个标准：一是准确、得体、热情;二是善于以褒代贬;三是委婉、文雅，而有礼貌;四是简洁、中肯、客观。

        第三，第一句话打动客户。首先应该尽可能地约见客户，用合适的方法介绍自己。在约见客户的时候要注意我们的用语礼貌，这样不仅尊重客户，而且会让对方产生一种好感。但是在我们约见客户时也会遇到很多问题，很多麻烦，通常来说客户都会问：“你见我有什么事吗，推销产品吗？”这时你应该切记不可推销产品，要让对方觉得这只是一场会谈，而且应该向客户表明自己会准时到达以及准点离开的立场。

        第四，要让客户消除陌生感。客户之所以会冷遇销售人员，大多是出于疑虑和反感。与陌生客户交谈，我们应该首先提出一些“投石”式的问题，例如“您孩子多大了？”这样一些与销售无关的问题，让对方消除对我们的疑虑和反感，放下戒备心。我们应该积累一些平时生活中会说话的案例，来供自己在销售场景下使用。

        第五，搭建内心桥梁。销售是一项极具挑战性的工作，他要求从业人员根据市场的变化以及客户消费心理的变化，来不断对自己的销售策略与沟通技巧进行优化调整。我们在面对客户时，应该巧用更有针对性的艺术性语言，增强信息刺激力度，寻找我们与客户之间的共同点。在能力范围之内，用我们的产品解决对方最关心的问题，这样再谈合作就会事半功倍。

        第六，一句话调动客户好奇心。在与客户见面时进行恰当的提问，例如问：“你想知道，能够使你的营业额提高百分之五十的方法吗？”对于这种问题，大部分人都有兴趣，那么作为销售人员，我们就应该接着说：“我只占用您大概十分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法是不是适合您。”由于销售人员已经提前告知了客户，不会占用他们太多的时间，同时又让顾客明白了，在销售的过程中主动权在客户手中，这样做有效消除了客户的抵触心理。另外我们还可以先聊一些容易引入、自己擅长的话题，当和客户很舒服的时候，就应该抓住这个机会，并适时转换话题，来巧妙推介自己的产品。但与此同时，我们也应该根据对方的脾气、性格、禀赋来准确揣摩顾客的心理，抓住顾客的弱点抓住顾客的心理需求。

        第七，成交决定于一两句话。在介绍产品时，应该从公司历史、公司理念、产品效果、回头客数量、产品质量与档次、价格以及售后服务方面去对产品进行描述，同时也可以让客户上网查询产品资料，从而去除顾客心中的疑虑，最终说服他们作出购买决定。

        销售的过程就是一个说服的过程，销售现场也是销售人员口才水平的一个试金场所，销售员话术水平的高低直接左右着销售活动的发展方向。

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