《清醒思考的艺术》书摘7

规避损失

请你考虑一下你今天的幸福感的程度——用1~10来表示级别。同时请你回答两个问题：第一，什么会将你的幸福感升到10级？是你梦寐以求的蔚蓝海岸边的度假屋？还是事业阶梯上迈出的一步？第二，发生什么事，你的幸福感会以至少同样的程度减弱——半身瘫痪、老年痴呆、癌症、沮丧、战争、饥饿、迫害、破产、好名声受损、失去你最好的朋友、你的孩子被绑架、失明、死亡？你看到：“负面”的因素比“正面”多。在我们过去的进化中情况还要明显得多。只需犯一个愚蠢的错误，人就会死。有各种事情都可能导致我们迅速脱离“生命游戏”——狩猎时粗心大意、一根肌腱发炎、被逐出团体等。那些粗心大意或涉身大风险的人还没来得及将他们的基因传给下一代就死掉
了。只有那些小心谨慎的人，幸存了下来。我们就是他们的后代。

我们估计损失要比我们估计收益多得多，这不足为奇。如果你损失了100欧元，你消耗的快乐感要大于我送你100欧元让你获得的快乐感。损失要比同样多的收益对我们的影响更大。科学里称之为规避损失。

因此，如果你想说服某人，请不要用可能的收益做论据，而要说他这样做可以规避一种可能的损失。让我们以希望人们及早识别女性乳腺癌的宣传为例。当时有两种传单。传单A的说法是：“请每年接受乳腺癌检查，这样你可以及时发现和治疗可能罹患的癌症。”传单B的说法是：“假如你不每年接受乳腺癌检查，你是在冒可能罹患的癌症不能被及早发现和治疗的风险。”每张传单上都有一个电话号码，供读者打电话索取额外的信息。结果表明：传单B的读者打电话的人多得多。