最近的一篇文章《行业需从强盗到文明人进化》谈到了低价竞争，这引起了大家的强烈共鸣。文中粗浅地分析了低价竞争怎么产生的。我这几天一直在思考，各个行业都在低价竞争，低价竞争究竟是怎么产生的呢？谁是低价竞争的罪魁祸首？
关于这一点，我们不妨从以下消费者、销售商和生产者的角度来分析低价竞争的原因。
消费者低价购买的心理
我们每个人都是消费者。而作为消费者，总是想用同样的钱买最好的产品，或者是同样的产品花最少的钱。如此以来，在如今供大于求的今天市场，消费者就会不断比较：看看哪种产品价格比较低。同时质量也比较好。消费者一般怎么来选择产品呢？
首先是看品牌。这个品牌是否听说过，或者在哪儿比如电视、网络等地方听说过，有什么哪些深刻记忆的点。毕竟品牌知名度高，质量可靠。
其次，就是看评论。看看用过这些产品的人如何反馈。反馈人数的多少和好坏也决定是否购买。
最后，看身边的朋友中此类产品使用哪个品牌，这是比较重要的参考标准。更为重要的是想听听朋友的建议，朋友的建议往往比起到决定性作用。于是，很多消费者就认定了该品牌，而买该品牌的产品，总是想比朋友买的更便宜点。否则感觉自己没有面子或没有占便宜。值得我们关注的一点是，消费者都有从众心理，别人家都购买这个品牌，我也要买这个品牌的，否则，自己没有面子或害怕被别人异样眼光看待。这让我想起，前几年，河南南阳我妹妹家购买太阳能热水器的情况，她说我做了怎么多年热水器行业，对该产品比较了解，我推荐了几个关系比较好的知名品牌，他们家人都说是杂牌，不上档次。这让我很郁闷，于是就问想购买哪个品牌，妹妹告诉我全村基本都是太阳雨的，在大家眼里，其他品牌的都不是品牌。购买了会让其他人说闲话。作为农村长大的我，很理解这种心理。
看来做销售一定要懂心理学，我们可以从消费者从众行为入手，也许会独占一片天地。毕竟，大家更相信多数人的选择，何况是身边的人呢。“大家都说才是真的好”，不无道理。
每个人都是消费者，都有产品便宜这种心理。即便是一个品牌的同类产品，同一个店去购买，总想比朋友买的便宜点，比如朋友花10块钱，我买的要比10块钱便宜，这是炫耀的资本，占到便宜了，也是砍价能力的体现。于是就不断地去砍价，这可以带来了心理的满足感和成就感，即使便宜一毛钱，心里很舒服。而更多渠道销售卖家就怕产品卖不出去，考虑到这个价格销售有钱赚。于是就销售了。这样以来，价格就不断地被压低。消费者低价购买的心理可以理解。关键是很多销售商就仅仅考虑眼前赚到了钱，没有考虑后期还要有提供一些保障，比如说售后服务、维修等等。更害怕的是自己这个价格不卖，竞争对手会销售。
于是就出现同样牌子的外观一样的产品，比如冒牌的或者仿品牌的产品，低价在狂轰乱炸，消费者毕竟不是专家，没有很强的识别能力。加上，消费者就感觉花了很少的钱就买到了同样品牌的产品，心理很满足。更没有考虑品牌背后的质量和服务等，这直接导致很多产品的价格也在不断地降低。
基于以上的分析，我觉得消费者这种心理可以理解。但是我们需要考虑如何在同等价格下，为消费者提供更多的价值，价值比价格更重要。针对消费者的这种心理，我们应该也好好研究一下，怎么来让消费者接受：低于某种价格无法就提供更好的服务或质量保证。让消费者从不同角度来做出自己的判断，慎重地选择产品和品牌。
销售商的顾虑
第二层面是销售商。目前销售商从制造商购买产品，然后销售给用户，考虑最多的是把产品卖出去，钱装进自己的口袋。眼睛仅仅盯着消费者的口袋，卖出去一款产品赚多少钱，考虑售后服务及长期价值的不多。对自己销售的产品理解不够，没有信心。这样的话，赚钱就买，就不断地降价，反正卖出去就有钱赚，何乐不为呢。以后遇到了产品质量或售后等问题，才发现不但没有赚钱反而赔钱。销售商需要考虑人工、税收、服务等成本。
作为渠道销售商一定要考虑所提供的产品或者服务有哪些价值，而不是靠低价吸引消费者。同时还要考虑经营的产品或服务的差异化，让消费者感觉到其价值所在，提供的价值比价格更重要，消费者会感觉占更大的便宜。这样的话，销售就可以说畅通无阻了。
生产者怕低价更怕滞销
第三个层面是生产者。生产者当然希望自己的产品或服务价格越高越好，这样利润空间就更大。而现在更多的是生产同类产品，从外观、质量等等方面没有太大差别，只能靠价格来吸引。这就会导致低价竞争，超过一定限度就有人开始偷工减料，价格不断走低牟取利润。这样将会导致我上篇文章谈到的结果：劣币驱逐良币。一旦劣币驱逐良币的现象出现，就会导致很多人不守规则，原本守规则的人也开始不遵守了。因为他会发现一旦守规则就没钱赚，这个时候的品质和价格不能划等号。至于是质量和服务能力都不考虑了，仅仅就产品谈价格，同样的产品你凭什么买的价格高呢。
我觉得大家同样的产品还是可以通过一些方法来提供支持价格略高的理由。比如从产品的原材料、生产工艺、外观细节等方面来分析与其他产品有什么差别。比如说你的产品质量过硬、寿命长、售后服务少，或售后服务及时周到。此外就是不断地进行创新，通过差异化来构筑竞争的壁垒。
其实，我们不妨从产品——人——世界的顺序来思考，如何提供更多的价值，用价值战代替价格战，这一点我曾经在《大商道德经》演讲中详细阐述过。可以思考一下，我们的产品能给消费者带来什么样的好处，或是解决消费者什么样的问题。产品一定要和人联系起来，毕竟产品或服务的终端是用户。一旦更多的消费者用我们的产品或服务，这将会对世界产生怎样的影响。从这个层面来讲，我们的产品或服务也就可以改变世界了。也许这样的思考，我们就会找到解决问题的根源，就能从不同的维度来解决价格战的问题。
从某种程度上来讲，每个人也许都在有意无意地扮演着价格战的助推者。价格大战的后果则是整个行业利润的降低，行业环境变差。企业利润的减少，直接影响企业自我积累能力。这种现象的极端发展就是企业发展后劲不足，难以步入发展良性循环。
以上是笔者对于价格战原因的粗浅思考。下一篇文章将探讨价格战的应对策略，欢迎关注。