移动运营商离网挽留的策略制定（四）

移动运营商离网挽留的策略制定（四）

第四步  设定解决方案
 
这一步对业务主管的能力要求非常高。大量的信息已经汇总到你这儿了，如何加工，如何处理；别人最多就是提意见，具体的策划案只能靠你自己了。要写出一个好的策划案，需要有很强的系统思考能力。
 
那么，如何制定我们的策划方案呢？我感觉很难给出答案。因为有道理的方案，不一定有效果，需要针对地区情况进行分析。但在做方案之前，有几点需要考虑：
1、锁定这次方案需要重点解决的问题及合理的目标，不可能靠一个方案把市场的所有问题都解决。
2、离网措施很可能要用到组合拳，通过多套营销方案对市场症状进行调理，要综合考虑带来的影响。
3、研读近期省公司的相关市场政策，避免与省公司规定相冲突。
 
有些业务主管可能会说：“这最关键的地方，你怎么就不给意见了？平时工作，就是不知道如何写方案啊，没思路啊。”对此，我的建议是，大量阅读前期的调研信息，并广泛收集各类营销方案。往往在不经意间，我们就会思如泉涌。
 
 
E移动的业务主管通过前面三步的工作，在写方案时候，做出以下营销方针，
1、新入网资费过于优惠，导致农村用户、外来务工人员、部分城市用户频繁换卡。因此，需要提高这些用户的离网成本。【注：借助入网成本和离网成本对比分析，可以帮助我们找到提升离网成本的途径。在以后的篇幅中，我会专门介绍这个思路。用户离网成本=卡费+剩余话费+号码依赖（人际关系网）+号码感情】
2、想办法提升在网4~10个月用户的入网时长
3、目前竞争对手博弈现状，使得入网卡费几乎为零，这种博弈对双方的财务指标都有不利影响，因此存在协商的空间；考虑与竞争对手建立一直默契关系，抑制“入网零成本”状况的恶化
4、很多时候用户离网是可挽回的（例如务工人员返乡的号卡保留），关键是缺乏一些业务办理的知识；需要把与相关政策充分告知用户。
 
 
 
经过大量的工作以及市场部分多次措施，定下了以下离网挽留方案：
1、实施家庭V网计划和忠诚度计划；允许用户自行组建小型V网，加强关系圈的联系；针对农村用户，每在网多1年，将赠送若干话费，并为其所在V网的进行积分。V网达到一定分数后，可以扩充人数。
2、开展预存话费送话费活动。针对在网6个月的用户，推出半岁贺喜，预存话费送话费。话费分月返还。
3、在矿区、厂区等务工人员多的区域，10~12月份大面积宣传停机保号业务；3~5月份大力宣传号卡遗失补办业务；停机保号旗舰的费用，在重开启后可以返还为话费。
4、对中高端用户，设计较为丰富的积分兑换活动。把积分兑换的额度降低到600分。
 
第五步：效果反馈及措施改进
 
这步就不用多说了，市场人员需要经常到一线，看看政策的实施情况，出现异常，需要及时做出调整。
 
 
 
关于离网率的降低，还有很多细节的内容限于文字篇幅及行文能力，无法细致描述。我会以专题的形式，与大家一起探讨。希望文章对你有所帮助和启发。