福布斯：实体零售商应如何与亚马逊竞争

腾讯科技讯（童云）北京时间8月1日消息，《福布斯》杂志网络版近日刊载署名为TJ McCue的文章称，与谷歌(微博)相比，亚马逊能在更大程度上影响消费者，有30%的消费者从亚马逊开始进行其在线购买研究活动，而仅有13%从谷歌开始着手进行这种活动。文章给出了多种建议，旨在帮助实体零售商在与亚马逊的竞争中取得优势。

以下是这篇文章的全文：

每一次有客户来到你的实体店铺时，你很可能都会想知道他们是否正在使用智能手机来比较价格。亚马逊没有这个问题，但通过其亚马逊Price Check比价应用，这家公司可能已经让企业主面临着更加糟糕的形势。但不必对此感到担心，亚马逊还有一系列工具能帮助你展开竞争。

据 美国商务部发布的2011年统计数字显示，美国零售行业的总额已经达到了4.7万亿美元。其中，网络零售所占比例仅为一小部分，总额只有2260亿美元； 而在网络零售这一部门中，亚马逊的销售额只不过是接近130亿美元，可以说仍旧是“小人物”而已。当然，怎么看到这个问题要视你自己的观点而定。

亚 马逊在网络零售销售市场上所占份额仅为不到20%，不会导致你在近期内破产。如果你是美国街头的实体零售商之一，那么你可能会觉得自己正在与亚马逊展开一 场不死不休的争斗；但在实际上，实体店铺仍旧拥有一些优势和底牌。举例来说，沃尔玛、塔吉特和家得宝（Home Depot）仍旧有理由让亚马逊这家强大但却规模较小的公司感到恐惧。

美国市场研究公司Forrester在最近发布的一份题为《为何亚马逊当前的重要性胜过以往任何时候》的报告中称，30%的消费者从亚马逊开始进行其在线购买研究活动，而仅有13%从谷歌开始着手进行这种活动。从表面上来看，这听起来可能不是个好消息。

Forrester分析师布莱恩·沃克尔（Brian Walker）在报告中指出：“对许多企业来说，亚马逊既是一个销售渠道，一家潜在的服务提供商，同时又是一种竞争威胁。”

独立零售商应该做些什么

首先，让我们来看一下这份来自于MarketWatch的报道。不，首先还是看完我的文章吧。

然 后，我们再来看一下财智撰稿人昆廷·福特莱尔（Quentin Fottrell）的文章：《亚马逊不会告诉你的十件事情：每家购物企业都应知道的有关这家在线零售巨头的事情》。如果你一直都面临着如何说明或阐释你的 公司与大型零售商或在线零售巨头之间差别的难题，那么不妨读一下这篇文章。

人们会谈论 在价值和客户服务等领域中展开竞争的问题，对此我无法认同。消费者几乎完全会基于价格来作出购买决定。我知道，品牌是很重要的；但在当前的经济环境中，几 乎所有人都对价格很敏感。因此，你不得不与亚马逊的价格展开竞争。但是，正如你将在福特莱尔的文章中所看到的内容那样——亚马逊并非一直都能提供最好的价 格，而这正是你要提醒客户注意的事情之一。你可能需要利用福特莱尔的文章来做一份海报，然后贴在你的实体店大门上。

《财富》杂志的曼格林丹（JP Mangalindan）写了一篇极好的文章，内容是对这家电子商务巨头前瞻性的模型和数据分析，这篇文章名为《亚马逊推荐功能的秘密》。“正如Facebook一样，谷歌和苹果也 都很了解用户。但事实是，亚马逊可能更加了解用户，这家零售商每天都在证明这一点。”这篇文章拥有深刻的见解，而且拥有一些创造性的想法和灵活性，能帮助 你维持自己实体店的盈利能力。如果你想知道亚马逊是如何知道你的客户想要什么东西的，那么不妨读一下曼格林丹的这篇文章。

拿亚马逊当教练

如 果你没有亚马逊账户，那么就去开通一个吧，然后在亚马逊网站上购买一些东西。没错，所有竞争对手都会分析理由，但最重要的是，你能通过这种方式来观察亚马 逊的推荐功能是如何运作的。你可以使用这种技术来捆绑你自己实体店铺中的商品。亚马逊已经对其算法进行了大量的投资，试图探明消费者接下来将会或者应该会 购买什么东西，而你同样也可以使用这些算法。此外，亚马逊的推荐引擎还能帮助你找出自己的产品组合。

让“买前验货”倒置

“买前验货”并非死亡的丧钟。我知道所有人都在这样说，但问题的关键在于，前途已经“走进”你的店铺，而丧失机会是你自己的问题。购买一部苹果iPad或是谷歌Nexus 7，然后挂在你的店里，挂上招牌说：“在这里使用Amazon Prices。”

让价格能与亚马逊的产品的价格相匹配。没错，我知道这与利润率、批发、零售、产品成本和日常管理费用都有关系。你应该这样去做，而且应该拥有一种自己的、象Groupon那样的赠券，为自己刚刚售出的零利润产品提供这种赠券。当这些产品在消费者点评网站Yelp上得到差评时，象真正的商家那样去做。给消费者一个理由来进入你的实体店，而并非只是价格。不要害怕亚马逊。

开设一家亚马逊网店

我 至少有三个在东海岸的朋友拥有非常成功的亚马逊网店，每年都能收入数百万美元。他们让我发誓（这不是开玩笑的说法）保密，不要透露他们的姓名，但是他们与 亚马逊之间的关系是爱恨交缠。实际上，亚马逊也已经了解这种情况。这些商家有50%的收入来自于亚马逊。对大多数商家来说，亚马逊可说是庞然大物。

开设BigCommerce或Shopify或TomatoCart商店，提供免费送货服务

同时，还要管理你自己的电子商务店铺。你可能会想：“但我不能与亚马逊Prime及其免费送货服务或物流系统竞争。”但情况可能并非如此。

你可能听说过存储运输服务提供商Shipwire或是Webgistix，你可以把产品交给他们运输，甚至可以利用亚马逊的仓储系统。电商公司ShopRunner也会为零售商提供运输服务，eBay是这家公司的少数股东。

美 国科技博客Venturebeat援引Forrester的报告称：“Forrester认为，进一步的创新将会推进亚马逊的未来。从逻辑上来说，下一步 的措施包括开设实体店铺和配销中心，让同日交货成为可能，并为商家服务和产品垂直服务拓展网站特性。”你或许能以我甚至无法想象的方式来利用亚马逊的任何 工具。

亚马逊无法做到无处不在，无法建设一个昂贵的交货设施来覆盖美国乃至全世界的所 有地域（也无法在中国市场或金砖国家的市场上占据主导地位）。我是亚马逊的粉丝，而我写这篇文章的唯一理由就是帮助小型企业展开竞争。毫无疑问，同日交货 将会产生自己的影响，但是否预示着“丧钟为谁而鸣”呢？不会。亚马逊是否会对实体零售商造成损害？是的，但还不会让实体零售商失去一切。

有 消息称，亚马逊正在新泽西州的新设施投资1.3亿美元；还将投资1.35亿美元在弗吉尼亚州建设两个物流中心，从而允许其为大西洋中部地区的大多数客户提 供服务；还将在德克萨斯州投资2亿美元；并在田纳西州和印第安纳州分别投资1.5亿美元来为美国中部地区提供服务。另外，亚马逊在加利福尼亚州的投资计划 则是最庞大的。今年，亚马逊将在洛杉矶和旧金山湾区附近开设两家大型的配送中心，未来三年时间里可能还会在该州开设最多10家配送中心。整体而言，亚马逊 将在加利福尼亚州仓储设施投资5亿美元和聘用1万名员工。

在亚马逊进行这种投资活动来建设仓储设施时，商家将有时间作出转变，从而变得不可或缺。

创造你自己的积分计划

这一点非常明显，我曾去过多家独立咖啡店，而且现在也会去，但星巴克赢得了我的忠诚。有很多积分卡提供商能帮助你建立自己的积分计划。

科 技博客站点Mashable发表了一篇有关商业发展趋势的文章，强调指出了从事移动业务的最好理由：“经过移动优化的电子商务网站将可获得更多的销售 额。”电子商务珠宝提供商My Trio Rings的Punit Shah也重申了这一点：“足够有趣的是，与个人电脑相比，我们的许多客户都能通过智能手机更加容易地登入互联网。更加具有吸引力的是，来自于移动销售的 平均交易价格要比来自于台式机的价格高出12%。”

在当地社区中保持活跃

这是另一件无需用脑思考的事情，但这件事情确实需要去做。在你的实体店中开展社区聚会，赞助一支年轻人的体育队伍。

保持机敏

对 许多实体店和电子零售商来说，亚马逊都是直接的竞争对手。但是，亚马逊同时也为其客户提供了一个巨大的市场。此外，亚马逊还会提供许多工具，这些工具能帮 助中小型商家在网络市场上展开竞争。亚马逊是一家伟大的公司，值得人们敬佩和模仿；这家公司并不完美，但能提供许多想法和策略，能让我们从中学到东西和使 用。