SRT 软体机器人：产品卖到 200 家客户后，要做的是行业深度参与 | B12专访

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作者 | 尹珺婕

编辑｜何言

正文

“业界基本就认可两家，一家是背靠哈佛实验室的Soft Robotics，另一家便是我们。” SRT软体机器人创始人高少龙如此评价行业现状。 自诞生以来，工业机器人便是提高生产效率、改善产品品质的效率工具。从第一次工业革命到工业4.0，无论是生产沙发、牙刷还是汽车、航天飞机，都可以看到各式各样的自动化机器。经过无数理论与实践的验证后，工业机器人行业已经非常成熟。然而，二三十年间却没有出现突破性的技术创新。 “机器制造是一个特别传统和成熟的行业，起源可以追溯到蒸汽机。像现代包括无人机、火箭、电动汽车的机械系统都是100年前的，因为从基本结构、传动方式、力学计算分析等方面来看，基本上都是定式，很久没有出现基础创新了。” 2014年，北京航空航天大学成立了“仿生软体机器人实验室”，当时在北航做老师的高少龙接触到了这项技术。“这是一种全新的结构，属于原理级的创新，具有非常大的价值。”他意识到，一片广阔的蓝色海域即将诞生。

新技术的拓荒者
“客户不知道我们，更不知道自己需要我们。” 2016年，毅然辞职创立SRT的高少龙，面对的是一片空白的市场。 软体机器人是一项非常典型的实验技术：2012年，美国几位教授用气管为中空塑胶通气，研制出能够执行爬、跳等动作的软体机器人；2013年，哈佛大学Whitesides研究小组的学者Carl Vause发明了软体机器人，并创办了全球第一家将该技术商业化的美国企业Soft Robotics；2014年，高少龙在创业前任职的北京航空航天大学成立了“仿生软体机器人实验室”。 一项技术能否持续深入研究，不能只停留于实验室。“软体机器人第一篇开山的文章发表于2009年，直到2017年才变成一个学科。但目前为止仍然没有一本书能系统性地描述软体机器人技术，所有的技术依赖于实验室积累的口口相传。” 由于软体机器人技术受到结构设计、制造工艺、材料研发三项技术相互耦合影响，其技术复杂度高，目前全球也仅有两家高校实验室背景的企业实现了技术产业化，一家是美国的Soft Robotics，另一家便是SRT。 从实验室出来，首先需要找到应用场景。然而，此时客户却大多不知道软体机器人的存在。 实际上，软体机器人的市场极其广阔：国际机器人协会（IFR）显示，全球工业界只解决了3%-4%规则刚性物品的自动化生产搬运问题，剩余96%的柔性异形易损物品仍使用人工上下料。具有柔软“手指”的软体机器人，不仅适合于抓取易损伤或软质不定形物体，而且摆脱了传统生产线要求生产对象尺寸均等的束缚。

“异形和易损物品的搬运，其实市场非常大，可能将近20倍于现有的工业市场。汽车、锂电、3C全加起来，可能也不过是整个生鲜食品市场的1/20都不到，” 为了快速铺开市场，SRT把目标瞄准了富士康这样的大客户。“因为它的规模能够为我们快速提升行业的信誉和产能。” 2017年 ，SRT突破了第一个客户——富士康，随后逐步与华为、宁德时代、比亚迪、施耐德、法雷奥等多个行业头部客户开展合作。 “2018年是我们非常重要的阶段，这一年我们批量地获得了各行各业龙头客户的认可，前期工业化探索阶段需要耐心，因为工业品对可靠性和量产工艺要求很高，客户非常谨慎，一旦产品和解决方案在头部客户取得成功，同领域其他客户会跟进效仿，并主动找上门。” 顺利打开市场的背后，一是因为劳动力成本上升以及老龄化加速导致企业机器换人的需求客观存在，另一方面也是因为SRT在技术上不断精进： 在软体机器人结构设计技术上，SRT自建材料力学和结构力学实验室，其双通道软体机器人结构已经获得国际专利，基础核心技术则是经过大量试验比对验证而研发出的弹性体有限元仿真技术；
在制造工艺上，SRT自建生产车间，将软体机器人寿命从数千次提升至300万次，降低90%的用工成本；
在材料研发上，自建材料学实验室，通过长期实验，开发出长寿命、耐磨损、防静电等多种硅胶。目前，SRT拥有60多项国内外专利（4项PCT）,已处于行业领军地位。
现阶段，SRT柔性爪夹的重复定位精度在0.08mm，其最高抓取速度可以达150次/分钟，使用寿命可达300万次。相比传统的人工制造和规模化生产，个性化定制更为精准高效。并且，由于技术壁垒，目前市面上产品并不多，SRT有着先发者的渠道优势和市场独占性。 技术创新的壁垒以及行业空白期的红利，推动着SRT的快速增长，高少龙对B12表示，SRT去年仅有标品业务，全年营收500余万，而今年将达到5000万的营收规模。 “就像墨水滴到大海里那样，扩散的速度很快。”

从卖机器到行业解决方案
“接下来的第二步是谨慎地选择一些行业深入参与，就像漏斗模型，形成行业解决方案。” 顺利从实验室迈向市场后，高少龙在思考，如何让SRT发挥出技术的最大价值。 “尽管卖标准产品也可以获得不错的营收，但是我们认为这不是并不是一个永续的生意，迟早有人产生竞争、会打价格战，不值得付出很多精力。” 高少龙举例说，同样是1000万的价值，“在3C行业，这1000万可能占比不到客户采购计划的0.1%，你无法影响这个行业或某个客户；但在传统行业，可能是它设备采购计划的百分之七八十。这种价值代表的是客户跟你的深度绑定，你才能持续地把生意做下去。” 2018年初，SRT接到了保温杯行业全球首条自动化生产线的配件订单；2019年底，SRT已成为永康市保温杯行业工业互联网平台总包商。目前，SRT行业解决方案主要目标市场为保温杯行业、生鲜行业和食品行业。

3C、汽车、锂电等工业市场竞争激烈，而人力密集型、自动化程度不高的传统行业蕴藏了大量的机会，“传统行业的客户自动化改造的需求一直存在，但行业无法满足这种需求，例如果蔬、蛋饺、包子小馒头等产品，柔软易碎，除了我们的产品别的机器人都无法很好地抓取，传统行业就是SRT的目标蓝海市场。” 高少龙说，在这片蓝海市场建立解决方案并不是一件难事，“这是因为智能制造行业的产业链非常成熟，分工很细也很明确，比如保温杯和生鲜市场，配套产品的标准、价格、服务在内的产业链都是完整的，这是我们可以依靠单一领先技术快速服务大量市场应用的一个主要原因。” 这也是高少龙对软体机器人的前景充满信心的部分原因：“VR之前很火，它为什么发展不起来？它很好，但它相关产业跟不上。而我们是相反的，我们还没有发展起来，但是与我们配套的产业已经准备得非常好，产能充足、成本合理、售前和售后服务体系完备，完全处于蓄势待发的状态。“
普华资本合伙人蒋纯对此评价道：“SRT是少见的能把科技、数字化思维和工业产业实际这三者很好地结合起来的团队。在柔性夹爪等软体机器人领域拥有全球领先的技术，但并不仅仅满足于打造单点的技术优势，而是把技术优势转化为客户优势，单点突破后横向扩张，为客户打造整体的解决方案，大大提升了企业的天花板，为优势技术转化为市场优势提供了一个良好范例。” 发力解决方案后，SRT的商业化运作模式形成了完整的“3+1”结构： 一是创新末端执行器；二是设备解决方案，也就是设备组合创新，拓展更多应用领域；三是细分行业解决方案，也就是“交钥匙工程”。挑选集中度高或朝阳行业，为其提供工业互联网服务，切入交易环节，通过数据服务和生产管理服务实现行业共生稳定收益。除此之外，布局医疗行业是SRT在三大业务板块之外的“小尾巴”，目的是将技术从工业扩展到其他领域。

直面竞争，“大就是强”
SRT已准备好”走出去”。 “今年1月份到2月份之间，对于全球的软体机器人行业是一个重要节点。”这一时期，Soft Robotics拿到了2300万美金的新一轮融资，发那科、雅马哈等老牌工业机器人巨头入股。 与此同时，SRT和一家欧洲传统工业公司达成战略合作，“雄克在全球是末端执行器行业的绝对老大，我们是他75年历史上第一家中国的战略合作伙伴。” 这意味着，各家工业界巨头放弃了自研，选择站队。“这对我们来讲其实是个好的信号，就相当于你进入了这个圈子，这个公司就活下来了。”而明年，SRT准备进入美国市场，跟对手直接竞争。“因为我们价格比它便宜，寿命还比它长10倍，产品品类也更加丰富。” SRT的角色是什么？未来将成为什么样的公司？这些与价值判断相关的问题，尽管不能创造最直接的收益，但却会在重要决策时成为判断的依据，改变一家公司的发展轨迹，最终影响全盘走势，尤其是以SRT为代表的技术型创业公司。 谈到这些问题时，高少龙表示，SRT的目标就是成为雅马哈那样的公司。 “雅马哈的精神第一是不设限。他们最初乐器起家，然后以技术为核心开枝散叶，形成了自己的技术螺旋，技术公司应该像这样不设边界；第二是一种对每件事认真的态度，哪怕一个部件都要尽力做到最好。这两者是让技术型公司感到兴奋、保持一种亢奋的状态的动力。” 就像雅马哈以及世界上所有的工业公司那样，SRT也重视规模扩张。 “工业行业，大就是强。 因为SRT面对的是一个空白市场，至少在目前，我们的标准品的渗透率在全球市场可能连市场的千分之一都没到，未来还有非常大的空间，所以需要更加开放的心态。”
高少龙说，SRT给自己的定位是服务业，“一旦叫做服务业，就是没有边界的，所有的环节我们都能做。为了响应速度快一点，为了更好地控制成本，我们会更多地去扩张，包括工业机器人手、眼、大脑、胳膊的4部分，都是我们未来与合作伙伴一同去触及的。” 这些关于未来的“扩张”显示出一家公司的冲劲和野心，但同时，高少龙和他的团队也是理性和清醒的。“其实SRT是没有像马斯克火箭这样一个闪光时刻的，大部分的结果我们都能预计到，即使快速发展也是体系性的快，大体在我们的计划范围之内，整个公司的心态也相对平稳。”

目前，SRT拥有150人左右的团队，除了北京的基础研发以及后台的运营管理部门外，公司还在苏州建立了设备研发中心。在团队建设上，SRT也延续了务实的风格，“因为我们是高校的团队背景，能够为研发人员提供的是一个有体系、科学规范的研发的过程，所以我们看重的是人才是否有科学素养，这对我们很重要。”高少龙说。
结语
2017年，在韩国举办的软体机器人年会上，一位专家突然提出质疑，软体机器人是不是一个伪命题。“因为当时全球市场只有我们跟美国Soft Robotics，而且公司都特别小。” 在一个崭新的蓝海市场，一方面拥有足够实践与试错的空间，但另一方面也存在着对新技术泡沫化的质疑声。 “那个时候我们就自己内部鼓励公司的研发人员说，我们是行业之光，我们的成功意味着这个行业的发展。如果我们成长为世界巨头，我们认为全球的这样的一个行业还会有更蓬勃的发展。” 工业机器人自20世纪40年代开始发展，瑞士的ABB、德国的库卡、日本的发那科和安川电机凭借先发优势成为“四大家族”，全球市占率近半。而国内的工业机器人市场，外资品牌占到近七成。在3C、汽车、锂电等传统工业机器人市场，国产机器人需要在性能差不多的情况下，价格降到外资品牌的一半才有可能与之竞争。 而在软体机器人这个蓝海市场，中国已站到了先发跑道上。这一次，成为巨头的机会，我们不会再错过。

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